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    影響談判結果的那些人為因素

    來源:中國起重機械網
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    1、“生意不成,仁義在”說明了什么問題?

     

    在商務談判中,人的因素有時在談判中起到相當大的作用。因為,談判者不是一方抽象的代表,談判是由人組成的。人的因素涉及多方面,如首先應該承認人是具有情感的;有既定的價值觀;不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點,從而導致其行為有時的確會深不可測。因此,在商務談判中首先要解決人的問題。

     

    對于任何的商務談判,如果將人的問題解決好了,人的因素將會在很大程度上促進談判的達成;如果解決不好,那么可能會使談判一敗涂地。我們經常聽到有些談判者會講“生意不成,仁義在”,足以看出談判者對人的因素的重視程度。

     

    2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”

     

    按照前面我們所論述的成功談判的基本原則,我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用,即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上保持長久的合作關系。使談判順利進行,而且有效。

     

    我們不希望人的因素在談判中出現下列情況:如,雙方存在認識問題的極大差距;談判一方極度生氣,態度消極低沉,甚至出現恐懼或敵對情緒,或感覺象受到侵犯;我們也不希望在談判中,對方曲解你的意思,或雙方產生誤解,甚至相互指責。

     

    人的因素在談判中自始至終是一個無法回避的問題:你在談判中始終應該問自己,“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”

     

    3、人的因素在談判中能否解決?

     

    談判者在談判的整個過程中,應時刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用,是否帶來了消極作用,如何避免消極作用,使談判走向成功。我們認為,采取一定的方法是可以解決人的問題的。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個要解決的問題。

     

    首先遵循的一個基本原則就是將人的問題與談判的實質利益區分開。這是任何談判都要遵循的一個基本原則。這也是解決人的問題的一個基本前提條件。

     

    我們知道,每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的,即實質利益與關系兩個方面的利益。而關系指的就是人的問題。好的談判者注重雙重利益的結合,但是其結合并既不是將人的問題與實質利益問題混為一談,也不是將實質利益與關系對立起來。前者的極端例子是有些人在談判時對人進行“人身攻擊”,或者將某些評論與談判者“對號入座”;而后者的極端情況就是“要關系,還是要利益”。

     

    在有些情況下,關系比任何談判結果更重要:如長期商業伙伴、同事、與政府的關系、外交關系等。

     

    為了有利于處理人的問題,我們建議談判者一定要將人的問題與實質利益問題區分開來對待。

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