全國學邯鋼，讓中國的大多數企業明白了一個真理“管理出效益”。但是縱觀中國的企業，不管他有多么先進，也不管他有多么落后，能夠真正處理好營銷管理的企業可真是少之又少！

    營銷管理的最高境界到底是什么呢？

    “黃貓，黑貓，只要抓老鼠就是好貓”，鄧小平這句四川名言，在改革開放初期被廣為流傳，當然這也成了企業追尋的目標。在為很多企業做培訓的過程中，也經常聽到營銷總監們的如是說法“不管你是怎么賣的，只要能夠賣出去就行，我要的是營業額”。這種以“結果為導向的”營銷管理，雖然不是很科學，但是它指出了營銷管理的第一境界：營銷管理的目的是結果。

    “想必言，言必行，行必果”，當然是什么樣的過程產生什么樣的結果?！霸撜f的要說到,說到的要做到,做到的要見到”,這是ISO9000質量保證體系的精髓,這三句話同樣可以有效用于營銷管理,而且應該成為營銷管理的精髓。讓營銷管理的流程科學化、制度化、標準化；應該成為營銷管理的第二境界；營銷管理的關鍵是過程。

    “天才和白癡均在一線之間”，很多企業一直以來過分的強調業務人員的文化底蘊、經驗、悟性、反應能力等作為評價人員好壞的標準。然而優秀的企業注重的恰恰是營銷團隊的整體能力而不是“銷售狀元”，因為他們知道如何讓“平凡的業務員做出不平凡的業績”。這應該是營銷管理的第三境界；營銷管理的執行體系是團隊。

    管理的最高標準無非就是讓營銷體系的全部人員，最終形成,類似早晨起來以后，每個人都要：洗臉--刷牙--梳頭--整理服裝這樣固定的習慣，讓所有營銷人員能夠做到“勉強成習慣，習慣成自然”，進而形成銷售管理的科學化、制度化、標準化，進而實現企業目標的過程。

    下面，根據本人多年從業的實踐知識，綜合探索一下什么是有效的企業營銷管理模式。

    首先，營銷管理模式要解決組織構架中的管理層次問題。是金字塔式的管理結構還是扁平化的管理結構，也就決定了營銷管理的最終滲透力度。

    根據筆者很多年企業從業的經驗，無論是大企業還是中型企業，基本都是金字塔式的營銷管理架構：總裁--營銷總監--大區經理--省級經理--片區經理---主管---基層業務。曾經有這么一個企業，在2001年左右，已經憑借產品上的差異化優勢，一舉成為方便面產業的一匹黑馬，后來在06年幾乎全面解體，至今仍不能進入良性的市場運作。當然其導致今天的局面，人才的管理架構也是其走向末路的一個關鍵性因素之一。后來本人咨詢過在這個企業做過的很多年營銷精英們，他們在企業最大的困惑是什么？得到的基本是一致的答案，企業是金字塔式的管理架構，導致很多好的方法和合理化建議沒辦法得到決策層的響應，同時公司的營銷的戰略戰術也很難貫徹到基層的營銷人員。以至于滋生了官僚作風，將企業最終推向了深淵。

    四年前筆者為河南的一家企業服務二年，通過營銷管理階層和渠道扁平化的管理模式，讓企業從單月銷售100萬，在一年半的時間之內，公司的營業額突破1.5億元。扁平化得以有效的改變企業命運的原因，一是分權管理成為一種普遍趨勢，金字塔狀的組織結構是與集權管理體制相適應的，而在分權的管理體制之下，各層級之間的聯系相對減少，各基層組織之間相對獨立，扁平化的組織形式能夠有效運作；二是企業快速適應市場變化的需要。

傳統的組織形式難以適應快速變化的市場環境，為了不被淘汰，就必須實行扁平化；三是現代信息技術的發展，特別是計算機管理信息系統的出現，使傳統的管理幅度理論不再有效。以產品銷售渠道的扁平化為例，傳統的銷售渠道是多層次批發，渠道層次多，環節多，渠道長，渠道鏈上的經銷商數目呈指數級數發散，這是一種典型的層級結構組織形式。但當前大多數優秀企業已經摒棄了這種渠道形式，而代之以扁平化的渠道形式。扁平化趨勢表現在：渠道層級減少，渠道縮短，而渠道寬度大大增加。扁平化銷售渠道最顯著的特點，一是渠道直營化；二是渠道短寬化。充分利用好扁平化管理的優勢，將企業優秀的戰略戰術貫徹到基層去，來贏的市場的支持和信賴。
    其次，營銷管理的過程管理模式：采用4E管理模式。4E也就是，everyone（每人）、everyday（每天）、everything（每件事）、effect（效果評估）。

