營銷與人性

    前一段時間第一營銷網討論了道與術到底哪個更重要的問題，但我覺得道于術說到底都可以稱作技巧，道是大技巧，術是小技巧。技巧只是營銷的一個主要因素，營銷還有另外一個因素，那就是人性。包含三類人，一是銷售者、消費者、競爭者，這三類人的人性，也是影響營銷成功的關鍵因素。

    人性的一切外顯無外乎想、說、做。人性的最大的弱點就是可想可不想的一般不想，可說可不說的一般不說，可做可不做的一般不做，懶惰、自私、恐懼、愛面子、猶豫、自卑、貪財、容易放棄，都是人性的弱點。這既是我們要改正的缺點，也是我們在做事中可以利用的因素。

    想。分為敢想，會想兩個方面。我們經常會說一句話“那樣的好事想都不敢想”，敢想也是一種人性優點。只有敢想，我們才有做的可能性，想都不敢想，就談不上去做了。敢想也體現了一種自信，一種霸氣。會想就是要善于思維，思維誰都會，但是善于思維和好的思維習慣的培養就不是每個人都能做到的，辯證思維、邏輯思維、系統思維、橫向思維都是好的思維方式，善于思維就是有好的局勢分析能力，能根據對機會、能力、資源、條件、目標的分析制定出適合當前形勢的戰略和策略的能力。這都是人性的優點。人性的缺點體現在兩點，一是懶得想，任何一個組織中都不少這種人，他們懶得思考，只是執行。他們不想去總結事情，思維的懶惰會導致工作缺乏成效，缺乏創新。組織如果缺乏思考，那就會死氣沉沉。二是異想天開，異想天開與敢想是有區別的。異想天開的思維不切合實際，一切憑主觀想象，沒有可行性。沒有客觀依據。

    說。就是溝通，有人說管理就是溝通，營銷就是溝通，有一定的偏激，但不可否認溝通是營銷中一個很重要的因素。我們要和內部溝通、要和消費者溝通、要和競爭對手溝通，我們要和下級溝通、我們要和上級溝通，溝通是無處不在的。說也分為敢說與會說之分，敢說常常存在于剛開始做營銷的業務人員身上，往往不敢說，其實是人的弱點，恐懼在起作用。每個人都有恐懼，只是程度不同而已，我們的恐懼一般來源于陌生，陌生的人、陌生的環境都能產生恐懼。克服恐懼的根本辦法，就是練，不斷的練，才是根本之道。會說就是掌握說話的技巧，善于把握人的心理、性格，像《紅樓夢》的劉姥姥就是個善于溝通的人，她能根據經驗去判斷賈府里的每個人的身份和地位，根據身份和地位說出他們喜歡的話，這就是溝通。

    做。是想和說的落地的部分，想的再好、說的再好，沒有做，沒有行為的改變，一切都像沒有發生一樣。敢做、會做。有很多人想的不錯，說的也挺好，但是就是一到做的時候就會前怕狼后怕虎，猶豫不決，這就是恐懼的作用，這就是人性的弱點在起作用。看過《阿甘正傳》的知道，阿甘想的不多，說的不多，但就是能把一點想法去做到位。就是敢做，顧忌少。所以他凡事都做成了。會做就是要掌握做的技巧，同樣的一件事交給兩個人去做，效果不同，是因為技巧不同的緣故。

    我們怎樣去克服自己的弱點，一個重要的方法就是逼著自己去做，80、90年代富起來的人很多都是生活所逼，不得不去做，都是孤注一擲。在環境的逼迫下克服了自己的弱點。所以，在營銷中不能把人的自覺性看的太高，逼也是重要的一步，因為我從來相信一句話，當一個人沒飯吃的時候，啥事情都是可以干出來的。

    想、說、做是一個體系，一個過程。敢與會是其重要的特點。營銷不僅是技巧，更是人性。