談判中如何對待要求

1．明確要求

    明確要求是對付要求的第一招，即通過向提要求者了解其要求的意義來確定要求的實質分量。同時，通過名正言順的了解要求，進一步試探對方的靈活性和追求目標。了解要求的意義包括了解要求直觀的意思與背景的意思。例如：

    “貴方就要求降低(或上漲5萬美元嗎嚴(直觀的要求意思)。“貴主對支付條件沒有新的要求嗎？”或“在支付條件上貴方尚未考慮？”(背景的意思)

    “貴方提出的要求不太清晰，我方無法評價。貴方能否重復一下，并對要求的內容予以說明”。

    上兩例是起始明確要求，實務中談判手不會僅以此為限，而是根據要求者的理解，進一步提問，讓要求者盡量多說話，以從中尋找自相矛盾，不合邏輯的部分，進而以其人之矛，攻其人之盾，爭取不攻自破，不復即答。所以，明確要求既有收集信息的作用，又有反擊的作用。要達到這兩個效果，在明確要求時要注意兩點：態度和提問。

    (1)態度，系指明確對方要求的態度

    明確時的態度應盡力表現重視、誠懇和敞開。重視，能滿足對方的自尊心，給對方面子；誠懇，可以軟化對手的敵意和防范的攻擊力，又表明己方的交易之心敞開給對方。給自己留下一片商榷的余地給雙方一個對話的希望和信心，只有持這種態度。才能有效實現明確的目的和效果。也許，不論態度怎樣，都能了解要求的直觀意思，但不好的態度卻難以了解要求的背景意義。

    （2）提問，系指明確對方要求的提問內容和方式

    會不會，善不善于提問將影響明確要求的效果。說會提問，就是要掌握針對問題提。例如：根據要求的性質提問題。根據要求的關聯因素提問題，根據要求的原因提問題，根據要求的結果提問題。

    典型的提問問題可能是：

    “貴方要求，相對貴方的一貫立場，是前進了，還是后退了？”“貴方要求實際是要怎么樣呢？”

    “貴方的要求與XX條件關系怎么擺？”“如果貴方這么要求，那么下一步在談到XX問題時我方該如何處理廠

    “我方想了解貴方提出該問題的理由。”“請貴方設身處地地想一想，貴方的要求是否能站得住腳。若貴方能證明其立足點，我方愿考慮貴方要求；若貴方自己都不能證明其立足點，請麻煩貴方收回該要求。”

    “貴方是否想過貴方要求的嚴重性?若貴方堅持，而我方不同意將會如何？”“貴方從后果出發，有否可能將貴方要求換一個角度提？”

    此外，要講究提問的方式。所謂講究。系指提問的方式能使對方易于接受并樂于回答。換句話講，要使對方不反感且不警惕。有效的方式有外交式的禮貌、委婉的方式、要挾式的方式和引誘式的提問方式。

    ①外交式的提問方式，因其禮貌，委婉，而讓聽者感到自尊與舒服，且難以拒絕對方的提問。典型的提問表達有：

    “請原諒，我未能聽清楚貴方的要求。
假若貴方不介意的話，請再重復一遍。”

    “貴方的要求令我大吃一驚。不瞞您說，確實在我意料之外。如果可能(方便)，請貴方將其理由詳做解釋。”

    “或許貴方對所提的要求已經反復考慮過，可對我方來講卻是第一次。我十分樂意向貴方學習，為什么會產生該要求?請貴方賜教。”

    ‘哦不想草率、粗魯地評價貴方要求是否合理，但我可以說，我十分樂意了解貴方的想法，理解貴方的立場。”

    ②要挾式的提問方式，因其爭鋒而同樣讓對方感到壓力危機，在進攻中不得不考慮守與退的問題。在被要求者尚具實力或敢于一搏的情況下，對有些要求也可使用該方式。典型的提問表達有：

    “如果貴方不能清楚地說明要求的理由，那我方只能視貴方要求為無理要求，也絕不會加以考慮。”

    “如果貴方可以任意提要求的話，我方也可使用提要求的權力。請貴方想一想，彼此毫無依據漫天要求，對談判有什么意義？”

