價(jià)格談判原則方法及技巧策略

定價(jià)策略中有成本導(dǎo)向法（可變成本+利潤(rùn)）、需求導(dǎo)向法（買(mǎi)家愿意花多少錢(qián)買(mǎi)）、市場(chǎng)導(dǎo)向法（找市場(chǎng)上同類產(chǎn)品作為基準(zhǔn)）等等。一般商品供應(yīng)商的成本是透明的，用作業(yè)成本分析法很容易算，或者找同行打聽(tīng)一下便可。一件產(chǎn)品，原材料多少錢(qián)，輔料用多少，加工工時(shí)多少，對(duì)應(yīng)的工人工資多少，同行業(yè)同產(chǎn)品都差不多。算好了在基礎(chǔ)上利潤(rùn)，就是通常情況供應(yīng)商的低價(jià)。

為了達(dá)到雙贏結(jié)果，可以記住五點(diǎn)技巧：

1.盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說(shuō)明；

2.不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做；

3.盡可能讓對(duì)方先亮底牌；

4.事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對(duì)手的角度，同樣列出兩個(gè)清單；

5.抓對(duì)手的軟肋。

堅(jiān)持還是讓步

越是讓步對(duì)方會(huì)越覺(jué)得你開(kāi)的條件過(guò)虛，而談判又恰恰是互相探底的過(guò)程，你越是讓步對(duì)方越是感覺(jué)還有空間的余地，所以就會(huì)得寸進(jìn)尺，一談到底。這樣你會(huì)嚴(yán)重處于被動(dòng)的地位，被別人“牽著鼻子走”。

堅(jiān)持策略

談判對(duì)手一開(kāi)始不同意是常事，同意了反而不是談判對(duì)手，而是被你欺負(fù)的對(duì)象。在談判中，堅(jiān)持不住時(shí)不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。

蠶食策略

蠶食三大原則：把模糊的問(wèn)題清晰化。先處理心情再處理事情。實(shí)在應(yīng)付不了立即轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)。

蠶食四個(gè)步驟：認(rèn)同。贊美。轉(zhuǎn)移。反問(wèn)

蠶食六大金剛：分解劣勢(shì)。透析優(yōu)勢(shì)。贊美激將。免費(fèi)午餐。光輝前景。恐怖故事。

收放自如

想要在談判中收放自如，隨時(shí)有余地，只有一個(gè)辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對(duì)方施加壓力，紅臉在談判中專門(mén)負(fù)責(zé)引導(dǎo)過(guò)程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動(dòng)的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤(rùn)滑劑。