在現階段市場競爭白熱化、產品同質化的情況下，誰掌握了市場，誰掌握了渠道，誰就最終擁有了市場的發言權。因而你可以看到，各個廠家和商業企業都在花費大力氣進行渠道的營造建設工作。自上而下，無論臨床前渠道、商業流通、第三終端、第四終端、乃至招商市場等等，一場渠道爭奪大戰正在如火如荼的進行著。

     針對目前的醫藥招商企業來講，大多數企業都不具備充足人力資源進行網絡的精細化建設，往往依靠個人代理商和物流企業實現，而如何有效利用這些資源來放大市場份額，就顯得尤為重要。

    “虛擬代理”是建立在代理制度基礎上的一種市場同步開發機制。簡單的說，就是利用企業目前現有的所有個人代理商，通過客戶溝通、經濟利益驅使等各種形式，有效利用其在當地的商業網絡和關系網絡，借助業已存在的關系網絡來實現所屬區域內空白市場的開發。

     一、有利條件

     對于目前市場上的各家企業來講，經過一定時間的市場操作，或多或少的都會會積累一定規模的客戶群體。并通過一系列手段保持與這些客戶的合作關系，進行市場開發。但是，僅僅依靠這些人的力量是不能完全滿足企業的市場銷售需要的，每個企業在全國都有相當大的空白區域。

     采用“虛擬代理”市場操作手法，假如每個企業老客戶發展1-2個新客戶，而這些新客戶保守估計每月實現1000元的銷量，而企業有固定的4000個老客戶，則月增加銷量可以達到4000000元以上?？v使我們只開發其中1/10的量，月增加銷量也可以達到40萬元，市場前景廣大。何況，這些由老客戶介紹而來的新客戶，因為受到老客戶的積極引導，會在市場銷售和推廣方面更積極，相關的事務性工作也更少。相當于我在當地設立了一個區域經理，而老客戶不僅要承擔其自己正常的市場開發工作，還為企業開發新客戶提供一些積極引導。

     在市場開發費用方面，因為完全是由老客戶介紹新客戶參與到企業的產品銷售行列中來，省去了企業直接派人的市場開發，節省了大筆的市場開發費用。這樣一種良好的市場開發機制，我們要做的就是如何通過有效的政策手段來激勵現有老客戶來積極發展其熟悉的老客戶發展新客戶。

     二、如何實施

   “虛擬代理”講求的是依據經銷商關系的市場開發，可以從以下幾個方面來實施：

     1、 對要開發區域的代理商有效信息傳達

     可以選擇在區域內，根據各個市場的實際情況，采取集中開會或者單個溝通的方式，將企業準備進行市場“虛擬代理”操作的相關情況予以詳細說明。特別是關系到老客戶為企業介紹新客戶來的激勵方面的問題，一定要傳達清楚。此外，在日常工作當中，要相當注意客情關系的維護，從而通過良好的客情關系，得到市場開發需要掌握的各種有利信息。

    2、 銷售政策方面的激勵

    目前市場上面的這些個人代理商，其對產品的銷售總是圍繞著盈利的最大化來實現，在滿足他們自由操作市場和產品銷售的情況下，增加其相應的額外收入，從而可以起到擴大企業的產品銷售的目的還是完全可行的。

    對于這些企業已經合作的老客戶，首先要加強客情關系的不斷維護，增進彼此的認識。然后通過通過有效實施“虛擬代理”這么個措施來合理利用其身邊的網絡資源，擴大企業的產品銷售。對于他們對利益的追求可以給予滿足，可以設定一個階梯式的獎勵措施，根據他們新開發的客戶每月的進貨額度情況，給予這些老客戶一定的獎勵（獎勵以貨物形式兌現）來調動他們的積極性。