    “請貴方別忘了，您的要求與我方的XX要求相關聯。若要我方考慮您的要求，必須告訴我方貴方的整體考慮。”

    “貴方要求提得很好，不過，我方先要了解貴方關于該要求的真實想法，才會考慮如何答復貴方要求。若貴方難以說明，那只好先擱置一邊。貴方什么時候可以講清楚，我方什么時候再開始思考貴方要求并爭取予以答復。”

    ③引誘式的提問方式，因用可能的成果奉送對方而讓對方欣喜和急切，從而誘其滿足己方的提問。這種方式較為和平又具吸引力，效果較好，故使用頻繁。典型的提問表達有：

    “貴方的要求，聽起來并不苛刻，我想貴方也是反復思考過。為了讓我方更好地理解貴方要求，請貴方對其主要的理由向我和我的助手再說明

    “我十分理解貴方的要求，但因不知貴方是如何考慮與其相關的XX問題，使我方難下決心，若可能，請貴方向我方做出說明。”

    站在貴方立場，我也會提出這個要求。只不過我不知貴方的要求是單一要求，還是包括了與其相關條件的綜合要求。請貴方解釋，若貴方需要商量，我方可以等待。但我方對貴方要求的回復只能在了解了貴方全部想法之后。”

    “相對別的要求來講，或者你我雙方談判的問題來講，該要求并不太大。也容易解決，但我方不能隨意解決。需要了解貴方在某方面的立場后，再通盤解決。”

    2．緩沖要求

    面對對手的要求，尤其是分量和影響較為敏感的要求，最好的應策就是先緩沖其壓力，沖力后再解決。以求代價最小，緩沖的手法有借口研究和挑剔對手。

    (1)借口研究，系以研究對方要求為借口，避免即刻答復的做法。該方法是正向緩沖的方法，即順著對方意思而考慮要求，不易激怒對方，從而容易獲得時間上的寬容。其典型的表達有：

    貴方的解釋，我已聽清楚了。
但我一人不能馬上做出決定，須與我的同事研究。

    “貴方的要求涉及我方數個部門，我需與他們協調后方能答復貴方。若貴方急于聽回話，容我與他們約定個時間，由貴方直接和他們談也行。”

    請貴方注意，我既未說贊同，更未說反對貴方要求。我說我愿意研究貴方要求。請貴方給我點時間如何？

    請貴方不要拒絕我的研究要求，如不研究即刻答復貴方，可能過于草率。拒絕貴方，貴方不好；同意貴方，我方不利。我想使雙方均高興，就要有時間思考，請貴方理解我的難處。”

    2挑剔對手，系從對手要求的理由和動機出發。直接找其要求的不足之處，無理之處并以此進行反擊的做法。該方式系逆向緩沖，即逆著對方要求而去，反駁其要求而去，以達到緩沖效果。許多時候，談判手的要求均會存在漏洞或缺乏支持的理由。若能抓住這些漏洞和弱點就可以將其要求先甩回去，讓對方重新思考，或完善要求，或改變要求，甚至還可以放棄要求。對緩沖對方要求具有良好效果。其典型表達有“

    “請貴方注意：貴方所言的理由是不存在的。若該理由不存在就意味著貴方的要求失去基礎，請貴方回去商量一下，是否有什么地方出了差錯

    我方已耐心地向貴方做了解釋，證明貴方要求的理由不足。我堅信貴方在這個問題上犯了錯誤。當然，人人都會犯錯誤的，只要貴方放棄要求，我方將十分感謝。若貴方仍然堅持，這是貴方的權力。不過，請貴方準備好充足的理由后再提該要求。”

    如果貴方堅持要求。那么請貴方解釋，這是怎么回事，那又是怎么回事。若能說清楚，我們再談貴方要求。

    “任何一個稍有常識的人都知道，這是不可能實現的事，貴方卻還要堅持要求，那么，請貴方講講我方憑什么去滿足貴方的要求。”

