推銷成交三步曲

    在與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)交往中，怎樣面對(duì)客戶的拒絕，作者認(rèn)為成交的關(guān)鍵有六個(gè)字：主動(dòng)、自信、毅力。

    在一次業(yè)務(wù)員培訓(xùn)會(huì)上，小李向我提了一個(gè)目前推銷員普遍面臨的問題，那就是他們在與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)交往中，怎樣面對(duì)客戶的拒絕。我就這個(gè)問題，談了自己的看法。

    被拒絕是推銷員隨時(shí)隨地都會(huì)碰到的推銷窘境。

    被拒絕對(duì)推銷員來說是一件非常沮喪的事情。它意味著自己為推銷成交而準(zhǔn)備的大量前期工作，將付諸東流，前功盡棄。所以一些推銷員由此喪失信心，經(jīng)受不起這個(gè)無情的打擊，最終在這個(gè)職業(yè)上淘汰了自己。而還有一些經(jīng)驗(yàn)相對(duì)比較豐富的推銷員，面對(duì)顧客拒絕的次數(shù)增多，也慢慢對(duì)自己的能力產(chǎn)生了懷疑，以至于患了成交恐懼癥。

    在長期的工作實(shí)踐中，我認(rèn)為拒絕并不可怕，關(guān)鍵是以一個(gè)什么樣的心態(tài)來對(duì)待它，并掌握一些推銷技巧方法。針對(duì)顧客拒絕這一點(diǎn)，我總結(jié)了“推銷成交三步曲”。

    第一步，向顧客介紹商品的一些優(yōu)點(diǎn)。包括商品的質(zhì)量、技術(shù)優(yōu)勢、價(jià)格，以此來給客戶一個(gè)良好的初步印象。

    第二步，征求顧客對(duì)商品另外一些優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同，為成交埋下伏筆。

    第三步，一旦顧客同意商品的這些優(yōu)點(diǎn)時(shí)，要適時(shí)提出簽單要求。其結(jié)果：或許成交成功或許失敗。如果成功，我們要學(xué)會(huì)“得寸進(jìn)尺”，進(jìn)一步增加成交商品數(shù)量；如果失敗，我們就裝聾作啞，對(duì)顧客的拒絕裝作沒聽見，還繼續(xù)向顧客介紹商品的另一些優(yōu)點(diǎn)，包括其它有利于我們進(jìn)行成交的方法和技巧，再次征得顧客的認(rèn)同，然后再提出成交要求。

    可以這樣說，有時(shí)我們在向顧客提出多次成交要求后，顧客才最終簽約。經(jīng)驗(yàn)表明，韌性在推銷的成交階段顯得是很重要的。

    香港推銷大王馮兩努曾談到這樣一件事：一次，他正在收看電視上的股票行情，6歲的女兒走過來，向他提出要求：“爸爸，你給我50元錢。”馮兩努頭也沒抬就拒絕了：“去，去。”女兒拉住他的衣袖，再一次提出要求：“爸爸，你給我50元錢。”馮兩努扭頭看了她一眼，說：“過一會(huì)兒。”女兒這時(shí)坐到他腿上，拉著馮兩努的胳膊，再次提出要求：“爸爸，你給我50元錢。”最后，“成交”了。

    就是在向顧客提出多次成交要求遭到拒絕后，也不要放棄一點(diǎn)點(diǎn)希望；即使在與顧客告辭的時(shí)候，也要面帶微笑再次創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)。

    成交的關(guān)鍵有六個(gè)字：主動(dòng)、自信、毅力。

    首先，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)提出成交請(qǐng)求。

    許多業(yè)務(wù)員失敗的原因僅僅是因?yàn)樗麤]有開口請(qǐng)求顧客訂貨。據(jù)調(diào)查，有71％的推銷員未能適時(shí)地提出成交要求。美國施樂公司前董事長彼得·麥克說：“推銷員失敗的主要原因是不要簽單，不向顧客提出成交要求，就好象瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)板機(jī)一樣。”

    一些業(yè)務(wù)員害怕提出成交要求遭到顧客的拒絕。這種因擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，使業(yè)務(wù)員一開始就已經(jīng)失敗了。
如果業(yè)務(wù)員不能學(xué)會(huì)接受“不”這個(gè)答案，那么這樣的業(yè)務(wù)員是無所作為的人。

    其次，要充滿自信地向顧客提出成交要求。

    美國十大推銷高手之一謝飛洛說：“自信具有傳染性，業(yè)務(wù)員有信心，會(huì)使客戶自己也覺得有信心。客戶有了信心，自然能迅速做出買的決策。如果業(yè)務(wù)員就沒有信心，會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮，猶豫不決：我現(xiàn)在買合適嗎？”

    最后，要堅(jiān)持多次地向顧客提出成交要求。

    美國一位超級(jí)推銷員依自己的經(jīng)驗(yàn)指出，一次成交成功率為10％左右，他總是期待著通過兩次、三次、四次、五次的努力來達(dá)成交易。據(jù)調(diào)查，推銷員每獲得一份訂單平均需要向顧客提出4.6次成交要求。毛澤東說：“勝利就在于再堅(jiān)持一下的最后努力中。”