出招有招似無招

市場雖變幻的，營銷有章法的，戰(zhàn)略顯層次，戰(zhàn)術(shù)呈規(guī)律，作為一個優(yōu)秀的營銷人面對紛繁復(fù)雜、同至同類的營銷手段，如何才能穩(wěn)坐釣魚臺，靜若處子和動若脫兔的運用自己的營銷方法，有效統(tǒng)領(lǐng)、占領(lǐng)市場優(yōu)勢呢？ 
 
　　營銷高手出招隱藏規(guī)則，看似無章法，其實最實效，貌似最簡單，其實最精華。一個高手在出招之前，必定會先看出對手弱點，把握出招速度、方式、力道、方位等，才能招招制勝。 

　　所以，營銷者必須修煉自身素質(zhì)，站在對手的角度、站在客戶的角度，走出自我的束縛，因地制宜，因勢行事，才能清晰掌握市場規(guī)律，有效運用簡單招式，在復(fù)雜多變的事態(tài)中創(chuàng)造機會、把握機會，占領(lǐng)市場、提升銷量、打擊競品。 

　　然而，對手很容易發(fā)現(xiàn)你的弱點，自己容易滿足目前成績。這就是自己的孩子無論從哪里看，都是最好的。然而，消費者、客戶、競爭對手卻是一眼看出你的不足之處。 

　　在某次培訓(xùn)中，一個銷售員曾提出這樣一個問題：我的銷售網(wǎng)點、終端宣傳、產(chǎn)品出樣在各個銷售點都是數(shù)一數(shù)二的，為什么我的銷量總是不見起色呢？ 

　　我的建議是丟棄你心中數(shù)一數(shù)二，從消費者的角度看待你的銷售網(wǎng)點、終端形象、產(chǎn)品出樣的情況（這里排除忠誠消費的消費者）。作為一個普通消費者，他的能見度是很狹隘的，你的產(chǎn)品、你的形象能否一下子就進入他的大腦，這才是關(guān)鍵。一個零售店里的同類產(chǎn)品數(shù)十種，你的產(chǎn)品占據(jù)三五個，因為你關(guān)注自己的產(chǎn)品，你能一眼看到，而消費者的眼中卻是個盲區(qū)，怎么選擇呢？ 

　　有的時候，眼睛也會欺騙大腦，即使眼睛看到了，大腦卻沒有收到；許多時候大腦更能左右眼睛，給你一個趨于美好的景象，讓你自我感覺出在數(shù)一數(shù)二的位置。　

　　許多銷售朋友經(jīng)常牢騷，最近在電視做廣告效果也不怎么大了。其實，廣告的根本目的是引起注意、推廣自身，主要是讓大家有機會認(rèn)識自己，真正的銷售還是源于渠道和終端。但是實際的許多廣告要么不知所云，要么一閃而過，根本難以讓消費者看到它的真面目并認(rèn)識她，難以接受并認(rèn)可她，難以相信并喜歡她；要么就是廣告引起了消費者欲望，渠道和終端還沒有做好讓消費者容易認(rèn)識的準(zhǔn)備，必須眾里尋他千百度，才能找到。 

　　某營銷專家講過，若你的高空廣告內(nèi)容不能一語驚人，就必須要用播放頻率擾人，要么就用地面推廣誘人，若三者結(jié)合運用效果將會更加壯觀。 

　　有效的營銷手段往往特別簡單，就是量力而行，量局勢而做，量優(yōu)勢而為。遠離好高騖遠、夜郎自大的狂妄；拋卻妄自菲薄、舉手為艱的畏縮。 

　　例如：開發(fā)一個市場，就要對該市場做一個調(diào)查、分析和計劃的考慮，若做一個省區(qū)市場往往是選擇其中兩三個城市進行主攻，選擇的城市既要攻得下，又要守得住，同時要具備一定的輻射能力。進入之前先進行細(xì)致地分析、摸底，把當(dāng)?shù)氐牡乩頎顩r、人口總數(shù)、商業(yè)流向、交通情況、消費水平、行政約定、競爭對手實力等等，再權(quán)衡自己的實力，來進行主攻目標(biāo)市場的選擇和攻打。集中兵力、資源和時間全力攻打主攻城市，次要城市是打配合戰(zhàn)。攻下來的主戰(zhàn)場要遍插紅旗，讓消費者始終跟著自己產(chǎn)品的潮流走。 

　　營銷高手出招不會過早，也不會過遲。早了會過猶不及，遲了生死難料。 

　　例如：做飲料銷售的應(yīng)知道，一、二月份，召開一級二級經(jīng)銷商訂貨會，讓他們的倉庫備足貨，等待三級經(jīng)銷商的訂貨；三、四月份抓零售和消費者，抓零售主要是通過二個方面，一類是針對產(chǎn)品宣傳，一類是針對促銷活動，目的是讓消費者參加我們的活動，不參加別的活動；六到八月，銷售旺季，貨物的滿足、促銷的開展、價格的穩(wěn)定是最重要的；九到十月，季節(jié)轉(zhuǎn)淡，精明的經(jīng)銷商，已經(jīng)開始準(zhǔn)備年貨，調(diào)整庫存，這時企業(yè)是對市場進行跟隨的打壓，占領(lǐng)經(jīng)銷商、終端商的倉庫。 

　　營銷就是如此，營銷人只有看清規(guī)律才會簡單、實效，才會出招有招似無招。