企業網絡營銷競爭優勢

    （一）成本費用控制

　開展網絡營銷給企業帶來的最直接的競爭優勢是企業成本費用的控制。網絡營銷采取的是新的營銷管理模式，它通過Internet改造傳統的企業營銷管理組織結構與運作模式，并通過整合其它相關業務部門如生產部門、采購部門，實現企業成本費用最大限度的控制。利用Internet開展網絡營銷可以從兩個方面控制企業費用。 

　1、降低營銷及相關業務管理成本費用

　互聯網通過開放的統一標準將不同類型的計算機都連接在一起，可以實現最大限度的計算機資源和信息共享，同時還可以實現遠程的信息交流和溝通，這一切都是互聯網技術發展和使用的結果。許多企業已經將互聯網應用到企業管理中來，并且取得了很大經濟效益，利用互聯網降低管理中的交通、通訊、人工、財務、辦公室租金等成本費用，可最大限度提高管理效益。許多在網上創辦的企業也正是因為網上企業的管理成本比較低廉，才有可能獨自創業和尋求發展機會。

　首先，利用互聯網可以降低交通和通訊費用。對于一些業務涉及到全球的公司，業務人員和管理人員必須與各地業務相關者保持密切聯系，許多跨國公司的總裁有1/3時間是在飛機上度過的，因為他們必須不停在世界各地進行周游以了解業務進展情況。現在利用互聯網則可以很好解決這些問題，通過網上低廉的溝通工具如E-mail、網上電話、網上會議等方式就可以進行溝通，根據統計，互聯網出現后可減少企業在傳統交通和通訊中費用的30%左右，這一比例還可以增加。對于小公司而言，互聯網更是給他們長了一個“翅膀”，不出家門就可以將業務在網上任意拓展。

　其次，降低人工費用。由于通過互聯網，傳統管理過程許多由人處理的業務，現在都可以通過計算機和互聯網自動完成。如，美國的Dell公司，最開始的直銷是通過電話和郵寄實行直銷，后來通過互聯網進行直銷，由用戶通過互聯網在計算機幫助下自動選擇和下訂單，帶來的效益是非常明顯的，不但用戶在網上可以自如選擇，Dell也無須雇傭大量的電話服務員來接受用戶的電話訂單，而且避免電話訂單中許多無法明確的因素，大大提高了效率同時降低大量人工費用。因此，將互聯網用于企業管理，不僅是提高工作效率，還要注意利用它減少工作中不必要的人員，減少人為因素造成損失。

　第三，降低企業財務費用。借助互聯網實現企業管理的信息化、網絡化，可以大大降低企業對一般員工、固定資產的投入和日常運轉費用的開支，企業可以節省大量資金和費用，因此企業財務費用需求大大減少。正因為利用互聯網，可以用很少資金進行創業發展，因此當今年代是英雄輩出的時代，只要你有很好的“點子”和少量的資金就可以開始創業發展，當然到一定時候還是需要風險資金的介入幫助發展，但好的開始是成功的一半。

　第四，降低辦公室租金。通過互聯網商業企業可以實現無店鋪經營，工業企業可以實現無廠房經營。如前面介紹的Amazon的網上書店就是典型例子，由于業務是通過網上來完成的，它無須在繁華地段租用昂貴的辦公場所。目前，借助互聯網許多企業都把辦公室從城市繁華中心搬到安定的郊區，既避免市區的擁擠交通，又可以在環境幽雅的低廉費用環境下工作，真是一舉兩得。對于生產性企業，通過互聯網可以將其產品發包給其他的企業生產，如美國Compaq公司的電腦90%都不是它自己生產，而是將其發包給制造企業進行生產，Compaq公司提供技術、軟件和品牌，然后將產品直接發給用戶，因此互聯網可以實現全球性生產合作，“虛擬”生產不再“虛”了。

　2、降低銷售成本費用

　馬克思曾經將銷售描寫成“驚險一跳”，可見銷售對企業來說的重要性，因此許多企業不惜花費巨額費用投入銷售環節，也導致許多企業對銷售成本不堪重負。銷售成本主要有銷售人員費用、運輸費用、銷售管理費用、廣告等促銷費用等。互聯網出現給企業帶來了新的銷售模式和管理方式，如網上直銷（網上訂貨）和網上促銷等新的銷售模式大大降低了銷售成本。

