成功銷售生涯如何少走彎路

成功的銷售生涯有什么“攔路虎”，成功又主要取決于什么因素，怎樣才能在7000萬銷售人中獲得成功或者說至少要獲得那么一點成績呢？很多銷售人員會說，只要能說會道，懂得推銷，能吃苦耐勞就行。這些當然沒有錯，但具備這些只是基礎，并不能保證最大幾率的成功。銷售生涯的成功要具備三種“素質”，以筆者的經歷來看，至少可以在銷售的路上走得更遠，而不是在35歲以后，黯然從業務員的角色上“憤憤退出”。筆者絕沒有看不起業務員的意思，本人就是業務員出身。筆者只是希望銷售人員不要走彎路或少走彎路。通過他人的總結，看到自身可以借鑒的東西，那也是一種智慧。

    做喜歡的事情

    有人會說，現在找工作那么難，還說什么喜歡不喜歡，只要有份工作就不錯了。當然，先就業不錯，但我所說的“喜歡”，是在開始工作的時候就要尋找自己感興趣、愿意在這方面投入時間和精力的事情，準確的說是“愛”這個行業或從事的工作。知易行難，很多銷售人員都在業務員層面就結束了銷售生涯，這是為什么？最大的原因是他根本不喜歡這個職業或從事的工作。筆者花了3年時間才真正找到了自己喜歡的行業；而后又花了5年才找到自己擅長的職業，其實感覺很艱難。

    我曾經問過很多人，包括從事銷售工作或跟銷售工作沒有多大聯系的人，也包括剛剛畢業的大學生，給我印象最深的是：大家都很模糊，很多工作了多年人都不知道自己喜歡什么工作，更不用說擅長什么了。我問一個業務代表，你為什么要來做銷售，他說：我沒有什么技能，學歷也不高，做銷售是被生活所迫，沒有辦法。其中一個女孩子這樣說：先來做著，有機會轉做其他的。這樣的局面，肯定不會取得任何成績，還談何成功！

    那么，有什么標準來衡量你到底喜歡這個行業或工作嗎？

    有，如果你每天早晨醒來，非常渴望去公司或做你從事的事情，基本上可以確定你喜歡這個工作；如果心中有恐懼，不愿意去，害怕去，基本上你是不喜歡這個工作的。

    舉個例子。上學時，早上的課程的數學、英語，如果你非常渴望出現的人是數學老師，而數學課上完，接下來的英語課你心中期望這個老師今天最好請假的話，就說明你不喜歡上英語課。從另一個側面可以說明，你的英語基礎或水平是不高的，你也不大可能學得好英語。

    做自己喜歡的事情，是要發現自己的興趣，培養自己的興趣。只有在工作之中你才會發現原來我喜歡這個，而不是那個。銷售工作也是一樣，你只有去嘗試了，才知道你是喜歡開疆辟土，還是穩固防御；是銷售執行，還是銷售策劃。

    做擅長的事情

    發現了喜歡的事情，只是基礎，并不代表你能做好。有的銷售人員獨立進行市場開發的能力很強，做了幾年之后，覺得自己應該得到更高的職位，覺得自己到了更高的職位就能發揮更大的作用，但令人遺憾的是，自己不但沒有做好，而且使公司失去了一個優秀的業務員；得到的是一個很差的“管理者”。管理職能的凸現，資源的整合、戰略思維、團隊管理，要求銷售人員的不僅僅的個人單兵作戰了，而是團隊作戰。

    做自己擅長的事情，并不是一定要的職位提升，而是在這個過程中能合理利用有限資源達到更好的產出，更有效率的實現目標。
  怎么才算擅長？當然不是“想都不用想”就能完成的事情，而是能充分駕馭、控制局面，碰到問題不是束手無策，但通過努力能完美達到公司目標，并獲得客戶認可。體現了價值，這就是擅長。

    成功銷售生涯要具備的“三種素質”

    成功的銷售生涯有三種素質很關鍵。這里分為兩個層面：一種是已經在做銷售的人；另一種是還在銷售職業之外的，想進來的人。

    已經在做銷售的人，要培養以下的三種“素質”

