開發客戶的細節

我們有很多業務員總是抱怨客戶很難開發，整天為開發新的客戶愁眉苦臉，郁郁寡歡，甚至到了茶不思飯不想的一種程度，其實，大可不必，只要掌握了細節有時候會起到事半功倍的效果。

      首先，要注意客戶暫時有沒有時間和他的注意力所在。

想象一下，如果你是一位客戶，現在正坐在辦公室里，思考著一會兒在會議上的發言稿，怎樣向公司其他部門做出合理的解釋來證明自己部門下半年的計劃是合理有效的，就在這個時候，桌面上的電話響起來，來電顯示這個號碼不熟悉，但是又不清楚到底是誰打過來的，說不定是你的合作伙伴有很重要的事情找你，別的事情可以暫時放一放，但是電話是需要馬上接聽的，于是，你很自然地放下手中的事情，去聽這個電話。

　　很顯然，這正是電話銷售的優勢，無論客戶現在在做什么，當電話鈴聲響起的時候，他都會本能地去接聽電話，或者可以這樣講，他都需要馬上去接聽電話，客戶并沒有什么其他的選擇。但這同時也是電話銷售的劣勢，當客戶放下自己的事情去接聽電話的時候，也就代表著你打斷了客戶正在做或者即將做的事情，對于客戶而言，這并不是一個好的體驗。

　　客戶并不是每天都無所事事地待在辦公室或者家里等待銷售人員的電話，客戶是在工作或者生活，我們現在可以做個有關重要性的排序看看，假設你是一位客戶，在接下來的一個小時內有以下六件事情發生，分別是復印文件資料、審查發貨合同、準備會議講稿、去飲水機那里泡茶、思考晚上和老婆到哪里吃飯、一個陌生的推銷電話，請問你會怎樣安排這六件事的先后處理順序?

　　如果沒有錯，百分之九十九的人會將接聽陌生銷售電話放在最后的位置，相信大家都不會反對，甚至很多人心里會想“我的工作安排里面根本沒有接聽推銷電話的計劃”、“最好永遠沒有推銷電話打過來”。

　　電話銷售的高效率同時也保持著很高的不可預測性，當我們打電話給客戶的時候，我們根本無從得知客戶現在到底忙不忙、他的心情到底好不好。

　　所有這些事情都要耗去客戶的時間與注意力，在這種情況下，為什么客戶要把自己寶貴的時間與注意力分配給一位從來沒有聽說過的電話銷售人員呢?

　　在電話銷售的最初階段，電話銷售人員所面臨的一大競爭對手就是客戶現在手頭上正在處理或者即將處理的事情，你要同所有這些事情一起競爭客戶的時間與注意力。

　　客戶愿意把時間給你，你才可能有銷售產品的機會。

　　這就是電話銷售人員在電話溝通最初階段所面臨的第一項重要挑戰。

        所以我們每個銷售人員在給客戶打電話的時候都要站在客戶的角度想一想，并不是提起電話就打，相信這樣堅持做的話會有意想不到的驚喜發生！