推銷成交三步曲

    在與客戶進行業務交往中，怎樣面對客戶的拒絕，作者認為成交的關鍵有六個字：主動、自信、毅力。

    在一次業務員培訓會上，小李向我提了一個目前推銷員普遍面臨的問題，那就是他們在與客戶進行業務交往中，怎樣面對客戶的拒絕。我就這個問題，談了自己的看法。

    被拒絕是推銷員隨時隨地都會碰到的推銷窘境。

    被拒絕對推銷員來說是一件非常沮喪的事情。它意味著自己為推銷成交而準備的大量前期工作，將付諸東流，前功盡棄。所以一些推銷員由此喪失信心，經受不起這個無情的打擊，最終在這個職業上淘汰了自己。而還有一些經驗相對比較豐富的推銷員，面對顧客拒絕的次數增多，也慢慢對自己的能力產生了懷疑，以至于患了成交恐懼癥。

    在長期的工作實踐中，我認為拒絕并不可怕，關鍵是以一個什么樣的心態來對待它，并掌握一些推銷技巧方法。針對顧客拒絕這一點，我總結了“推銷成交三步曲”。

    第一步，向顧客介紹商品的一些優點。包括商品的質量、技術優勢、價格，以此來給客戶一個良好的初步印象。

    第二步，征求顧客對商品另外一些優點的認同，為成交埋下伏筆。

    第三步，一旦顧客同意商品的這些優點時，要適時提出簽單要求。其結果：或許成交成功或許失敗。如果成功，我們要學會“得寸進尺”，進一步增加成交商品數量；如果失敗，我們就裝聾作啞，對顧客的拒絕裝作沒聽見，還繼續向顧客介紹商品的另一些優點，包括其它有利于我們進行成交的方法和技巧，再次征得顧客的認同，然后再提出成交要求。

    可以這樣說，有時我們在向顧客提出多次成交要求后，顧客才最終簽約。經驗表明，韌性在推銷的成交階段顯得是很重要的。

    香港推銷大王馮兩努曾談到這樣一件事：一次，他正在收看電視上的股票行情，6歲的女兒走過來，向他提出要求：“爸爸，你給我50元錢。”馮兩努頭也沒抬就拒絕了：“去，去。”女兒拉住他的衣袖，再一次提出要求：“爸爸，你給我50元錢。”馮兩努扭頭看了她一眼，說：“過一會兒。”女兒這時坐到他腿上，拉著馮兩努的胳膊，再次提出要求：“爸爸，你給我50元錢。”最后，“成交”了。

    就是在向顧客提出多次成交要求遭到拒絕后，也不要放棄一點點希望；即使在與顧客告辭的時候，也要面帶微笑再次創造成交的機會。

    成交的關鍵有六個字：主動、自信、毅力。

    首先，業務員要主動提出成交請求。

    許多業務員失敗的原因僅僅是因為他沒有開口請求顧客訂貨。據調查，有71％的推銷員未能適時地提出成交要求。美國施樂公司前董事長彼得·麥克說：“推銷員失敗的主要原因是不要簽單，不向顧客提出成交要求，就好象瞄準了目標卻沒有扣動板機一樣。”

    一些業務員害怕提出成交要求遭到顧客的拒絕。這種因擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，使業務員一開始就已經失敗了。
如果業務員不能學會接受“不”這個答案，那么這樣的業務員是無所作為的人。

    其次，要充滿自信地向顧客提出成交要求。

    美國十大推銷高手之一謝飛洛說：“自信具有傳染性，業務員有信心，會使客戶自己也覺得有信心。客戶有了信心，自然能迅速做出買的決策。如果業務員就沒有信心，會使客戶產生疑慮，猶豫不決：我現在買合適嗎？”

    最后，要堅持多次地向顧客提出成交要求。

    美國一位超級推銷員依自己的經驗指出，一次成交成功率為10％左右，他總是期待著通過兩次、三次、四次、五次的努力來達成交易。據調查，推銷員每獲得一份訂單平均需要向顧客提出4.6次成交要求。毛澤東說：“勝利就在于再堅持一下的最后努力中。”