企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷“漏斗”之困的解決方法

    企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中碰到的問(wèn)題很多，其中最重要的應(yīng)該就是“如何解決提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果，降低網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本的問(wèn)題”，但由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越激烈和企業(yè)自身對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果缺乏有效的轉(zhuǎn)化促進(jìn)，加之目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)推廣方式單一，并且同質(zhì)化程度比較嚴(yán)重，造成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本高昂，效果不明顯，使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷陷入困境。

　其實(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整個(gè)過(guò)程中都在通過(guò)“漏斗”過(guò)濾和流失客戶，以基于站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣為例：

　1、建站、推廣和運(yùn)營(yíng)階段：

　這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的開(kāi)始，也是獲取目標(biāo)客戶的基礎(chǔ)，它決定兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：用戶訪問(wèn)量和用戶質(zhì)量。用戶訪問(wèn)量大小又由網(wǎng)站優(yōu)化水平和運(yùn)營(yíng)推廣力度決定，用戶質(zhì)量則由推廣運(yùn)營(yíng)方向決定，如目標(biāo)用戶定位、需求分析、關(guān)鍵詞策劃、內(nèi)容建設(shè)等，只有這些運(yùn)營(yíng)推廣方向與目標(biāo)用戶需求相一致，帶來(lái)的用戶訪問(wèn)量才是高質(zhì)量的。

　2、用戶引導(dǎo)階段：

　這個(gè)階段從用戶訪問(wèn)網(wǎng)站至用戶做出決策止，但這個(gè)過(guò)程中，每一步都在流失訪問(wèn)量，主要關(guān)鍵點(diǎn)有：

　無(wú)效訪客過(guò)濾：

　這個(gè)階段主要由用戶判斷網(wǎng)站提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否對(duì)其有價(jià)值，也是檢驗(yàn)用戶是否在推廣的目標(biāo)范圍內(nèi)，如果是誤打誤撞或是在推廣運(yùn)營(yíng)階段采取欺騙手段帶來(lái)的訪問(wèn)量，是無(wú)效訪客，這些人進(jìn)來(lái)后必將立刻退出，這個(gè)可以通過(guò)第三方流量統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)查看“用戶平均停留時(shí)間”衡量。

　無(wú)業(yè)務(wù)需求用戶過(guò)濾：

　進(jìn)入這個(gè)階段的用戶一般就是我們推廣的目標(biāo)用戶群體了，但其中也有如這個(gè)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、研究者或其他無(wú)業(yè)務(wù)需求的用戶。

　無(wú)合作意向用戶過(guò)濾：

　經(jīng)過(guò)“無(wú)業(yè)務(wù)需求”環(huán)節(jié)的過(guò)濾，剩下的用戶就是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的有效用戶群了，但有效用戶并不代表能為企業(yè)帶來(lái)業(yè)務(wù)上提升，還要判斷用戶有無(wú)合作意向（需求），如果是由于合作時(shí)機(jī)未到（如無(wú)預(yù)算），合作方式需要變更等，這些用戶只能算是潛在用戶，只有繼續(xù)推廣引導(dǎo)和刺激才能轉(zhuǎn)為最終用戶，只有過(guò)濾這部分用戶后所剩下的才是能夠達(dá)成企業(yè)推廣目標(biāo)的最終用戶。

　3、用戶需求與企業(yè)目標(biāo)結(jié)合階段：

　經(jīng)過(guò)以上3道環(huán)節(jié)的層層篩選，“最終用戶”才是實(shí)現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)的客戶，完成從“流量”到“銷量”轉(zhuǎn)化的目標(biāo)，當(dāng)然這部分客戶的數(shù)量也就基本上符合80-20原理。

　以此可見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷“流量”并不等于“銷量”，“流量變銷量，點(diǎn)擊變商機(jī)”只是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的夢(mèng)想和某些服務(wù)商宣傳的噱頭，流量流失的”漏斗”原理適用于任何企業(yè)，但”漏斗”流失過(guò)程的用戶引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化才是根本，在建站、推廣和運(yùn)營(yíng)階段必須著力于吸引高質(zhì)量的用戶訪問(wèn)量（如網(wǎng)站優(yōu)化、推廣渠道拓寬、目標(biāo)用戶準(zhǔn)確定位……）——做到“開(kāi)源”，在用戶引導(dǎo)階段必須盡力促進(jìn)“用戶向客戶”轉(zhuǎn)化（如增強(qiáng)網(wǎng)站用戶體驗(yàn)，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，提供到位服務(wù)……），充分發(fā)揮推廣成本的效益—做到“節(jié)流”，“開(kāi)源節(jié)流式”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是應(yīng)對(duì)”漏斗”之困有效解決方式。