    “若貴方在討論生產效率時同意了x合格率，貴方設備的生產效率卻要求Y合格率，這顯然沒有必要。若貴方堅持勢必引起總投資，總配置的改變，這些問題貴方是否已考慮成熟。

    3．避重就輕

    避重就輕的手法，系指故意將對方的要求以大化小，滿足某一部分的要求代替整個要求的做法。其做法可以有兩種：一是將大化小；二是選擇要求構成的一部分。

    將大化小，系指將對方的要求分解成幾個等級，取最低的部分來搪塞對手要求的做法。例如，對方要求提高(或降低)售價100美元，將100美元分解成若干等級：10、20、30、40、50美元，而取最低的等級10美元以示同意，來抵擋100美元的要求。

    選擇要求構成的一部分的手法，系指分析對方要求的內容后，從其構成內容中選擇一部分來抵消對方整個要求，例如，支付條件的要求包括支付貨幣、支付時間、支付方式等。被要求者可依據具體交易，選擇其構成中代表利益較少的部分做出讓步滿足對方要求而在其他內容上不做讓步

    在談判中，以上兩種方式典型的表達有：

    “貴方的要求、解釋已讓我及我的同事了解到貴方的立場。
作為一種響應，我方準備對貴方100美元的要求做10美元的讓步。雖然我方的答復與貴方要求相距甚遠但它代表我方的認識與努力

    “我方充分研究了貴方的要求，也認真分析了我方的目前條件，我很遺憾地告訴貴方：我方不能同意貴方的要求。但我們愿意推進談判，作為一種誠意。我們準備做出10美元的改善。誠懇地希望貴方重新審視100美元的要求是否合適，或者貴方是否可以考慮新的方案。

    經過研究，我方的立場如下：我們只能同意改善10美元的幅度，100美元是不可接受的。請貴方考慮我方立場并能接受我方條件。”

    “貴方要求十分復雜，我方綜合各種因素后，同意在支付時間上做以改善。希望該改善能讓貴方滿意。

    我們認真研究了貴方支付條件的要求。在貨幣不變、支付方式不變的情況下，可以改善支付時間，這將大大改善貴方現金流的狀況，減少財務費用。希望貴方能考慮該方案。”

    4考驗記憶

    考驗記憶的手法，系指用談判的內容多、談判時間長來制造談判對手在記憶上可能遺忘的錯誤，從而達到擋住對方要求的做法。在成套項目或大型工程承包談判中，甚至交易額巨大、敏感的大宗商品交易中，遺忘某個要求的事時有發生。而利用記憶上的失誤也成為談判手的關注點。具體做法有：記下要求和開遠期支票。

    1記下要求，系指在談判中只記下對手要求并不馬上做答的做法記下要求表示尊重對方，表示己方會予以考慮。但事后是：對方不提，不答；提時，表示：“忙而忘了準備，希望等等。”若等忘了，就拉倒。

    2開遠期支票，系指對對方要求表示在某個時間或某個議題討論之后給予答復的做法。該做法給對手希望，因為有答復承諾。易使對手喪失堅持要求的警惕，以為對方承諾答復要求就是承諾了要求，從而在思想上產生一種已“結束該項談判的錯覺”。當時間推移后，由于忙或其談判緊張，某些“期票” 的要求就可能忘卻。

    5另辟戰場

    另辟戰場，系指面對無法擺脫的要求采取以攻為守的做法。具體做法有：針對要求提反要求和平行提要求。

    (1)針對要求提反要求，即針對要求的對應部分(附加條件)或要求本身其幅度與分量大小。提反要求，開辟新的談判要求的戰場，從而達到抵御對方沖力的目的。

    (2)平行提要求，即將談判中的其他議題條件提出來扼制對方要求。這種平行要求的做法用的較多，也較容易。問題是要注意選擇的議題具有獨立性，即易于解決，若與別的議題相關聯，提出后易被對手抵御。如下述手法：另外，選擇議題的分量要與對手要求相當或更重，絕不能輕于對手要求。分量低于對方要求，對方會樂于交換要求，這種交換己方有損失，除非在全局談判的安排上允許有這種損失。

    另辟戰場不等于不理睬對方要求，而是將雙方的要求同時考慮。通盤運籌后統一解決