市場營銷：用價值競爭替代低價競爭

一段時間以來，我們的企業在市場的競爭中，常用的一種方法就是低價的競爭。似乎只要產品的價格低，就能在市場的競爭中出奇制勝。于是，一些企業將競爭的主要策略都放在市場的低價競爭上，而對其他的競爭元素視而不見，或者說不予重視。結果是企業產品的市場占有率有了相應的提高，但企業所獲取的市場利潤卻明顯下降，有的企業甚至陷入了經營的困境。

企業經營的最高目標是什么？筆者認為，應該是利潤。企業沒有利潤，或者說利潤很小，企業的生存和發展的能力就很弱，也就難以在市場的競爭中持續地獲得成功。企業要走向成功，合理的利潤是確保企業獲得成功的基本保證。很顯然，企業過于追求低價的競爭策略是難以確保企業的持續發展的。那么，企業的利潤來源于何處？筆者認為，是企業的價值競爭。企業應該用價值的競爭來替代價格的競爭，尤其是低價的競爭。

價值，它不僅僅表現在企業產品的功能性價值上，產品所蘊含的精神、情感、形象也都是價值的表現；價值也不僅局限于產品本身，在產品以外也可以創造價值。不管企業用什么方法去競爭，有一個原則是要把握的：那就是必須要做出利潤空間來。利潤空間是企業的第一資源，有了這個資源，企業才可能去整合渠道資源、傳播資源包括智力資源等其它資源。否則，什么都沒法干。

企業的價值競爭，主要表現為：一是科技的進步。企業要通過產品技術的不斷創新來增加產品的附加值，最大限度地滿足消費者的消費需求；二是品牌的創新。不斷地給品牌注入新的價值元素，使品牌的價值得以不斷地提升；三是服務的提升。以優質的服務為消費者創造新的消費價值等。企業要在技術創新和業務模式的變革上下足工夫，使其業成為極具價值的企業。

低價的競爭，已無法滿足企業在新的競爭形勢下的競爭要求，應及時地予以轉變。價值的競爭已經成為企業在市場競爭中必須面對的問題。企業要想持續地發展，就必須有效不斷地創造價值，為消費者，為社會，也為企業。

有一個改變很值得我們注意，即在傳統的思想中，企業在創造價值的過程中，競爭戰略的根本是企業如何在價值鏈上正確地定位，包括選擇正確的業務、正確的產品和細分市場等等。而在目前這樣一種易變的競爭環境中，企業如何創造價值的戰略，已不再僅僅是價值鏈中一系列固定活動的安排了，其關注的中心也不再是企業本身，甚至不再是整個行業，而是整個價值創造系統。也就是說，價值競爭的新方略已轉變成為重構價值創造系統。