營銷策劃常用理論歸納（一）

      1．二八法則

      意大利經濟學家帕累托提出：80%的收入來源于20%的客戶；公司里20%的員工完成80%的業績；20%的強勢品牌占據著80%的市場。這就是所謂的“二八法則”。它要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓關鍵人員、關鍵環節、關鍵用戶、關鍵項目、關鍵崗位。

“二八法則”之所以得到業界的推崇，就在于其提倡的“有所為，有所不為”的經營方略，確定了傳媒業的視野。

      2．CIS理論系統

      CIS理論系統的英文全稱是Corporation Identity System，中文解釋是“企業識別系統”。CIS理論主張將企業理念，企業文化，企業行為及企業視覺標志通過統一設計加以整合，強化其傳播效果，使組織迅速提升自己的知名度，美譽度和公眾的認可度。 

      CIS有三部分構成：（1）企業的理念識別（mind identity簡稱mi）；（2）企業行為識別（behavior identity，簡稱bi）；（3）企業視覺識別（visual identity，簡稱vi）。

      形象一點說，CI就是一支軍隊，MI是軍心，是軍隊投入戰爭的指導思想，是最不可動手的一部分；VI是軍旗，是軍隊所到之處的形象標志；而BI則是軍紀，它是軍隊取得戰爭勝利的重要保證。 

      3．USP理論

      羅瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理論，要求向消費者說一個“獨特的銷售主張”（Unique Selling Proposition ），簡稱USP理論。USP理論包括三個方面：

    （1）每個廣告不僅靠文字或圖象，還要對消費者提出一個建議，即買本產品將得到的明確利益； 

    （2）這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的； 

    （3）這一建議必須具有足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買你的東西。 

     1954年，瑞夫斯為M&M糖果所作的“只溶在口，不溶在手”廣告創意是USP理論典范之作。 

      4．SWOT分析法

     SWOT分析法又稱為態勢分析法，它是由舊金山大學的管理學教授于20世紀80年代初提出來的，是一種能夠較客觀而準確地分析和研究一個單位現實情況的方法。SWOT四個英文字母分別代表：優勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。

      從整體上看，SWOT可以分為兩部分：第一部分為SW，主要用來分析內部條件；第二部分為OT，主要用來分析外部條件。將調查得出的各種因素根據輕重緩急或影響程度等排序方式，構造SWOT矩陣。在完成環境因素分析和SWOT矩陣的構造后，便可以制定出相應的行動計劃。制定計劃的基本思路是：發揮優勢因素，克服弱點因素，利用機會因素，化解威脅因素；考慮過去，立足當前，著眼未來。運用系統分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環境因素相互匹配起來加以組合，得出一系列公司未來發展的可選擇對策。

      5．5W2H法 

      5W2H法包括七個方面：

    （1）Why：為何——為什么要如此做？ 

    （2）What：何事——做什么？準備什么？ 

    （3）Where：何處——在何處著手進行最好？ 

    （4）When：何時——什么時候開始？什么時候完成？ 

    （5）Who：何人——誰去做？ 

    （6）How：如何——如何做？ 

    （7）How much：何價——成本如何？達到怎樣的效果？

      包含了品牌從戰略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER）直至戰術（HOW）的完整運作系統，在加上另一個H——HOW MUCH（多少）即品牌預算，實際就是一個完整的品牌運作全案。

      做任何工作都應該從5W2H來思考，這樣有助于我們的思路的條理化，杜絕盲目性。

      6．馬太效應

      美國科學史研究者羅伯特·莫頓（Robert K. Merton）歸納“馬太效應”為：任何個體、群體或地區，一旦在某一個方面（如金錢、名譽、地位等）獲得成功和進步，就會產生一種積累優勢，就會有更多的機會取得更大的成功和進步。它的名字來自于圣經《新約·馬太福音》中的一則寓言，此術語后為經濟學界所借用，反映貧者愈貧，富者愈富，強者恒強，弱者恒弱，或者說，贏家通吃，競爭將更加殘酷。