    在企業內部建立一個銷售人員的信息管理系統，以便準確無誤的將人員實施4E的管理模式，這樣可以將人員工作上的錯誤，縮減到一天，發現錯誤立刻給其指正，而不是到月底才看到不好的結果。

    通常情況下，采用生產系統的過程管理和信息管理系統兩套機制，來監督公司戰略戰術的執行程度，在很大程度上解決了營銷體系的放羊管理模式。

    現場管理程序：

    取之于一線，用之于一線，采用生產管理中的走動管理方法來管理和監督市場的工作；

    區域經理和主管依據業務人員的工作匯報―――選擇走訪的線路――――拜訪二批和終端――――了解實際工作情況―――判斷工作的有效型和高效性―――指導業務員工作―――作出相應的警告和處罰――――處理和糾正建議反饋給銷售部。

    信息管理程序：

    業務人員每天的工作回報信息-----反饋給主管和經理-----反饋給企業信息管理系統------篩選和收集-----反饋給經理助理-----反饋給總監------反饋指導性意見給主管------主管修正和糾正銷售人員的錯誤，配合市場運作的表格系統，嚴格按照4E的管理模式執行。

    嚴格按照PDCA循環及時糾正工作過程中的偏差和錯誤，確保是按計劃執行和落實，依據執行的實際情況采取必要的措施，并且要堅定不移貫徹和堅持。自然會將管理的各項指標一一的給予落實，也可以將營銷工作的個人英雄轉化為團隊作戰，同時可以讓最平凡的業務人員做出不平凡的業績。

    再次，管理的基礎是可替代性。

    筆者曾經服務過這樣一家公司，營銷人員員并不是很多，大概有50人左右，而且公司人員的流動性不是很高，但是他們發現這些銷售人員已經越來越“疲塌”，遲到、假帳、懶散、怠工等等情況時有發生，為此公司采取了各種強有力的管理措施，包括：加強管理制度、加強獎懲激勵、甚至開除等，但是無論什么樣的管理方式對他們的刺激性并不大，制裁了、處罰了之后仍然這樣，即便是表面上改正了，但是骨子里面仍然沒改，這些銷售人員心理非常明白，公司再怎么治理也不可能把他們全“殺”了，太過分了我們就不干了，面對這樣的局面，多數情況下公司會采取有所顧忌的管理，而這又會增強銷售人員的肆無忌憚。

這就是典型的替代性問題。
    針對這種現狀，我們協助企業招聘了大量的新員工，并進行嚴格訓練，之后派到工作崗位。采取新人、新區域、新市場的方式，為了防止新人被老人同化，啟用新的主管和經理帶隊運作，讓新生的力量對舊的力量產生一到兩輪以上的沖擊波。一開始老員工并不是很在意，但是過了一段時間之后，當他們發現公司引進新員工的決心，看到新員工的快速成長之后，無形中對他們構成了致命壓力，實際上到最終利用新人的力量改變了的老員工的態度和工作方法。這種壓力的來源就是“可替代”。很快所有的制度隨之得到了很好的貫徹。從上面的例子可以看出：可替代是管理的前提，也是任何管理系統的前提。再好的制度、方法、流程，必須建立在人員可替代的基礎之上。

    在不明白的前提下，很少人能服從管理，被管理的人只有真實的認識到被管理的必要性，才能夠心悅誠服的服從管理。任何管理措施的制定，如果有員工的參與，會增強員工對制度、措施的理解，從而增強他們的執行力。單純的強壓只會適得其反。所以服從管理的另外一個關鍵要素是員工的理解與認同，這也非常的重要！

    上述探討的企業營銷管理模式，是筆者根基自身多年營銷管理的體會由衷而言，旨在協助一些中小型企業，快速的通過正確的營銷管理模式，擺脫企業的困境，從而進一步提升公司的品牌形象和競爭形象！