銷售在于細節

　　商場的爭斗是殘酷的，細節疏忽的破壞力有時是驚人的。幾年前，筆者在東芝一家企業工作。在與法國公司進行一次業務談判時，發現談判代表是筆者在國外考察時的朋友。談判進展得非常順利，法方代表表示看完樣品就簽約。不料，筆者安排業務員派送樣品時出了意外。原來，業務員在交付樣品時，放在包里的樣品找不到了。情急之下，她將包包里的東西都倒在桌子上，最后在口紅、紙巾、鑰匙、食品等一堆雜物中找到了樣品。沒想到，看似勝券在握的百萬合同就這樣宣告流產。事后，筆者向法方代表詢問緣由，法方代表說：“細微之處雖不起眼，但反映了員工的工作態度是否嚴謹。如果將業務交給這樣的公司，我怎么都不會放心。所以，我們與其他公司簽訂了合同?！眴T工在細節方面的小小失誤，釀成前期所有努力都付之東流的結局，實在是得不償失。

　　很多企業在營銷From EMKT.com.cn出現問題的時候，一遍遍思考營銷戰略、推廣策略哪兒出了毛病，但忽視了對營銷細節的認真檢核!以前筆者企業推廣豆漿機終端演示時,有個帥氣的小伙子用他那干脆利落的巧手把牛奶、黃瓜、胡蘿卜、黃豆、綠豆、冰糖等物料整齊地擺成一排,再配套上一個豆漿機，顯得非常漂亮，在賣場吸引了不少消費者觀賞，每一天都能在終端銷上百臺。那小伙子也每天忙得不易樂乎！可一個月后，筆者到這個小子伙所在商場走訪時，這個小伙子一臉的疚相說：“原來每天演示時，消費者都把演示臺圍了個水泄不通，現在消費者走都不走到我身邊來了”！問及原因，原來是小伙子每天忙，有時忘記把隔夜的牛奶倒掉，有時又忘記把過期的蔬菜及時處理，導致演示一段時間后，演示后白色的桌面發霉，夏天天熱產生一股怪味。誤送消費者一種觀念，這豆漿機不易清洗，容易得腸胃?。∵@種演示的創意推廣方式的筆者沒想到：“成也送演示，敗也送演示?！本褪沁@樣一個細節問題，導致推廣失敗。

　　在國慶或五一時，筆者企業均會搞一些活動促銷方案！而一個營銷方案是否能取得預期效果，執行過程中的細節是重中之重。如果從一個營銷活動的推行而言，細節的意義更遠大于創意，尤其是當一個方案在全國多個區域同時展開時，如果執行不力，細節失控，很可能最終面目全非。而每一個疏忽，都可能對整體的成功形成“一票否決權”。如去年筆者公司豆漿機市場上，提出了終端制勝的口號，對各區域市場下令要強占終端，并對終端的的大小、規模進行了嚴格的規定。但由于對商品陳列方面的細節要求不夠細致科學，并缺乏指導與監督，各區域市場由于難度的問題而在執行中大打折扣，只是草率地按照大小、規模的要求完成任務，而陳列的位置、視線沒有考慮消費者的購物路線，日常維護也沒有到位，結果導致終端效果與競爭品牌相比大大失分?！?

　　在執行環節，不僅要細致到位，而且也要注重執行過程中的創新與突破。這種執行環節的創新雖然與整體營銷方案的創新相比比較細微，但細微之處更能顯現效果。很多小事，一個人能做，另外的人也能做，只是做出來的效果不一樣，往往就是一些細節上的功夫，決定著完成的質量。將小事做好，努力把小事做細，小事成就大事，細節成就完美，銷售在于細節。