裁減“壞客戶”，關注“好客戶”

     如何使銷售業績提高50％?答案不是簡單地把客戶數量提高50％，而是裁減客戶，選對客戶。     有不少客戶多次向筆者提出了讓他們頭疼的銷售問題。尤其是競爭加劇的背景下，銷售下滑成了不少企業最大的難題。   

      一個典型的例子是江蘇一家制造工藝品的企業。這家公司的老板陷入了這樣的困境：經濟危機讓他的生意越來越難做：

     為了得到客戶的訂單，老板不得不給客戶更好的付款條件，更長的付款期。為了保證訂單生產的完成，公司不得不從供應商那里大量進貨。供應商在經濟形勢不好的情況下一定要這家企業預付材料款。   

        但這樣以來，這家本來就很難從銀行借到錢的企業現金流就更成問題了。老板的兩難問題是：不做業務不行，但做業務似乎也不行。不做業務是等死，做業務好像是找死。   

       關于如何提高銷售，我認為可以從提高自己銷售組織的效率、創新自己的產品和客戶選擇這三個角度進行著手。在這個案例中，我想從客戶選擇的角度來討論“如何使銷售業績提高50％?”這樣一個重要的話題。 

      裁減“壞客戶”，關注“好客戶”。

     從表面上看，這是一個危險的建議：我們的客戶本來就不多，生意本來就不好，如果再少幾個客戶，我們只能關門大吉了。退一步講，多一些客戶，至少可以多均攤一些成本。     但這樣的思路從理論上是錯誤的，從實際上也是走不通的。實際上的走不通，這一點在前面的那個例子以及前一節“客戶并不是越多越好”里我們已經看得清清楚楚。很多企業的老總和銷售人員對此也心知肚明。而理論上的錯誤，則需要我們做些分析。

     為什么客戶多了，銷售不一定增加，客戶少了，銷售反而能夠增加?原因在于我們對客戶關注的程度有非常大的差別。當我們有很多客戶而對客戶沒有認真的分類時，我們并不清楚客戶對公司的貢獻，我們往往讓一些不值得為之“獻身”的客戶占用了公司重要的資源，例如公司的現金、生產能力、銷售資源等。對沒有價值的客戶你做得越多，你得到的就越少。     而真正對公司重要的客戶則往往得不到應有的關注和資源，得不到想要的產品質量，想要的交貨期和優質服務，往往在忍無可忍的情況下選擇離開。這和經濟學里講的“劣幣驅逐良幣”是一回事。

     幾乎每個公司每天都在發生著“壞客戶”擠走“好客戶”的事情，我們以為我們只要用心留住每一個客戶就可以了，但我們不知道只要“壞客戶”在，我們就無心也無力做好“好客戶”的工作，這樣“好客戶”是留不住的。

     正確的做法是，裁減“壞客戶”，關注“好客戶”。當我們把注意力從包括很多“壞客戶”的龐大客戶群轉移到真正對公司有價值的“好客戶”身上時，我們會發現我們之前要解決但很難解決的很多問題都變得簡單：

     ·好客戶不需要我們擅長請客吃飯和塞紅包，他只要我們把自己的產品質量做好。好客戶知道我們像他一樣需要資金周轉，所以他不會拖欠我們的貨款，只希望我們能夠按時按量交貨。

·     好客戶知道我們不是圣人，所以他允許我們犯錯誤，但希望我們勇于承擔和改進。

·好客戶希望和我們共同成長，所以他會給我們提出中肯的意見和建議。 

   ·好客戶不會為一點蠅頭小利而更換供應商，但希望我們的性價比不斷地提高。 客戶變了，我們的做法當然也要轉變。但我相信，跟著好客戶，這個改變是容易做到的。這就像跟著好人能學好，跟著壞人要學壞一樣。