現(xiàn)代市場銷售中“道”與“謀”的關(guān)系

筆者曾經(jīng)了解一家企業(yè)在公司召開季度銷售總結(jié)大會的時候，一位被評為“優(yōu)秀先進工作者”的銷售經(jīng)理登臺“布道”。一上臺，這位先進工作者便夸夸奇談，一口一個“婊子”、“小娘養(yǎng)的”之類的粗話，引得臺下一片吹哨跟風。他在“布道”中還還爆料了自己的獨家市場操作秘籍：每當轉(zhuǎn)市場的時候，他都會手持一枚獨門暗器“銀針”，走到超市產(chǎn)品貨架前的時候，他便手持銀針翹起蘭花指迅速的將競品包裝扎爛（產(chǎn)品是液體），擺放競品的貨架一會便液體橫流，其他產(chǎn)品包裝都被流出的產(chǎn)品液體污染了，骯臟無比，消費者不但無人購買該產(chǎn)品，而且還會對該品牌留下不好的印象。他還將這一秘籍在所管理的團隊中推廣實施，看來效果顯著，成績斐然。更有甚者，當他宣講完畢，高層點評的時候非但不對這種“謀”加以批評和修正，反而拐彎抹角的說“市場環(huán)境復(fù)雜，這種方法也是不得已而為之”之類的話加以袒護，不禁令人大跌眼鏡，倍感不合時宜。進而不得不為企業(yè)的這種“道”而擔憂。

吳稼祥先生曾在其《智慧算術(shù)》一書中講到：“道是理想，謀是橋梁。道是目的，謀是手段。道是善事，謀是利器。欲善其事，先利其器；欲達目的，先備手段；欲渡彼岸，先造橋梁。道無謀不行，謀無道不立……”先生的這幾句話充分講述了道與謀的含義以及二者的辯證依存關(guān)系。

在當今競爭激烈的市場經(jīng)濟中，“道”的含義可以是：滿足消費者需求、為消費者需求創(chuàng)造價值，為客戶條件的改善而不斷創(chuàng)新等等，“謀”的含義可以是：滿足客戶需求，實現(xiàn)客戶價值的方法和手段等等。而作為市場一線的銷售人員，作為公司“道”的踐行者，有著太多太多“謀”的選擇。類似上述企業(yè)的行為，企業(yè)本身就沒有一個正確的“道”，也難怪業(yè)務(wù)人員會生出不正的“謀”。企業(yè)如果不能保證“道”的正確，也就很難要求和保證銷售人員的“謀”正確。

道不正，其謀必不正；謀不正，則其道必損。