中小企業做銷售應該聚焦大額交易

在商業領域中，所有問題的核心都會被歸結到資金上。該原則屬于眾所周知的類型。但是為了保證其發揮作用，有時間人們就需要通過掌控本質所在，并選擇可行的方法來實現其作用。

對于公司來說，如果需要通過交易也就是俗稱的手續費來獲取資金的話，就意味著將耗費掉大量時間。而對于中小型企業的擁有者來說，如果希望贏得大額交易，就需要針對關鍵領域中投入足夠資金以保證該規律可以發揮作用。

在大客戶銷售領域中，存在著兩項簡單的關鍵性因素，這就是：時間和人力。相比小額交易，大額交易所耗費的時間將更長，公司可能不得不讓銷售人員長時間保持高度關注，這一周期甚至可能達到3年之久。而對于銷售人員來說，時間和交易額并不是一一對應的關系；實際上，為了讓交易額翻番所需要耗費的資金將變成原來的3倍。確實，導致資金翻兩番的部分原因是增加交易涉及的規模將變得更大——取決于交易的規模，甚至可能更多。因此，相比小規模的快速交易，公司也許還需要其它額外的支持來確保項目可以獲得成功。

因此，問題的重點就變成了時間；公司不僅需要關注銷售人員，而且所有的團隊都受到了波及。因此，在處理大額交易相關事項時，由于僅僅一個人（銷售人員）并不能完成全部工作，公司就需要為團隊配置各種各樣的人才（了解客戶實際需求的問題處理專家）來提供支持。因此，正確的做法就是讓所有相關人員都保持有效工作。原因就在于，如果大家沒有看到自己付出的努力以一種有意義的方式（分紅、獎金、返點）轉換成為資金，在日常工作中對于重點項目的關注度就會迅速降低。

因此，為了保證銷售工作可以堅持下去，公司就必須采用下面給出的幾種方法：

1、加強對大額交易的關注程度——并對所關注范圍進行擴展。銷售人員不再是其中唯一負責具體工作的。實際情況應該是，在了解到客戶最初的潛在意向后，內部項目專家團隊就應該進行大量的深入分析工作。

2、制定一份獎勵計劃出來。確保實際內容具體而周詳，并且涉及到個人情況。在筆者個人的職業生涯中，就曾經遇到過一位非常討厭的競爭對手。因此，筆者將他的十大客戶列出來，并告訴手下，“在接下來的半年里，每挖到一名列表上的客戶，我就會支付20%的獎金。”最終挖到了三名客戶，這讓成功之果變得非常甜蜜。

3、削減投入到小額交易方面的資金。如果銷售人員可以利用同等資金來完成小額交易的話，公司就不能讓他們將關注重點放到大一點的客戶身上。因此，正確的做法是將完成小額交易可以獲得的獎金減半。也就是通過對時間和工作的性價比進行調整，從而實現調整關注重點的目標。

資金是推動力，而老板則是控制者。公司只要遵循這一模式，就可以實現預定的目標。