站在成功企業肩上找新客戶

數年前，我無意中聽到兩個朋友關于新企業名字的爭論。“這是一個好名字，”一個朋友對另一個如是說，“但我并不確信它就是最好的。”關于如何為你的新企業招徠顧客，你也能講出一些眾所周知的典型技法。傳統的諸如建立關系網這樣的策略是可以奏效的，但并非最有用。 

　　倘若你是創業者，一種極少被采用的辦法是，與目標受眾相似的已有企業建立一種“主客兩益”(host-beneficiary)的合作關系，這是獲取現金流的最快方式。那些老企業將給你特殊禮遇，你將能共享他們的數據庫。 

　　這種安排的妙處在于，在已有企業(主方)的默許下，新企業(客方)能立刻觸及大量高概率的潛在顧客。主方企業不用任何成本即可激勵那些忠誠的顧客，他們樂意參與。新企業贏得了新顧客，老企業收獲了顧客的好感。 

　　成功采用該技法的新企業是一家高檔女裝專賣店。這家商店計劃為當地寶馬公司的每位女性客戶免費提供絲綢和服，那里的寶馬代理商寫信告訴舊光顧們，那些禮服是專為他們準備的禮物。但必須親自去到那家專賣店才能拿到和服。 

　　600多名女性作出了反應，拿到了標價100美元但每件成本僅為16美元的和服。在其第一次光顧期間，這600名女性又在其它商品上平均消費了400美元。讓我們算算吧，你會發現這家新企業僅花了9600美元即獲得了24萬美元的銷量——而且，必須要說的是，以此為契機開始建立起自己的客戶群。 

　　主客兩益營銷法的確是一種簡易且相對便宜的方法，如果你能遵循如下幾條基本法則，你將收獲立竿見影的效果：精確定位你的目標受眾。“35到55歲的女性”可作為開端，但還不夠。繪出一份你的目標顧客的詳細縱剖圖。你分割得越細，你能掌握的潛在的主方企業也就越多。 

　　例如，與寶馬公司建立主客關系的女人裝專賣店，就認定其潛在顧客會開這種汽車，會光顧隸屬于某健康俱樂部的特定檔次的美發沙龍，還可能會打橋牌。一家鳥餌商店可能會列出一個單子，上面有光顧過戶外旅行裝備商店或與當地環保團體有交往的顧客。 

　　精確定位與你有相同細分市場(market segments)的當地企業。那樣，你不僅能成功促使人們初次上門，還將增加使其成為回頭客的可能性。對一家雪茄店而言，合理的主方合作者應當包括男性服裝商、高檔鞋店、奢侈汽車代理商以及鄉村俱樂部。不要忘了非盈利性組織，如扶輪社(Rotary，著名國際公益組織)或基瓦尼俱樂部(美國工商業人士的一個俱樂部)。 

　　為每位潛在合作方定制合適的贈品。提供免費或打狠折的產品或服務，但應當既能使顧客覺得價值不菲，又不能花你太多錢。一家新的計算機維護商為光顧當地一位會計師的小企業們，提供兩小時免費修理的優惠券。一家珠寶店為一家美發沙龍的客戶提供免費的珠寶清潔服務。一位營銷顧問就行銷問題，為當地一家報紙的廣告主們提供免費研討會。一家設計公司為某照相設備供應商的前200名顧客免費提供照片處理服務。 

　　制定計劃，強調主方企業的利益。要著重指出，對已有企業而言，這是一種無需任何成本、實際上也無需任何努力的獎勵顧客的方式。他們無需公然銷售什么，即可影響顧客。 

　　替主方企業寫封信。采用主方企業的信頭，寫好呈寄給主方消費者的信函草稿，這將使你的計劃迅速地付諸實施。這也能提示合作者，參與你的計劃是輕而易舉的。一些企業會將信函夾在月度發票或業務通訊中，這不用你花任何錢。有時則需要你另外支付些郵費。只要能挺進主方企業的消費者集群，這點小本算不了什么。 

　　要有一套策略，確使受惠者成為回頭客。畢竟，這是你的長期目標。女裝專賣店獻出和服，其策略是促使人們來逛逛，進而誘惑他們到更衣間去試衣。一家新開的面包店派送巧克力甜點，他們不僅送出免費餡餅，還包括買五送一的VIP會員卡。 

　　不管你的詳細計劃是怎樣的，對新生企業而言，主客兩益法是迅速吸引到規模顧客群的最有效的不二法門。與其單個地搜尋顧客或漫無目標地打廣告，這種法子將使你一舉挺進目標顧客群，從而一鳴驚人。 

　　最理想的情況是，你站在了一家經營數年且擁有堅實顧客集群的成功企業肩上。在許多方面，你無需另造什么輪子。對挑戰重重的新企業而言，這實在是樁絕妙的交易。