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    練就高EQ的談判技巧

    來源:中國起重機械網
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          說起談判,總讓人感到一股雙方對決的殺戮之氣,令人不寒而栗。事實上,談判真正的本質,就是一種解決問題的思考模式,所以談判是說服,更是協調沖突,而談不定,工作就一定無法搞定。
           基本的談判技巧,包括了以下幾種:
           1.利益交集法
           這一方法的精隨在于“不談立場,而談利益”。這是什么意思呢?就是說,跟別人談判時,不要一味堅持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求.
           例如,如果你向老板要求周休二日,老板卻怎么說仍堅持雙周休,從彼此表面的要求來看,一方要周休二日,一方不要,這怎么可能達到雙贏?看來一點機會都沒有,對不對?然而我們換個做法,想想雙方心里真正的需求:我們要周休二日,是希望能提高生活品質,而老板不愿多放假,是希望公司利潤不變。再想一想,其實雙方的利益絕對可以并存的,那么這下解題的思考方向,就應該制定一個兩全其美的方案。比如可以一個禮拜上班五天,但每天工時延長一個小時,既顧到休閑生活,又能保住生產績效,一個折中方案就出來了。這就是雙贏的高明之策。
           2.集體掛勾法
          假設談判的內容有ABCDE五個選項,與其一項一項地談,不妨試著運用連縱政策組合一下,例如可以把A,D和E放在一起談,如此一來,談判的力量就大為增加。比如在合約談判時,可以把交貨期、價錢、售后服務一起談(如果您如此付款,那我們就會提供……服務)。集體掛勾法可以擴大資源,增加彈性,大大增加談成的機率。
           3.議題切割法
           把一個大議題切割成幾個小議題來談,如此就拉大了其中雙方交換利益的空間,才能達到共識。例如主管突然要你加入另一個工作小組,這個“去不去”的大議題,可以被切割成“什么時候去”、“用什么角色去”、“去多久”以及“如何安排善后”等議題來商量。
           同樣的,想跟老板要求5%的加薪,也可以切割成“什么時候加”、“分幾次加”、“在什么前提下開始加”等議題來討論。
           當發現桌上只有一個議題,而又非談不可時,切割議題無疑是最適合的解題方法。
           4.平行交換法
           如果需要談的有好幾項大議題,而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項,那就可以先把這些議題先拉出來,用交換退讓的原則來進行協商。例如,如果資方在加班費計算方式上讓步,那勞方也就會在休假日數上妥協。這種“你給我我要的,我給你你要的”平行交換方式,一開始就讓雙方各有所獲,會為談判定下良好的互動氛圍,有助于整個談判的成功.
           而要練就一種高EQ的談判,需細膩精確地鋪陳每個細節,才能避免不慎破功。
       
           首先,在一開始就提出較多的要求,以預留讓步空間。這個做法的用意,不但是要增加協商彈性,更是為了營造對方在我們讓步后所感覺到快感及成就感。
           其次,避免對抗性談判。不要說“我想跟你談談我的需求”,而應該說:“我建議我們一起來找出解決方法”;在對方表示強烈反對意見時,不說“你怎么能這么說?”,而是用“我了解您的感受,我之前也曾這么覺得,而后來我發現……”來提醒對方另一種思維角度,避免造成敵我不兩立的對峙,談判能繼續進行。
           第三,把對方的憤怒視為一種談判技巧,而非情緒反應。萬一對方不悅發怒,我們應該表達適度的尊重,但卻別讓對方激起自己的負面情緒.例如,你可以說“我了解你并不很滿意這個提議”,接著找出對方的真正想法,“那您建議我們該怎么做?”這一作法有兩個好處,其一是不會讓自己在慌亂的情況下誤認對方的意圖,而做出錯誤的讓步;另外,萬一“動氣”是對方的談判表演,也不至于讓對方模糊了談判焦點。
           第四,讓對方感覺自己是勝利的一方。高EQ談判的定義之一,就是在談判完成時,雙方都可以獲得一種成就感,所以高EQ的談判者會讓對方覺得是勝利者,實際的做法包括:讓步的空間愈來愈小,速度越來越慢,讓對方做最后的提議,而非自己。
           最后,告訴對方自己有退路,而非威脅對方他沒有退路。對上司談判,這點尤其重要。與其說:“你不加薪我就走人”,不如說:“如果您覺得加薪有困難,我也許必須先考慮其它的變通做法,等我的經濟狀況改善后,再回來為您及公司效力。”
           相信通過以上技巧的點撥,你的談判功力已經大增,但是有一點是值得注意的,誠信永遠是成功談判的基礎。
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