如何識破談判中對方的謊言

 談判者不把他們考慮的事情全盤托出，這樣做自有道理。保留部分信息、不全盤托出可以是出于自我防衛的考慮。如果賣方將他的底細露出，他將為此付出代價；而如果買方把他必須得到的東西泄露出去，他也可能會被敲竹杠。同樣地，在談判桌上，當有人假裝無權做出決定，或者是信口許諾卻無意兌現承諾，那么這種欺騙也會導致敵意的產生。

    這也就是為什么許多經理人在面臨很多問題時喜歡選擇進行面對面會談的原因。他們認為，通過看對方的眼神或是感覺握手的力度即能判斷他的誠意和承諾。談判者對一項要求做出讓步，是因為他“眨了眼”而被對手乘虛而入(對手認為這是他心虛的表現)。而如果談判方達成了一致，則是因為他們“彼此對視”的結果。

    可是事實上，大多數經理人根本不像他們想象的那樣善于識別他人是否在欺騙，不管這種欺騙是惡意的，還是僅僅出于自我防衛的考慮。有時，他們意識不到自己被玩弄于股掌。而有時，他們又會對完全講真話的人亂加猜疑。

    多虧那些善于觀察人類行為的專家——包括心理學家在內——可以為經理人指點迷津，教他們一些區別慌言與真理的策略。

    抓住細微表情

    地處舊金山的加利福尼亞大學醫學院的一位教授保羅·埃克曼(PaulEkman)率先發起了一項他稱之為“細微表情(micro-expressions)”的研究。一時的臉紅或抽動，這些瞬間即逝、下經意流露出來的面部動作表情，只有在電影的定格畫面中才能捕捉到，大多數未受過訓練的觀察者是無法注意到的。

    事實證明，細微表情是可以捕捉到的。其竅門在于你要知道該注意哪些表情。人們往往很據一些錯誤的線索就會對他人做出草率的判斷，這種判斷失誤的風險始終存在。比如，有關研究駁斥一種風行一時的觀點，即目光游移不定就是欺騙的跡象。害羞、缺乏自信、以及文化習俗都可以解釋人為什么會轉移目光。在美國，目光接觸表示關注和興趣，而在非洲的一些地方，在日本和朝鮮，避免目光接觸是一種尊重的表示。因此，根據一種表情來判斷一個人有沒有說真話，這樣做是錯誤的。必須把每條線索、每種跡象放在一起來綜合判斷，才能得到比較可信的印象。

    問合適的問題

    在談判中，如果問“這真的是你能提供的最好條件嗎?”這樣的問題，答案總是“是的”。沒有人會回答說：“這個嘛，實際上，不是這么回事。我只是希望你會這么想。”更好的策略是給對方留有托辭的余地。如果有人對你說：“要么接受，要么拉倒”，那么，你姑且不要把這句話當真，你可以馬上提出你的建議。最后通牒是否真的，要看下通牒的人是否愿意考慮其他的選擇方案。最終還是要靠你來提出這些選擇方察。

    判斷對手是否在欺騙，也可以看在談判桌上沒說的事是什么。有些人覺得道義上必須真實地回答直接向他們提出的所有問題，但又覺得沒有必要主動提供信息。探討所有問題的重任落在你的肩上。當你就分類廣告上發現的二手車進行議價時，你或許會問賣主：“關于這輛車，還有什么需要告訴我的嗎?”如果你發現邊輛車有點問題，而賣主沒向你提起過這個問題，那么，你就有理由懷疑賣主是否誠實。

    全面看待問題

    無論你多么了解一個人，你也不可能知曉他所有的想法和感情。
考慮到在談判中人們會運用策略以掩飾自己的真實意圖，你更是難以識得他們的廬山真面目。

    在談判時，有必要對你的談判對手做更進一步的判斷。有些新發現會讓你覺得愉快，而有些則不然。無論發生哪種情況，如果你能準確評估你的談判對手私下在想什么，那會對你更為有利。

    威廉·尤里在他的另外一本暢銷書GettingPastNo中建議參與談判者“走上樓廳去縱覽全局”。這是說在心理上你要能夠同時身處兩地：在中心舞臺時，熱情參與談判，同時又能夠脫出身來充當一個旁觀者，在一旁觀看整個談判的進程。當你的對手在詳述他的要求時，你也應該保持同樣的態度。不要只關注談判者所述內容，而是要注意看是他否顯得堅持、有信心，是否在自我防衛，有沒有顯得惱火，或是兼而有之。接著，你就能夠更好地做出判斷，看看你的對手真正需要什么，想要什么。

    磨礪你的技藝

    談判無法提供很好的反饋，來證明你的表現是優還是劣。當面臨談判的僵局時，你很難知道自己是否忽略了一些巧妙的解決辦法，還是本來就不存在達成交易的可能性。而當你達成協議時，你常常不能夠確定自己所得到的利益是否公平。有關你判斷他人是否真誠的能力，更難從議判中得到真正的反饋。

    當然，你在談判的時候，不只是一位被動的聽眾。積極參與談判活動會給你自己提供激發他人坦誠相待的機會。你不可能奇跡般地把一個惡棍變成圣徒，但是，讓人們顯露出最丑惡的一面，不需費多少功夫就能做到。如果你看上去閃爍其辭，不愿直言，或者說一套做一套的，人們也就覺得沒必要和你好好合作。同樣，如果你抓住別人的弱點不放，他們就會更加提防你。促使別人真誠以待的關鍵是讓他們明白為什么要這么做。