讓銷售提問具有“殺傷力”

    一般地說，和顧客打交道時，提問要比講述好。但要提有份量的問題并非容易。簡而言之，提問要掌握兩個要點：

    提出探索式的問題，以便發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖，以及怎樣讓他們從購買的產品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。

    提出引導式的問題，讓顧客對你打算為他們提供的產品和服務產生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。

    讓問題具有“殺傷力”

    單刀直入法這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后“乘虛而入”，對其進行詳細勸服。

    請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門打開時，這個人問道：“家里有高級的食品攪拌器嗎?”男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。”推銷員回答說：“我這里有一個高級的。”說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。

    接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說：“我是×公司推銷員，我來是想問一下您們是否愿意購買一個新型食品攪拌器。”你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？

    連續(xù)肯定法這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答。也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復。

    如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要，是不是？”（很少有人會說“無所謂”）；“好，我想向您介紹我們的×產品，這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對？”……這樣讓顧客一“是”到底。

    運用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。

    誘發(fā)好奇心誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。

    如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：“請您給我十分鐘好嗎？我想為一個生意上的問題征求您的意見。”紙條誘發(fā)了采購經理的好奇心——他要向我請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

    但當誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當，你的計劃就會全部落空。

    “照話學話”法這種方法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。

   如經過一番勸解，顧客不由說：“嗯，目前我們的確需要這種產品。”這時，推銷員應不失時機地接過話頭說：“對呀，如果您感到使用我們這種產品能節(jié)省貴公司的時間和金錢，那么還要待多久才能成交呢？”這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。

    刺猬效應在各種促進買賣成交的提問中，“刺猬”技巧是很有效的一種。

    所謂“刺猬”反應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。

    讓我們看一看“刺猬”反應式的提問法：

    顧客：“這項保險中有沒有現(xiàn)金價值？”

    推銷員：“您很看重保險單是否具有現(xiàn)金價值的問題嗎？”

    顧客：“絕對不是。我只是不想為現(xiàn)金價值支付任何額外的金額。

    對于這個顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底。這個人不想為現(xiàn)金價值付錢，因為他不想把現(xiàn)金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現(xiàn)金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。