小企業應該抓住的四個機會

    品牌建立之初，總共只有三五條槍八九個銀元，如果要去敵人力量強大的地方，只能是肉包子打狗——有去無回?！暗綌橙肆α勘∪跎踔量瞻椎牡胤饺ァ?，無疑是最好的選擇。

　作為一個新品牌的創立者，我們一定要有發現機會的眼光，做一個機會模式者。只有找到一個空白的市場，在這個空白市場建立自己的品牌，才有可能生存下來。

　如果要做品牌，就得進行創新。市場并不是一塊鐵板，看似成熟的市場，里面也有一定的機會;看似強大的對手，其自身也有破綻和軟肋。關鍵就在于能否發現機會。

　任何一個行業，如果想要做得比競爭對手好是很難的，但如果要做得和競爭對手不一樣，相對比較容易。這個“不一樣”就是產品創新，比如雅客做維生素糖果，銀鷺做花生牛奶。

　在市場上，做品牌和產品創新必須同時進行。如果雅客做和其他企業一樣的產品，也就沒有只用2000多萬元的廣告額創造的產品神話。其他的糖果企業要么沒有做維生素糖果，要么做了但沒訴求。這時，機會就產生了。

　一、市場空白點就是機會

　中國市場的最可愛之處，就是還有很多行業還處于初級市場。初級市場的最大特征，就是存在很多市場空白點。這種空白點主要包括三種：

　其一，是新行業的空白點。新行業的空白點有兩種可能，一種可能是這個行業以前還沒有出現過，是一個全新的行業或產品門類;另一種可能就是雖然這個行業已經存在，但是卻沒有任何一個品牌率先來主打這個門類，它也可以算是新行業。

　其二，區域空白點。很多的國際大品牌如可口可樂等，其主力市場幾乎都在大中城市，而對于廣大的鄉鎮市場，他們則鞭長莫及，這就給了非?？蓸?、娃哈哈、紅桃K等眾多中國企業一個機會，它們深入二三線市場，取得了巨大的發展。

　其三，是消費者需求空白點。中國市場上，還有一些消費者需求沒有被滿足，這樣的需求空白點也是機會。近兩年出現的音樂手機、移動硬盤、MP4、木糖醇等等，都是因為發現了消費者新的需求，所以才賣得大火特火。

　比如，筆者曾經參與策劃過的 “雅客V9”，就是一個發現機會的經典案例。

　我們大家都知道，糖果市場，一直是強勢品牌林立：

　雅客作為一個認知率僅為3%的弱小品牌，機會在哪里？

　通過市場調查發現，有87%的消費者認為他們購買過維生素糖果，然而當時市場除了二寶(銷量很小)之外幾乎沒有功能性糖果。這說明了什么呢?對于補充維生素，這種需求在雅客之前就已經存在了。

　恰巧，當時發生了非典事件，一個事件催生了一個商機。

　非典結束后，人們形成了“補充維生素、提高免疫力”的觀念，市場對維生素產品的需求空前高漲，許多維生素產品熱銷并甚至脫銷。

　鮮橙多、酷兒、每日C是在飲料界掀起了補充維生素的熱潮，單是鮮橙多就作出了二十億左右的市場，一片欣欣向榮的景象。善存片、成長快樂、施爾康、黃金搭檔借非典之勢急速增長。均與補充維生素相關。

　所有這一切都說明：維生素糖果極有可能形成一個獨立的品類市場。而在任何一個品類市場形成之際，也就意味著一個領袖品牌的誕生可能，關鍵誰看到了機會，并且抓住了機會。

　于是雅客V9誕生并取得了巨大的成功——含9種維生素的糖果，每天兩粒便能補充人體一天所需9種維生素。

　為什么一個原本極弱小的品牌能做到這樣?

　原因在于，在非典引發的補維的大趨勢下,發現了維生素糖果這個空白的品類市場機會，第一個去搶占這個位置時如入無人之境。

　二、趨勢就是機會

　中國共產黨“農村包圍城市” 的成功，原因還有一個，那就是順應了農民的需求。

　毛主席分析道：中國的貧農大群眾，占鄉村人口百分之七十。他們沒有土地，生活艱苦，有革命的需求。

　毛主席對此的評價是：“中國是全國都布滿了干柴，很快就會燃成烈火，星火燎原的話，正是時局發展的適當的描寫”。毛主席斷言，很短的時間內，將有幾萬萬農民從中部、南部和北部各省起來，其勢如暴風驟雨，迅猛異常，無論什么大的力量都將壓抑不住。

　中國共產黨，就是要領導廣大貧農去革命，去創建一個新的社會。

　此乃所謂“天下大勢，浩浩蕩蕩，順之者倡，逆之者亡”。紅軍順應了社會大趨勢，所以革命成功。

　我們創建新品牌，也要順應消費大趨勢。趨勢就是市場機會。我們要學會主動借勢。

　主動借勢是指主動發現社會或消費趨勢，并主動把它與產品創新或者品牌結合起來，創造出一個新的市場機會?，F在社會趨勢有很多，如環保、健康、運動、營養等等，都可以被主動利用來打造品牌。

　比如：筆者曾經參與策劃的“紅了網絡餅干”，就是主動借勢的案例。

　我們當時策劃“紅了”時，餅干行業已經比較成熟，達能、納貝斯克、康師傅等大牌林立，紅了餅干作為一個新品牌，機會在哪里?

