電話銷售模式與報(bào)價(jià)技巧

電話行銷從模式上分為一段式與二段式，通常“一段式”的銷售人員所報(bào)出的價(jià)格就是公司規(guī)定的價(jià)格，客戶先在與電話相互配合的媒介，如目錄與電子郵件等上面獲得價(jià)格的訊息，如果價(jià)格制定非常有誘惑力，那么就會(huì)直接吸引客戶撥達(dá)訂購熱線(避免用咨詢熱線)前來訂購。如果客戶撥達(dá)訂購熱線，那么電話銷售人員不要當(dāng)成是一般的咨詢，而是直接問其需要產(chǎn)品的類型和數(shù)量，一般可以規(guī)避一些報(bào)低價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。有些企業(yè)是給予電話銷售人員一定的權(quán)限，但萬萬不可沒有任何的底線，任由客戶降低價(jià)格。電話銷售人員要先問清楚客戶的特殊要求，比如數(shù)量和時(shí)間，才報(bào)由上級(jí)批準(zhǔn)，然后回饋給客戶字最低的價(jià)格，這樣效果往往比較好。

在“二段式”電話行銷中，電話銷售人員千萬要避免的錯(cuò)誤就是抵擋不了客戶的要求，直接報(bào)出價(jià)格，不論你是范圍定價(jià)，還是直接給予客戶一個(gè)你認(rèn)為優(yōu)惠的價(jià)格，其實(shí)這都是在沒有了解到客戶的能力和需求前你犯的一個(gè)錯(cuò)誤。所以在二段式電話銷售中，電話銷售人員一定要知道二段式電話銷售的作用是挖掘和判斷客戶的實(shí)力和問題，而不是報(bào)價(jià)。在被問到產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)候，要學(xué)會(huì)把這個(gè)責(zé)任推到負(fù)責(zé)產(chǎn)品或解決方案的大客戶或顧問銷售的身上，這樣才會(huì)盡可能地避免利潤損失的風(fēng)險(xiǎn)。