企業的優秀產品銷量為何不佳

        從事營銷近二十年，市場演繹的風云變幻常常讓自己感慨萬端。

        我們的許多企業圍繞市場需求開發生產出了許多的優秀產品，但卻一丁點兒都賣不出去，為此老板們愁眉不展、叫苦連天，他們紛紛來向機構請教、咨詢，到底應該如何才能改變這種狀況呢？其實，道理是很簡單的，這些企業都生產出了消費者需要的東西，但并不是消費者想要的東西，需要是屬于潛在需求的一種認知屬性，而想要就不同了，它屬于現實需求的認同屬性，自然而然的只有后者才會產生真正的產品認購行為，許多老板恰恰不明白，需要和想要是兩個截然不同的概念。

         前幾天，我先后應邀去國內一些大城市給企業做有關營銷和管理上的培訓和指點，也有西安、青島等地的企業高層來藍哥智洋機構接受面對面一對一的培訓。來時他們帶著各種各樣的問題，憂心忡忡，回去時都有種豁然開朗，仿佛突然之間明白了許多的那種感覺，不用說，培訓的效果是非常好的。

        昨天，我又接到了一位從事房產營銷的女士來電，說聽了我有關營銷技巧的課程收獲很大，他們公司就缺少這方面的系統培訓和指點。希望我們機構能把相關的內容適當總結，我想，這很有道理，在此，不妨把我們收集和親身體驗到的技巧方法做個整理，以幫助更多需要的朋友。

1、如果客戶說：“我沒時間!”那么營銷員應該說：“我理解，我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

2、如果客戶說：“我現在沒空!” 營銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或星期二下午來拜訪你一下！

3、如果客戶說：“我沒興趣。”那么營銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑惑有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”

4、如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么營銷員就應該說：“我非常理解，先生，要對你不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明，星期一或星期二過來看你，行嗎？”

5、如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么營銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位顧客分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你，你看上午還是下午比較好？”

6、如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么營銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在告急做個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法：用最少的資金創造最大的利潤。這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

7、如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何？”那么營銷員就應該說：“先生，我們行銷是要擔心這項業務日后的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪里，是不是可行？我星期一過來還是星期二比較好？”

8、如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”那么營銷員就應該說：“我完全理解，先生，我什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

9、如果客戶說：“我會跟你再聯系！”那么營銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務，對你會大有裨益！”

10、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么營銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你讓我星期五過來比較好？”

11、如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲礌I銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問“你顧慮的是什么？”

12、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么營銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點兒的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”