　首先，利用網上直銷（網上訂貨）降低銷售渠道費用。互聯網的信息交換可以跨越時間和空間限制，能以低廉費用實現任何地點任何時間的一對一交流。借助互聯網進行直銷，一方面可以將其服務市場拓展到全球，另一方面借助互聯網用戶可以自由訪問企業站點，查詢產品信息和直接進行訂購。企業借助自動的網上訂貨系統，可以自如組織生產和配送產品，同時提高銷售效率，減少對銷售人員的需求。根據分析統計，在未來三年內，信息類企業的產品銷售60%將通過網上訂貨完成。

　其次，利用網上促銷的高效性來降低促銷費用。互聯網作為第四類媒體，具有傳統媒體無法具有的交互性和多媒體性，可以實現實時傳送聲音、圖象和文字信息，同時可以直接為信息發布方和接收方架設溝通橋梁。如網上廣告比同樣效果的電視、報紙廣告低廉，而且可以將廣告直接轉換為交易，吸引消費者通過廣告直接產生購買行為。

　第三，降低銷售管理費用。利用互聯網進行網上直銷，可以實現訂貨、結算和送貨的自動化管理，減少管理人員需求，提高銷售管理效率。如Amazon的銷售管理部門其實只是一些信息處理員，主要進行產品信息目錄維護。

   （二）創造市場機會

　利用互聯網從事市場營銷活動可以遠及過去靠人進行銷售或者依靠關高銷售所不能達到的市場。網絡營銷可以為企業創造更多新的市場機會。

　首先，利用網絡企業可以突破時間限制。利用互聯網可以實行7/24（每周7天，每天24小時）營銷模式，同時不需要增加額外的營銷費用，因為利用互聯網企業的顧客可以自助進行咨詢、下定單和采購，無須人工干預只需要利用計算機自動完成即可。如我國的網上商店網站也有類似分析，由于網上商店可以24小時不間斷營業，許多消費者的定單是下班后在晚上利用家庭電腦上網下的，這些網上購物者的比例呈上升趨勢，預計到2000年可以達到30%以上。

　其次，可以突破傳統市場中地位位置分割。利用互聯網美國著名的網上書店很輕松將其市場拓展到世界任何一個地方。而全球第一大零售商Wal-Mart要想拓展全球市場，它就必須花費巨大資金進行選擇店址、裝修店面、建立網絡，以及培訓員工等準備工作，然后才可能正式營業，而且風險非常巨大，因為一旦市場開發不成功很難從市場中退出。但這對于網上商店來說都是不需要做的事情，需要做的是將產品信息搬上網站，然后顧客可以方便的在網上進行選擇和定購就行了。

　第三，吸引新顧客。作為新的營銷渠道，互聯網對企業傳統的營銷渠道是一個重要補充，它可以吸引那些在傳統營銷渠道中無法吸引的顧客到網上定購。由于網上定購比較方便快捷，而且不受時間和地理位置的限制，對那些在傳統營銷渠道中受到限制，但又很喜歡公司產品的顧客無疑可以增加很大吸引力。如從Dell公司站點購買的計算機80%的消費者和一半以上的小公司在以前從來沒有購買過Dell公司的產品。根據調查，其中四分之一的人認為，如果沒有互聯網站點，他們就不會有這樣的消費行為。而且，這些在網上購物的消費者的平均消費價值量要高于一般的Dell客戶的消費量。

　第四，開拓新產品市場。利用網絡營銷企業可以與顧客進行交互式溝通，顧客可以根據自身需要對企業提出新的要求和服務需求，企業可以及時根據自身情況針對消費者需求開發新產品或提供新服務。如著名的網上書店根據顧客的需求，很快將網上商店的商品從書籍擴展到音像制品和玩具等新的產品。

　第五，進一步細分和深化市場。前面提到幾種機會都是拓展市場的寬度和廣度，利用網絡營銷企業可以為顧客提供定制營銷，最大限度細分市場滿足市場中每一個顧客個性化需求。如Dell公司為最大限度滿足顧客的特殊需要，它允許顧客根據自己偏好自行選擇電腦配件組裝自己滿意的電腦，顧客只需要根據網站上提示選擇電腦配置，然后確定后定單自動生成，顧客只需要付款等待送貨上門即可。