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    深度信任:讓客戶的采購角色離不開你

    來源:中國起重機械網(wǎng)
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    人世間最純潔的感情是父母對孩子的愛,不帶有任何功利色彩;除此之外就要數(shù)生意中的了,因為除了功利,其他的東西也不多,也很純粹。
    對于B2B的銷售,功利包含兩層意思:組織利益和個人利益。說到個人利益,很奇怪的是,在中國文化中,個人利益是羞于啟齒的,甚至是卑鄙的。我們更愿意提倡大公無私、毫不利己、勇于犧牲——雖然大家內(nèi)心未必這樣想。
    筆者不是要攻擊那些高尚的行為。而是說,組織利益和個人利益兩者并不是矛盾和對立的,更不是非要消滅一個,另一個才能存在;相反個人利益是構(gòu)成組織利益和高尚行為的基石。只有承認個人利益,高尚的行為才會真正有益。這一點在銷售中體現(xiàn)得尤為明顯。銷售中的個人利益是連接人與人之間關(guān)系最重要的紐帶。
    當然,這里所談的個人利益并非是指回扣等違法行為,而是客戶需求背后的需求。
    客戶為什么買東西?因為客戶有需求??蛻魹槭裁从行枨螅恳驗榭蛻糁杏行┤擞X得問題必須要解決了??蛻魹槭裁从X得問題要解決?因為這些問題不解決就會損害他們的個人利益。比如,會被老板罵、會加班加點、會影響晉升等。這是銷售中所謂的“個人的贏”。
    一個大項目的運作過程中,經(jīng)常會出現(xiàn)有人支持你,有人反對你的局面;無一例外,凡是支持你的人他們的“個人的贏”都被滿足了,凡是反對你的人,他們的“個人的贏”都沒被滿足。比如,一個客戶的技術(shù)人員在某個技術(shù)領(lǐng)域很有權(quán)威性,你的產(chǎn)品恰恰沒使用這種技術(shù),這就影響了他的“個人的贏”,他自然是玩命地干涉你。除非你能提供他另一方面更大的“個人的贏”,否則,此事無解。
    由此可見,滿足“個人的贏”,信任就很容易建立起來,否則,即使用其他手段建立起信任,也會因此土崩瓦解。
    在一個工程機械企業(yè),筆者碰到了一個銷售總監(jiān)。他是這個項目的決策人之一,必須爭取他的支持,但是他和競爭對手的關(guān)系一直不錯,對筆者愛搭不理。
    了解了他的一些背景,他的家在北京,工作的企業(yè)卻在一個縣城。孩子明年高考,他想多陪陪孩子。知道了這些東西之后,筆者在方案交流中專門設計了一個將管理部門與執(zhí)行部門分開的策略,把相關(guān)管理職能放在大城市,以利于人才招聘和信息的搜集。那位銷售總監(jiān)看到這個方案后眼前一亮,立刻成了筆者堅定的支持者。
    滿足個人利益無疑是建立關(guān)系和信任的利器,但這并不容易,因為人與人之間的差別,比人與猴子之間的差別還要大。在一次采購中每個參與采購的客戶角色可能都會有不同的個人利益,需要你不斷地探索和發(fā)現(xiàn)。只會送回扣的銷售是笨銷售!因為他們不愿意費心去尋找和發(fā)現(xiàn)客戶的個人利益,而是以“回扣”兩字以一貫之。
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