從花費的時間與精力來看，對高端客戶與普通客戶開展業務的成本相差無幾，然而帶來的收益卻非常可觀，所以許多營銷伙伴都期望能找到高端客戶簽到大單。但是，很多營銷伙伴還是感到與高端客戶交流比較難。如何找到高端客戶？他們有什么特征與特定需求？如何與其交流，如何接近他們？如何創造他們的保險需求？如何讓他們簽單？這些問題無時無刻不在困擾著他們。

　　如何找到高端客戶？

　　要找到高端客戶，首先應對高端客戶進行定義。根據目前多種統計資料分析，中國的高端客戶應有如下特征：20萬元以上的年收入，有較為高檔的房屋，有價值15萬元以上的車，而且每年會至少有一次出國休假。

　　高端客戶主要分布在哪些行業里？

　　1．私營企業主與富裕起來的農民。私營企業主數量龐大，在各大中城市的批發市場或者生意檔口都可以找到私營企業主的身影。他們常常以群體形式出現，大多數人文化水平不高，缺乏投資知識。

　　2．大型企業的管理人員。目前在一些沿海城市中有不少金領，他們在企業中位于中高層，收入水平也較高，特別是在一些外資、合資企業。

　　3．各類專業人士。此類人群會包括律師、會計師、設計師、作家、藝術家等，他們有較高的專業知識與收入水平，大多數人在中年以上，工作比較緊張與忙碌。

　　怎樣找到高端客戶？

　　首先，利用現有的客戶資源，通過客戶進行介紹。例如，以咨詢一些法津事務為由，請現有客戶介紹一些律師。事實證明，通過介紹獲得的客戶，促成幾率高，花費精力小。

　　其次，可以通過尋找一些高端客戶較易出現的地方，然后進行陌生拜訪。如各大服裝專賣店、酒店、高檔社區、大型美容院與健身中心、各類講座及論壇、大學中的MBA\EMBA學習班及管理培訓班，都可以認識大量的高端準客戶。

　　根據眾多營銷高手的經驗，我們將高端客戶接觸交流與簽單的秘訣總結如下：

　　1．絕大多數高端客戶身體處于亞健康狀態。由于高額收入需要高額付出，高端客戶加班加點是常見的事。他們沒有太多的時間去運動健身，因此身體常有些疾病，與此類客戶交流時，可以多談保健健康話題。

　　在平時的工作中，營銷員可以多學習、搜集相關的知識，給客戶詳盡地指導，例如，如何平衡飲食，如何進行經絡按摩，如何進行科學運動等，許多高端客戶不一定最終聽從這些方案與建議，但是他們感激你，每個人都需要關心，高端客戶也不例外。這些并不是通過一些禮物可以獲得的。曾經有一位營銷高手，一直在業余時間里不斷學習中醫知識，遇到高端客戶就向其介紹養生保健知識，許多企業家都因此成為他的客戶，因為客戶在他身上能獲得超過保險本身的收益。

　　2．高端客戶家庭生活并不一定非常完美。家家有本難念的經，高端客戶也不例外，由于長時間投入到工作中，有些人家庭生活是不幸福的。如果營銷伙伴在這方面多關心他們，想一些辦法幫助他們，必定會產生非常好的效果。

　　曾經有一位營銷伙伴，每次拜訪一些老總，常帶著自己的孩子，因為她的孩子不僅懂禮貌，而且學習成績優秀。于是在與這些高端客戶交流中，大家通過聊孩子的故事，自然而然產生共鳴。

　　3．高端客戶一般會比較忙，因此不要一次被拒絕就放棄。高端客戶一般事務繁多，營銷員應盡量理解。有時候由于營銷員自我保護的心理，較難承受拒絕，其實高端客戶的拒絕有些可能是真實的，例如在開會、在聚會等而不方便見面。這時候，營銷員更應鍥而不舍，不要輕言放棄。這也是簽大單的關鍵。其實很多大客戶欣賞的是營銷員的堅持與毅力，因為可以從其身上看到自己早年奮斗的影子。

　　4．與高端客戶交流時應多了解其行業情況，多學習相關知識。據調查，許多大單高手平時都會花費大量的時間與金錢去充電，學習一些有關溝通藝術、管理培訓、商務禮儀、人格分析等專業課程，廣泛了解有關建筑、美學、音樂、運動方面的知識，一來通過學習提升自己的知識面，獲得了成長；另一方面很容易找到溝通的話題。此外，在參加各類培訓、論壇、研討會時，會有更多的機會認識高層次的高端準客戶。例如：有些大學都會舉辦一些MBA系列講座，參會的大多是社會精英階層。

　　5．在拜訪高端客戶前進行有效電話約訪，在與其接觸時不必緊張。許多高端客戶由于工作忙，需要提前進行電話預約。同時，有效的電話約訪也是成功銷售的第一步。這時，可以提到推薦人，也可以提到曾在某次會議時見過面，有些問題需要請教等理由進行約訪。目前，較好的辦法是通過已有客戶填寫完緊急事件聯絡卡之后，需要這些高端客戶親筆簽名為理由來進行約訪。

　　有些營銷員在見到高端客戶前會不由地緊張，其實高端客戶一般都是行業的成功人士，層次高，修養也高，接觸起來會讓你感到更加舒服。

　　6．不必與高端客戶計算保險收益，多講保險的意義與功用。據壽險公司相關數據統計，私營企業主最喜歡購買的險種并不是收益較高的理財類險種，而是理財收益較低的子女教育險。這是因為，許多高端客戶有自己的理財投資方法，如果與其講投資回報，很難算過他們。因此要與其談保險的保障功能，談保險的穩定性與可靠性，無論在任何有風險的情況下都可以保住財富。

　　與高端客戶談保險的切入點可以從財產保全、分散投資方面入手，也可以從詢問客戶對保險看法入手，如果客戶回答不了解或者不認同時，營銷員可以先從保險觀念講起，詳細介紹保險的意義與功用。

　　7．高端客戶重服務，重品質，做好服務，重點經營。收入水平可以劃分一個人的生活圈，進入高端市場是一個較長的過程，可以先在客戶中找幾個具有影響力的進行重點跟進，把售前、售中、售后服務做好，從而贏得其信任，進入其生活圈，慢慢認識其圈子中有相似經濟實力的朋友。許多高手之所以大單不斷，原因也在于此，而且很多企業家疑心較重，通過其朋友介紹的效果非常好。

　　高端客戶重品質，與其見面時應注意外表形象，不要緊張，應表現出真摯與誠懇，表達不要吞吞吐吐，以免引起疑慮，當然，與其接觸時服裝禮儀最好是入鄉隨俗，和客戶保持一致。總之，要成功地開拓高端市場，方法技巧很多，但最重要的是敢于開拓，找到更多與客戶共同的話題，找準其需求點，創造更多能被客戶利用的價值。