考核銷售的五大硬性指標

    4、銷量的增長率。銷量增長談何容易？但如果一個企業銷量不增長，那每年都要招一批銷售人員何益？銷售人員龐大的業務費用從何支出？從長計議，考核銷售人員最重要的指標就是銷量的增長率。銷量的增長可以從兩個方面分解：一個當然是新客戶的開發帶來新銷量。大家可能忽略了老客戶帶來的銷量增長。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷量穩定，卻忘記了老客戶會給他帶來新的業績增長點。有的銷售人員主動替老客戶尋求答案，換位思考一下，難道企業就你在發展，考核就不發展了嗎？即便客戶在這個產品用量上已經飽和，你難道不能換一個產品試一下？商機無處不在，一個銷售人員在企業現有產品銷售的基礎上，擴大成交范圍，將企業其他的產品或新產品推薦出去，是其敬業和智慧的體現。有的銷售人員只滿足于向客戶長期銷售一種產品，那么他的銷售怎么可能上得來呢？我們要清楚地知道，在老客戶良好的人際關系基礎上，我們推薦一個新品種，比向一個陌生的客戶去推薦要容易十倍百倍。此外，縮短產品的使用周期，增加客戶的使用次數，也是一個增加銷量的好方法。

   5、回款率的高低。一個銷售人員將產品銷售出去，期銷售行為并沒有結束。如果這筆貨款沒有及時入賬，所謂的業績還是紙上談兵；如果長期不能入賬，那等于給企業帶來了一場噩夢。所以企業要對銷售人員的回款率要進行考核。銷售人員要加強對客戶資信能力和支付能力的評估，加大追款力度，在合同約定的期限內，將貨款收回來。貨款沒有及時入賬，銷售人員一定要明確原因。有的企業怕銷售人員難做，由企業的財務或其他專職人員收款。但筆者認為一種好的回款做法是：

    第1階段：由銷售人員跟進，畢竟銷售人員是當事一方，情況了解，人事熟絡，話比較好說。

    第2階段：由企業其他人員跟進，施加壓力。

    每一筆貨款一定要在約定期限內規范化執行。銷售人員在養成及時催款的習慣同時也要幫客戶養成及時支付的習慣。事實證明：如果我們嚴格按合同辦事，客戶可能剛開始有少許不快，但時間長了，我們便贏得了銷售行為的規范化和客戶的尊敬。那種合同流于形式，礙于情面，到期不聞不問，對客戶唯唯諾諾的銷售人員，只會將貨款越積越多，到后來越來越難收。

    總之，對銷售人員一定要做到長期考核，經受住硬性指標考核的銷售人員往往訓練有素，招之能來，來之能戰，戰之能勝。否則，一幫散兵游勇似的銷售人員，只相當于企業招聘了一批職業殺手，他們只會“干掉”企業的客戶，將利潤拱手讓給競爭對手。