營銷策劃五大攻略

     什么是營銷策劃？從結(jié)果上講，就是通過一種或多種載體或形式，把自己的產(chǎn)品、品牌“銷售出去”，達(dá)到企業(yè)獲利的目的；從過程上講，就是通過一種或多種載體，“營造一種氛圍”，即“營造一種銷售的氣勢”，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品、品牌“銷售”的過程。

      一家致力于農(nóng)業(yè)生態(tài)型的科技型企業(yè)，其產(chǎn)品主要是液態(tài)有機(jī)地膜。由于塑料地膜自1978年在中國農(nóng)業(yè)推廣以來，由于200年才能降解，會給農(nóng)田土壤造成長時間的“白色污染”，其劣根性逐漸暴露出來；而液態(tài)有機(jī)地膜最大優(yōu)勢就是其可降解、無污染、生態(tài)環(huán)保，且都具有塑料地膜的保溫、保濕功能。中國是農(nóng)業(yè)大國，如果該產(chǎn)品在中國得以成功推廣，那么前景無可限量，它一年給企業(yè)創(chuàng)造的銷售額不是幾十億可以估算，而是上百億，上千億。因此，液態(tài)有機(jī)地膜也逐步被有識之士及風(fēng)險投資商所青睞。

      作為職業(yè)經(jīng)理人，你如何帶領(lǐng)自己的策劃團(tuán)隊(duì)，通過怎樣的“營銷造勢”，協(xié)助營銷團(tuán)隊(duì)把這一產(chǎn)品推廣出去，以達(dá)到“營銷造勢”與“產(chǎn)品銷售”的目的呢？

      第一，“借勢用勢”營銷法。由于液態(tài)有機(jī)地膜是一種全新的產(chǎn)品，雖然以前在山東及北京、陜西陸續(xù)有類似產(chǎn)品，但他們大多是小作坊形式，純粹是為了“賣產(chǎn)品而銷產(chǎn)品”，因此沒有形成一個新生產(chǎn)業(yè)。我們可以從三大方面深入把這一產(chǎn)品的“造勢功能”進(jìn)行放大化：1．從媒體（廣告）層面，如借助農(nóng)資行業(yè)農(nóng)資媒體農(nóng)資導(dǎo)報、北方農(nóng)資報、中國農(nóng)業(yè)網(wǎng)等，為液態(tài)有機(jī)地膜產(chǎn)品營銷了良好的銷售氛圍；2．從政府層面，如與各級農(nóng)業(yè)部門合作，以“示范+推廣”等模式，達(dá)到政企合作的“勢頭”；3．從終端使用者，即農(nóng)戶的角度，通過各種形式的展會、生態(tài)環(huán)保行、活動及會議營銷等載體，達(dá)到向終端使用者造勢的目的。

      第二，“銷售渠道多元化”營銷法。針對農(nóng)資產(chǎn)品的銷售特征，可以考慮四大銷售模式：1．走傳統(tǒng)型的代理模式，在全國范圍內(nèi)誠招縣、市甚至省級代理，速度擴(kuò)大自己的產(chǎn)品銷售通路；2．走合作社模式，這一模式類似于代理模式，但又不完全是代理模式，因?yàn)檗r(nóng)業(yè)合作社遍布全國，其下面分布有廣泛的社員，合作社“采購”的產(chǎn)品直接為其社員服務(wù)，因此該模式銷售范圍極大；3．政府合作模式，在農(nóng)產(chǎn)品銷售中，政府是企業(yè)的“大客戶”，只要產(chǎn)品符合其制度與產(chǎn)品要求，能夠進(jìn)行其采購體系，企業(yè)的銷售額能迅速達(dá)到推廣，并且其在當(dāng)?shù)乜梢岳酶鞣N資源為企業(yè)做免費(fèi)宣傳，運(yùn)用適當(dāng)，產(chǎn)品可謂“一炮走紅”，達(dá)到事半功倍效果；4．直營模式，在固定的區(qū)域或企業(yè)市場觸角，還未達(dá)到的地區(qū)，進(jìn)行產(chǎn)品的直接銷售，條件成熟的時候，可以開直營店，以達(dá)到銷售目標(biāo)。“銷售渠道多元化”的營銷策略，為液態(tài)有機(jī)地膜的產(chǎn)品推廣指明了方向。

      第三，“示范+推廣并行”營銷法。農(nóng)資產(chǎn)品很講求口碑效應(yīng)，特別是終端用戶，包括代理產(chǎn)品的經(jīng)銷商及農(nóng)戶，其目的雖然一個是講求其代理的產(chǎn)品有贏利空間，一個是講求使用的效果，但其共同的目標(biāo)都一樣，即通過產(chǎn)品使用效果的優(yōu)勢性，達(dá)到農(nóng)產(chǎn)品的增產(chǎn)增收。

      第四，“終端造勢”營銷法。農(nóng)產(chǎn)品不同于普遍的消費(fèi)品及城市消費(fèi)的各種用品，液態(tài)有機(jī)地膜的主要市場陣地是在農(nóng)村，農(nóng)村才是市場銷售的“主戰(zhàn)場”，因此，可以采用“終端造勢”的營銷法則，具體策劃形式有三個方面：1．借助2010年上海世博會的“勢”，公司高層主力牽頭，與圣馬力諾共和國簽定了2010年上海世博會高級贊助商的協(xié)議。因?yàn)?010年，農(nóng)村大部人，都知道上海是世博會舉辦之地，然后我們就把“2010年上海世博會高級贊助商”這種“勢”直接通過各種“載體”，傳達(dá)到終端農(nóng)戶、代理商，堅定了他們的信心，這就是一種“終端造勢”法；2．通過“百萬畝農(nóng)田生態(tài)之旅”形式，通過“技術(shù)應(yīng)用會”、“產(chǎn)品觀摩會”、“測產(chǎn)會”等策劃形式，邀請各級農(nóng)資經(jīng)銷商、農(nóng)戶現(xiàn)場觀摩，以產(chǎn)品現(xiàn)身表現(xiàn)的形式，達(dá)到向終端用戶“終端營銷”目的；3．通過農(nóng)資展會的形式，通過在各地我們策劃團(tuán)隊(duì)認(rèn)為是“市場根據(jù)地”的區(qū)域或有影響力的農(nóng)資展，達(dá)到向終端傳播與招商、銷售目標(biāo)。

      第五，“集中兵力”營銷法。中國是一個農(nóng)業(yè)大國，而面對這么一個大市場，企業(yè)切勿盲目膨脹自己的貪欲，以防止得此失彼，相反，應(yīng)該集中優(yōu)勢資源，重點(diǎn)選擇針對性的區(qū)域，做為重點(diǎn)拓展市場。另一方面，在重點(diǎn)市場區(qū)域，又可以挑選出“重點(diǎn)根據(jù)地”，把這些重點(diǎn)根據(jù)地做為標(biāo)桿，然后在條件成熟的時候，企業(yè)總部將優(yōu)先進(jìn)行營銷政策資源的傾斜和廣告資金的調(diào)撥，加大對這一地區(qū)的營銷推廣和宣傳推廣力度，最終達(dá)到“以點(diǎn)帶面，點(diǎn)面結(jié)合”的局面。