在客戶關系塑造方面，工業品銷售人員有三個層次的價值。第一是信息傳遞和反饋，保證客戶的需求能夠被正確識別；第二是解決方案的建議和溝通，幫助公司提供最具競爭力的產品和服務；第三是贏得客戶的信任和尊重，促使公司成為客戶企業的戰略合作伙伴，擺脫單純的交易關系，為雙方創造合作的持續價值?？梢钥闯?，關系營銷本來是正面的，具有建設性意義的，而今卻幾乎成了走歪倒、搞賄賂的代名詞。

       公司化層面的關系營銷，被窄化為銷售人員的個人公關，這也是不少中小工業企業被銷售人員“架空”的主要原因。他們拿著公司的資源，為個人利益服務，對客戶低聲下氣、對公司滿身匪氣，若是不從，就會立馬把客戶轉移到另外一家。在市場打拼多年的中小工業企業，市場積累在流沙上。

       工業品銷售人員，若想放長線釣大魚，就必須要在客戶組織中發展1到3名“線人”，讓線人源源不斷的提供內幕信息，是銷售決策正確與否的關鍵。正如葉敦明在《工業品銷售：線人的常見問題》一文中所說，線人有六大常見問題，其中一個就是“忽悠”。

       既然有忽悠，就要懂得怎樣去防忽悠，因此，防忽悠就成了人際溝通的一個要務。葉敦明認為，被忽悠有三個原因。首先，你要明白，被忽悠的根本原因是信息不對稱，線人有意識地將信息碎片化，讓你云里霧里。其次，線人兩面三刀，欲穿梭在幾家供應商之間，吃完東家吃西家。再有，線人對你沒有徹底信任，不得不留一手，防止你過河拆橋。搞清楚被忽悠的根本原因之后，防忽悠就能兵來將擋、水來土掩。以下的五個防忽悠招術，也是一幫資深工業品銷售人員的經驗總結。

       第一招：人品把關，莫為歪人領錯道。

       既然打交道的是大活人，那他的人品就尤為重要。要想了解線人的人品，首先應該從線人所在的部門開始了解。有些線人，天生喜歡說大話，想引起別人對他的重視。了解到這種心理之后，你在表達自己的尊敬之情時，還不忘提醒他把談話重點落實到具體事務上。線人放空炮，工業品銷售人員就會上錯船，耽誤了戰機，業務就會泡湯。

       第二招：角色認定，是人是鬼看分明。

       資淺的工業品銷售人員，嘴邊都喜歡說著這樣一句話：先做人，后做事。他們把與客戶組織的人際關系，當成是自己業務成敗的關鍵。因為過于看重人際關系，所以難免會出現“有奶便是娘”的狀況，結果就是“拿著雞毛當令箭”。合作的線人，角色地位要認定清楚。正式的采購中心，不管是臨時的矩陣式，還是常設的層級式，都可以找出他所在的位置，看清楚他與同事們的合作關系和影響力，從而判斷他對于采購決策的重要性。

       第三招：信息確認，交叉互動得真情。

       與客戶組織交道打的深，信息來源就會多了起來，判斷信息有成了工業品銷售人員的真功夫?？蛻舨少徶行模话銜可娴缴a、研發、工程、采購、管理層等多個方面，特別是在采購進程的初級階段，每個人都會有自己的觀點。線人自己也許還沒弄明白采購決策的傾向性，從而被海量信息弄得暈頭轉向。

       作為信息收集者，你就必須理清信息的頭緒，化解關鍵矛盾。你不妨通過人員、部門間的交叉確認，找到信息的共性點，并搞清關鍵的矛盾之處，就會大抵清楚競爭者優劣勢、客戶采購決策的重心、關鍵決策人的個人偏好。

       第四招：投石問路，真金就要火來煉。

       如同談戀愛，總不能剛見面就提出結婚的要求。送花呀，看電影，公園劃船，是69后們當年追求異性的主要手段。一來二往，彼此了解更深時，才敢試探性地提出正式戀愛的請求。線人當然不比戀人，犯不著如此的繁瑣，可投石問路的試探，還是必須的。

       與線人的每一次接觸，都要提出實質性的要求，時間、內容也要敲定。若對方是大忽悠，一次合作就能暴露。三次以上的持續接觸，線人的合作誠意便能一清二楚?？辞宄\意之后，便可以增加投入的力度，被放鴿子的概率也就大為降低。

       第五招：圖窮匕見，水落石出。

       說的好，不如干的好。風平浪靜時，線人自然可以山盟海誓，誠意十足的，可怕的就是關鍵時刻掉鏈子。在業務推進的中盤階段，要讓線人拿出一個具體的推進方案。線人的能力大小，便可水落石出。工業品銷售人員，也能把單線的人脈關系，推進到組織化公關的層面，一個人的戰斗，方能變成有組織的戰爭。

       工業品營銷是典型的中國詞語，而在歐美被稱為“組織間營銷”。詞語不同是表面，方式不同才是根本。組織間營銷，重心在于產品質量、技術含量和服務水平的定向化改善，個人的能力和伎倆，只能是小插曲，終究成不了主旋律。當工業品行業不再討論技巧之時，工業品營銷才有可能終成正果。