銷售新人：說服客戶前先說服打動自己

一些銷售人員喜歡抱怨自己業績不好，抱怨客戶有諸多挑剔，可是你有沒有試著問問自己，如果你是客戶，你會被自己的解說打動、買自己的產品嗎？

例如，一家公司曾進行了一次換位思考的調查，結果90％以上的銷售人員都認為如果自己是客戶，不會購買自己的產品。既然自己都不能說服自己，試想又怎么能說服客戶呢？所以，問題的根源還是在自己身上。

要想把產品銷售出去，首先要熱愛產品。只有熱愛自己銷售的產品，銷售才會有熱情。銷售人員應該放寬眼界，看到產品的未來。

其次要了解產品。產品知識包括很多層面。例如：產品的起源；產品是基于何種動機而制造的；產品的制造過程；產品的使用法；產品的保全法；與同類競爭產品的比較等。

對你來說，最重要的產品知識并不是站在你的立場來看問題，而是從客戶的角度而言，你銷售的產品能夠給客戶帶來什么好處。

若不是這樣，你說出的話你雖然自認為有意義，在客戶聽來卻變得毫無意義。假設你銷售房子，那么就必須了解客戶希望買到什么樣的房子。例如：希望房子堅固又舒適，還是以交通方便為優先？

你想看透客戶的這些需求，而且順利地把房子賣出去，就必須對你銷售的房子的情況加以全面掌握。

在產品銷售的過程中，打動客戶非常重要。確實有一些客戶對產品的要求比較高，會對銷售人員提出各種問題，有時候讓銷售人員難以招架。

為了更好完成銷售解說，銷售人員可以事先自己扮演最刁鉆的客戶，設想客戶可能會提出什么問題，有什么要求，自己應該怎么回答，找出和客戶溝通最有效的途徑等。

通過自己扮演最刁鉆的客戶，可以讓銷售人員更清楚地了解客戶的心理，找到最好的解說方式，也有助于緩解銷售人員臨場發揮的緊張情緒，在面對客戶的發問時從容不迫，對產品作出完美的介紹。