　我們通過營銷診斷發現，網絡是21世紀最大的造富工廠： 如果要說20世紀最大的流行是電影/電視，毫無疑問，21世紀則是網絡。在中國同樣如此，我國第十六次CNNIC調查結果顯示，截止到2005年6月30日，我國的上網用戶總人數為10300萬人，上網基數極大。 在國內，MSN、QQ、UC的使用者超過兩億…… 05年，中國有50,000,000青少年玩家玩網絡游戲，網游玩家總數居世界第一，05年夏，《魔獸世界》風靡神州……

　網絡就是流行，就是趨勢，就是市場機會，搭上網絡這班快車，就抓住了21世紀最大的商機。

　根據資料顯示，有7成以上網民喜歡上網時吃零食，說明網絡食品消費人群基數大;用戶平均每周上網時間是14小時，55%的網民每周上網吃零食的平均次數是1.5次，網民上網吃零食頻率高，網絡食品市場容量巨大。

　餅干，已經進入網絡時代。而網絡+餅干，這個如此巨大的市場，還完全是一個空白，一塊處女地，對，就做中國第一款“網絡餅干”，帶領中國餅干闖入網絡淘金時代。

　于是，“紅了網絡飯飯”橫空出世。

　三、市場(消費)升級也是機會

　市場升級就是機會。是新品顛覆市場、行業重新排座次的機會。

　中國作為新興大眾市場，在整體消費版塊內部所發生的結構性位移都將帶來跳躍性的消費浪潮。這是中國市場不成熟的特征提供給后來者的機會。

　市場發展到一定階段就會有一個臨界點出現，此時就是產業升級的到來。產業升級或市場升級就是企業的機會。

　比如，上海超限戰策劃機構曾經介入某區域白酒市場，就發現該市場的機會在于升級。

　當地市場以前是五糧春的天下，當時五糧春酒店價是110元左右，后來，五糧春突然提價到150以上，使100元左右價位被架空，150元成為市場主流價位。

　五糧春的提價標志著市場的升級，升級就是機會。對于這個機會，五糧春和同價位品牌是“一家歡喜一家愁”。

　五糧春由于提價過猛，品牌張力不夠，所以當地消費者不愿意再多掏錢買五糧春，而寧可掏同樣的錢去買本來就是這個價位的白酒。比如洋河藍色經典、今世緣地球和雙溝珍寶坊等品牌，它們原來就是150元的價位，所以一旦該價位成為了主流，它們都撿了一個落地桃子，銷售馬上就火爆起來。

　對于洋河藍色經典等品牌來講，它們是偶然地抓住了市場升級的機會。

　而對于中小企業品牌，我們不能等著機會上門，而應該主動把握市場升級的機會，主動改變產品策略迎合它，這樣，才能真正不喪失任何一次機會。

　TCL就多次采用此種戰法，并大獲成功。

　TCL以前是做電話機的，當它要介入電視機行業時，寡頭壟斷格局已經基本形成，傳統市場已經飽和。但此時恰逢大屏幕彩電興起，TCL以高端大屏幕彩電為切入點，以創新者的形象開始顛覆彩電行業;

　從TCL漂亮的升級戰中，我們可以得出一個結論，就是：當行業升級或轉型時，行業會被重新定義，人們會在心智上接受顛覆者。TCL雖然在彩電行業是后來者，但總是避免以追隨者的形象出現，而是以產業升級或市場轉型為基點開始發力，以創新者的全新形象出現，一開始就占據了消費者的心智。。。。。。

　四、能夠規模化的才是真機會

　超限戰策劃在06年底接觸到一個浙江溫州的客戶，是做低壓自動化電器的，讓企業老總百思不得其解的是，他做這個行業做了10多年，而且已經成為行業的第二名，但是，年銷售額仍然只有1000萬元左右，企業始終做不大。

　我們給企業講，這就是該產業不能規?；膯栴}。

　不能規?；氖袌鰴C會，不是真機會。只有能夠規?；氖袌鰴C會，才是機會。

　對于很多行業來講，沒有規模就沒有競爭力，就沒有效益，就不能滿足企業做大的需要。并且，常常當產業的競爭進入白熱化階段時，規模化便成為一個很重要的砝碼。

　義烏中國小商品城就是規?；洜I的典范，人口不足百萬的小縣城已經成為萬商眷戀的財富寶地，無論是一雙襪子、一幅手套、還是一個掛件，都以專業街市的形式不斷延伸壯大，規模經營是義烏成為全球商品采購最具價格優勢的市場。

　規?；洜I有著很多顯而易見的優勢。

　首先，對于采購商來說，意味著更多更好的產品，更便宜的價格，更豐富的資訊，更靈活的選擇，更優質的服務以及更高的采購效率;

　其次，對于經銷商來說，規?；洜I意味著更大的人流，更多的商機以及更廣闊的發展空間。

　再次，企業發展到一定階段，必須要迅速做大，就要求產業規模化。如果行業不能規?；?，那么，企業做大的機會就特別渺茫。對于已經國際化的中國市場來講，要與強大的外資對手競爭，沒有規?；钠髽I，是很難取得競爭優勢的。

　中國手機制造產業也經歷了逐步走向規?；陌l展道路。在五花八門的手機增值背后, 規模化生產開始成為國產手機要面對的問題。

　據專家分析,現在國產手機廠商要想賺錢，年產量必須超過20萬臺。

　不上規模，何以成氣候？

　從1999年底, 國產手機廠商們就認識到規?；a的重要性，并以“聯盟”的方式來實施對進口產品的“突圍”。

　2002年六一，17家國內手機生產廠商再度聚集京城歃血為盟，發誓要在5 年內奪回手機市場的半壁江山。

　幾次“聯盟”的重要成員之一波導公司，在自有知識產權的產品出來后，一路攻城略地,銷量勁升。究其原由，除了加強自主研發、采取直接的營銷模式之外，規模化生產功不可沒。