更易達(dá)成交易的幾種報(bào)價(jià)方法

銷(xiāo)售報(bào)價(jià)方法是一項(xiàng)很微妙的事情，懂得報(bào)價(jià)的方法才能巧妙留住客戶(hù)。這里有幾個(gè)常用的銷(xiāo)售報(bào)價(jià)方法，希望能對(duì)您的銷(xiāo)售工作有所幫助。

企業(yè)根據(jù)企業(yè)和市場(chǎng)的情況確定了相應(yīng)的定價(jià)方法后，為了達(dá)成交易，還應(yīng)注意報(bào)價(jià)方法的使用。

一、先報(bào)價(jià)方法

先報(bào)價(jià)方法是指爭(zhēng)取己方首先報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)方法使己方掌握主動(dòng)，為雙方提供了一個(gè)價(jià)格談判范圍，如當(dāng)買(mǎi)方先報(bào)低價(jià)時(shí)，則雙方的預(yù)期成交價(jià)格是買(mǎi)方價(jià)位與賣(mài)方預(yù)期價(jià)格之間。相反，當(dāng)賣(mài)方首先報(bào)出高價(jià)時(shí)，雙方預(yù)計(jì)的成交價(jià)位則應(yīng)在賣(mài)方所報(bào)價(jià)位與買(mǎi)方預(yù)期價(jià)格之間。

二、尾數(shù)報(bào)價(jià)方法

尾數(shù)報(bào)價(jià)方法即利用具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價(jià)，盡量避免整數(shù)報(bào)價(jià)。采用尾數(shù)報(bào)價(jià)方法一方面是針對(duì)人們對(duì)數(shù)字的心理，另一方面也是出于商業(yè)談判技巧的需要。如前所述，某種商品的價(jià)格一般是按實(shí)際成本加上利潤(rùn)計(jì)算的，較少出現(xiàn)整數(shù)，因此，當(dāng)一方采用整數(shù)報(bào)價(jià)方法時(shí)，往往難以使對(duì)方信服。又比如利用一些民族或地方的風(fēng)俗習(xí)慣，在報(bào)價(jià)或還價(jià)中使用當(dāng)?shù)厝藗兲貏e偏好的數(shù)字，投其所好等。

三、順向報(bào)價(jià)方法

順向報(bào)價(jià)方法是一種傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方法，即賣(mài)方首先報(bào)出最高價(jià)格或買(mǎi)方報(bào)出低價(jià)。這種報(bào)價(jià)方法，價(jià)格中的虛報(bào)成分一般較多，為買(mǎi)賣(mài)雙方的進(jìn)一步磋商留下了空間。賣(mài)方報(bào)出高價(jià)后，如果買(mǎi)方認(rèn)為賣(mài)方價(jià)格過(guò)高時(shí)，會(huì)立即拒絕或懷疑賣(mài)方的誠(chéng)意，并要求賣(mài)方降低價(jià)格。而當(dāng)買(mǎi)方認(rèn)為賣(mài)方的價(jià)格較為合理時(shí)，買(mǎi)方依然會(huì)堅(jiān)持要求賣(mài)方繼續(xù)降低價(jià)格，一旦賣(mài)方降價(jià)，買(mǎi)方就會(huì)產(chǎn)生一定的滿(mǎn)足心理，這時(shí)只要賣(mài)方能夠把握時(shí)機(jī)，往往能夠促使交易成功。如果賣(mài)方所報(bào)價(jià)格水分過(guò)多，超出對(duì)方可預(yù)見(jiàn)的最小收益，就變成了亂開(kāi)價(jià)，買(mǎi)賣(mài)雙方的談判也就無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行。

四、逆向報(bào)價(jià)方法

逆向報(bào)價(jià)方法是一種反傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方法，具體做法是，賣(mài)方首先報(bào)出低價(jià)或買(mǎi)方報(bào)出高價(jià)，以達(dá)到吸引客戶(hù)。誘發(fā)客戶(hù)談判興趣的目的。然后，再?gòu)钠渌灰讞l件尋找突破口，逐步抬高或壓低價(jià)格，最終在預(yù)期價(jià)位成交。運(yùn)用此種報(bào)價(jià)方法，對(duì)首先報(bào)價(jià)一方風(fēng)險(xiǎn)較大。在報(bào)價(jià)一方的談判地位不很有利的情況下，在報(bào)出令對(duì)方出乎意料的價(jià)格后，雖然有可能將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排斥在外，但也會(huì)承擔(dān)難以使價(jià)位回到預(yù)期水平的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)商務(wù)談判人員要求較高，除非確有必要，在實(shí)際商務(wù)談判中應(yīng)盡量避免使用。