一、隔山震虎、空谷傳音，低成本取得信任

銷售人員商務談判遇到的第二個坎是：如何取得客戶信任。除我們一般理解的信任外，還有一種相信，就是當銷售員提出最后立場時，客戶是否相信這真的是最后的立場了。或者，當銷售人員提出某種“最后通碟”時，客戶是否相信。

銷售人員與客戶談判，實質上是對客戶的腦象進行干預與影響。腦象，就是客戶頭腦中關于銷售人員和要談的方案的印象。這個腦象偏向于銷售人員的目標，那銷售人員就有成交與成功的希望。這個腦象對銷售人員極為不利，那銷售人員的工作重點應該是先處理腦象再處理現象。

談判全程中，銷售員應精心設計自己的衣裝打扮、言行舉止。比較典型的一次性談判中，客戶常在見面的三秒中內，對銷售員作一個可信度的判斷。在交談的一分鐘內，決定是否投入時間與其談正事。在談判的前五分鐘內，決定以合作還是對抗的心態和其談事。

三秒鐘，我們還沒開口，客戶作出的判斷比我們想象的要多得多。根據經驗，客戶至少對以下三個問題確信無疑：

1．來者是成功者還是失敗者；

2．來者是誠實的還是較滑頭的；

3．來者有無教養。

二、在不確定性中正確決策，洞見解死磕

死磕是在北方流行的口語，大概意思是說堅持己見，有點不見棺材不落淚的意思。在談判中，雙方死磕的場景實在是太常見了。而這種死磕，常令到雙方無法實現更好的收益，白白造成交易成本。在賣古董的一行里，常用的一個詞叫繃著。就是對方出價之后，己方表示不滿意，其實這個價已能接受了，保持沉默，等待對方更改出價。雙方若是都繃著了，死磕就出現了。

在現代商務談判中，由于競爭的激烈，網絡發達，信息基本上是透明的。如果我們一上場就報個高價，然后繃著。帶來的反應往往是：客戶很生氣，上綱上線到認為這是對自己的侮辱，于是一怒之下，去到其它家。

老子云：勝人者有力，自勝者強。自勝的關鍵是認清自己。進談判室之前，我們一定要認清自己。一是我們的需求，二是我們的力量。談判桌上百分之八十的失敗恰恰來自于對自己的認識不清。有的人認為，自己最重要的需求是保住價格底線，結果為一點暫時的利潤激跑了自己最大的客戶，后悔莫及。還有的人，高估或低估自己堅持底線的能力，帶來令自己懊悔的談判結果。

認清自己，以及設計自己的對策，需要處理不確定性的問題。比如，我們的需要決定的問題往往是：出價不同，客戶拒絕我們的可能性不同，在這些不同的可能性中如何實現我們的效益最大化。對不確定性的分析，設計自己的最佳策略，并令之與客戶的對策互動，以創造出成交空間、爭取自己最好的效用。面對不確定性，我們需要保持在稀缺的客觀信息與焦慮的主觀需求之間的平衡。作為銷售人員，需要學習一些決策方法，從而找到在不確定性中保持平衡的方法。

三、既要維持好關系，又要維護自身的合理利益

買方市場上，天平通常是倒向客戶的。因此有廣為流傳的沃爾瑪天條：“第一條，客戶永遠都是對的”“第二條，如果客戶確實錯了，參照第一條處理。”

在這種大背景下，作為銷售員，腦子里應該比客戶多一根弦，這根弦就是關系。什么叫關系？商業社會中，相互需要就是關系。誰更需要誰，誰就應該對誰更好一點。買方市場上，自然是我們需要客戶多一點。

如果一場談判下來，我們與客戶的關系減分了，這場談判可以說就是失敗了。因為在買方市場上，關系減分意味著買家主動選擇你的可能性減少了。從而你的長遠利益也就損失了。

所以，作為銷售員，要注意把促進關系作為商務談判的首要目標。因此，我們需要學習如何在維持關系的前提下，爭取利益，遵循公道的原則，保持平衡，從而走得更遠。