黑臉/白臉——談判中如何分配好角色？

A：供應(yīng)商，B：采購，C：采購主管

A：李經(jīng)理，我的這個(gè)電路板的價(jià)格不能再降了；

B：其實(shí)說實(shí)在話，這個(gè)價(jià)格與我們以前采購的價(jià)格差不多，公司應(yīng)該可以接受，我去問問主管C吧；

A：好的。

過了一會(huì)，B從主管辦公室走出來，但是明顯臉色難看。

B：王經(jīng)理，您好，剛剛主管C對(duì)我一頓臭罵，本月2號(hào)公司高層開了一次經(jīng)營分析會(huì)，對(duì)成本特別關(guān)注，要求降低成本30%。

A：降低30%？

B：對(duì)，這個(gè)是硬指標(biāo)，主管告訴我考慮到你是長期合作伙伴關(guān)系，所以要求你降低20%，您看一下，是否可以接受？

A：好吧，我回去考慮一下。

在談判中，經(jīng)常會(huì)有這樣的情況發(fā)生，如果沒有學(xué)習(xí)過談判，對(duì)這種情況是沒有感覺的，但是如果懂得談判知識(shí)，就會(huì)了解到其中的談判技巧：黑白臉。這個(gè)是企業(yè)談判經(jīng)常見到的一種技巧。

其實(shí)，在談判中，經(jīng)常會(huì)使用到“黑白臉”技巧，比如在賣場(chǎng)里面，我們購買家用電器的時(shí)候，當(dāng)談?wù)摰絻r(jià)格或者贈(zèng)品的時(shí)候，實(shí)在僵持不下的時(shí)候，導(dǎo)購會(huì)說：這樣吧，看您也是誠心想買這臺(tái)空調(diào)，我現(xiàn)在打電話請(qǐng)示一下我的主管吧，看看能否8折給您。接著，導(dǎo)購就開始打電話，或者微笑的告訴你：主管同意，或者無奈的告訴你：實(shí)在沒有辦法了。

其實(shí)在使用“黑白臉”技巧的時(shí)候，有一些關(guān)鍵點(diǎn)需要我們注意：

1、誰是黑臉？誰是白臉？

A：供應(yīng)商，B：采購

B：老王，這批紙箱必須下個(gè)禮拜三到位。

A：李經(jīng)理，您是這個(gè)禮拜三才告訴我的啊，按照計(jì)劃排產(chǎn)，我們估計(jì)要20天左右才能交貨，這么快要貨的話，需要工人加班加點(diǎn)，增加了我們的成本。

B想了一下，說：這樣吧，這批貨特事特辦，每個(gè)紙箱加1元，但是你們務(wù)必下個(gè)禮拜三送到我們倉庫里面。

A無奈地笑了笑，說：我也不敢保證啊，現(xiàn)在工人都是求生活，不求生存的，讓他們加班也未必樂意。這樣吧，我回去以后請(qǐng)示一下宋總，看看他的意思。

第二天早上十點(diǎn)鐘，A打電話給B。

“李經(jīng)理，我向宋總請(qǐng)示了一下，宋總考慮了一天，說考慮到公司是我們長期客戶，宋總同意了，但希望你那邊按照加一元進(jìn)行購買。”

這個(gè)案例里面，A是黑臉，宋總是白臉，這也是較為常見的情況，下屬是黑臉，領(lǐng)導(dǎo)是白臉，這也是為什么“恩處于上”。也會(huì)有以外，當(dāng)作為采購方時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常又會(huì)是黑臉，把下屬痛罵一頓，目的是給供應(yīng)商看的，讓供應(yīng)商“知難而退”。

2、黑后如何收尾？

有黑臉威脅，甩門而去，也一定要有白臉出來收?qǐng)觯M(jìn)行和局，要不然這場(chǎng)談判很容易破掉。黑臉出來破局后要怎么善后呢？要善后就要看當(dāng)初破局是怎么破的。大約有三種情況：

第一種情況也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略，來個(gè)相應(yīng)不理。雖然談破了，下次繼續(xù)談，像什么事都沒發(fā)生過一樣。今天破局了，對(duì)方拍桌、掀桌，我下次還是約你再談，一點(diǎn)都不把這事放在心上。這就牽涉到談判的人必須有高EQ，雖然對(duì)方破局了，就當(dāng)作是玩給你看的，你還是要能繼續(xù)談，將它忽略。

第二，破局之后找白臉。上述的情況便是由白臉出來收拾殘局。如果還想玩，沒有白臉是不行的。比如我是賣方，談了之后破了局，我不賣了，第二天，派一個(gè)白臉去，要對(duì)方別放在心上，剛才那人回去已經(jīng)被罵了等等。買方破也可以派白臉去。在這里還要注意策略的運(yùn)用，是過了多久白臉才去？是馬上去，還是過了一會(huì)兒才去？這些都要根據(jù)實(shí)際情況而定。

但是，如果破局之后，對(duì)方?jīng)]有找白臉來，該怎么辦？你就必須決定要不要繼續(xù)玩下？如果不玩了，那你只好也走人，這下局就真的是一破到底了。

黑白臉技巧的原理：黑是壓力，是痛苦，是緊張，是威脅；白是快樂，是希望，是緩和。在談判中，一會(huì)給對(duì)方痛苦一會(huì)給對(duì)方快樂，讓談判對(duì)手的思緒上下浮動(dòng)，借此打亂對(duì)方部署，以達(dá)到退讓的目的。

這里邊有一個(gè)心理學(xué)原理，就是人的思緒在上下波動(dòng)的時(shí)候理智會(huì)降低。說戀愛中的女人和男人是傻子就是這個(gè)原理的體現(xiàn)，男朋友來了短信很開心，自己回了過去，對(duì)方?jīng)]反應(yīng)，自己又會(huì)不高興，這個(gè)時(shí)候理智難以得到控制。

當(dāng)談判對(duì)手使用黑白臉策略時(shí)我們要識(shí)破它，不要被白臉迷惑，也不要被黑臉嚇倒。當(dāng)我們?cè)谑褂眠@個(gè)策略的時(shí)候要有章法，不能失去控制。而且在性格方面要吻合，不能讓柔弱的人去演黑臉，也不能讓暴躁的人演白臉。