    第一，堅定的信念

    第二，持之以恒

    第三，全身心投入

    其實，這是一個經營奢侈品多年的中國總代理給我的啟示。

    一次很偶然的機會，聽一個做奢侈品的中國總代理講他的成功經驗。他說：一個人成功（取得成績）最重要是什么？

    他說主要三點：第一是要有堅定的信念；第二是要持之以恒；第三是全身心投入。當時便覺得很有道理，也很受啟發。

    我覺得如果你已經選擇了這個職業，可能已經做了很久，但在不斷的變化中毫無積累（行業知識、管理經驗、資源、人脈等），那么你該參照以上的三條經驗了。

    如果你還在銷售之門的外面，試圖進來窺探一下銷售殿堂的美麗風景，看看是否有屬于你的地方，那么請借鑒以下的經驗。你具備了以下三個要素嗎？

    天賦、環境、個人努力。

    去年在朋友的強烈推薦下看了一本書，何兆武口述的《上學記》，何教授也談到取得成績的要具備三點：

    第一是天賦，第二是環境，第三是個人努力。

    如果站在宏觀的角度看待銷售生涯，我覺得何先生所言更勝一籌，是洞察人性的真知灼見。何以見得呢？上述說到的“總代理”年紀也到了 60左右，他應該有很多閱歷，但他多從微觀的層面看問題，也就是你已經在這個職業里面了，這時，你如果具備了他說的“三種素質”，更能夠成功。當然，認為人的潛能無限也沒有什么問題，人的潛力確實很大，但要做到“成功”、做到“出彩”、做到“卓越”，還取決于以下三種因素。

    第一，天賦是關鍵的因素。他是與生俱來的，培養一個銷售人員最多使他合格，絕對很難優秀，更不能做到卓越。所以要選拔人選，而不是去培養卓越的銷售人員，這是觀念和對人性的認識問題。

    這使我想起幾年前看的一本書，這本書叫《首先，打破一切常規》。美國的一些教授、學者、經濟學家等通過對公司管理者、員工等進行科學調查、研究之后，發現：選擇適合的人比培養一個勝任崗位的人效率更高；更能出成績和成功。

    所以說何教授是洞悉了人性。人確實是有天賦的，有的人就是天生干這個事情的。比如劉翔天生就是為110米欄而生；再如王皓，世界排名第一，乒乓球直板可以打到出神入化、可以達到極致，這都是天賦，是必須要承認的。
第二，環境給你的平臺和機遇。比如現在的金融危機，一些競爭力偏弱的制造、貿易、加工企業紛紛倒閉，而品牌產品卻贏得了機會，有了更大的空間，機遇只偏愛有準備的頭腦如果看到這些因素，在危機的時候也會看到商機。

    第三，自身努力。很多有想法，有思想的人，最后成為“仲永”，是因為想得多，但沒有身體力行和快速執行，最后機會就這樣悄然流逝；另外，等著自然而然奇跡出現，在等、靠、要中慢慢退化了成功的欲望和機會。丁磊說，做事有三個敵人：一是恐懼；二是懶惰；三是貪婪。足見，不努力至少喪失了33.3%的成功機會。

    筆者認為，不是誰更有道理的問題，何教授的觀點讓人信服，是源于對人性、個性的深刻洞察；而“總代理”更多的是激勵，堅持、鼓動，通過激勵達成心態的改變。每個人都是唯一的，就像天賦一樣，你有你的天賦，關鍵你要找到你愛的、擅長的。在天賦上，人人都是最強者，總有一樣事情你會做的最好。

    何教授的觀點是在平淡中蓄下激情，在淡淡似水的聊天中讓你明白這樣一個道理：每個人都是某一方面的天才，主要在于你發掘到它，才能體現真正的價值所在。

    銷售生涯要取得一點成績，要做喜歡的事情，最重要的是做擅長的事情。發現自己的天賦，堅信自己一定能夠做出成績，在投入了全部力量并持續做下去，相信會獲得滿意的回報。