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    價格談判原則方法及技巧策略

    來源:中國起重機械網
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    定價策略中有成本導向法(可變成本+利潤)、需求導向法(買家愿意花多少錢買)、市場導向法(找市場上同類產品作為基準)等等。一般商品供應商的成本是透明的,用作業成本分析法很容易算,或者找同行打聽一下便可。一件產品,原材料多少錢,輔料用多少,加工工時多少,對應的工人工資多少,同行業同產品都差不多。算好了在基礎上利潤,就是通常情況供應商的低價。

    為了達到雙贏結果,可以記住五點技巧:

    1.盡可能了解對方最在乎的部分,最好請對方直接說明;

    2.不做無謂的讓步,不利人卻損己的事情也不做;

    3.盡可能讓對方先亮底牌;

    4.事前做好功課,把自己能付出的條件都列好,把自己想要的也都列好,站在對手的角度,同樣列出兩個清單;

    5.抓對手的軟肋。

    堅持還是讓步

    越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛,而談判又恰恰是互相探底的過程,你越是讓步對方越是感覺還有空間的余地,所以就會得寸進尺,一談到底。這樣你會嚴重處于被動的地位,被別人“牽著鼻子走”。

    堅持策略

    談判對手一開始不同意是常事,同意了反而不是談判對手,而是被你欺負的對象。在談判中,堅持不住時不是讓步,更不是放棄,而是迂回,消磨其意志,搜集更多信息,拉近距離,就能克服一切困難。

    蠶食策略

    蠶食三大原則:把模糊的問題清晰化。先處理心情再處理事情。實在應付不了立即轉移實現。

    蠶食四個步驟:認同。贊美。轉移。反問

    蠶食六大金剛:分解劣勢。透析優勢。贊美激將。免費午餐。光輝前景。恐怖故事。

    收放自如

    想要在談判中收放自如,隨時有余地,只有一個辦法。唱紅臉,唱白臉。白臉在談判中給對方施加壓力,紅臉在談判中專門負責引導過程和調節氣氛。白臉:施加壓力,是快速推動的引擎。紅臉:是在壓力下緩解神經的潤滑劑。

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