網(wǎng)上店鋪的靈魂:產(chǎn)品與價(jià)格

    日前，常聽一些朋友說：我離某某批發(fā)市場(chǎng)很近，可以批發(fā)一些商品到淘寶網(wǎng)上來賣，賺點(diǎn)小錢。那么，這種隨意性的選擇產(chǎn)品真的能賺到錢嗎？相信很多嘗試過的朋友一定叫苦連篇。
　　淘寶網(wǎng)做為Ｃ２Ｃ平臺(tái)，與Ｂ２Ｂ和Ｂ２Ｃ式的企業(yè)營(yíng)銷策略有著共同的通性，其中也包括營(yíng)銷組合４Ｐ的所有環(huán)節(jié)，即產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷。而產(chǎn)品與價(jià)格更是決定著店鋪的定位以及銷售策略，對(duì)于店鋪的銷售業(yè)績(jī)起著最關(guān)鍵的作用。
　　一：選擇產(chǎn)品
　　眾所周知，企業(yè)打開市場(chǎng)靠的是產(chǎn)品，一個(gè)沒有產(chǎn)品或產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的企業(yè)，難以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。產(chǎn)品的重要性在于它往往以一個(gè)企業(yè)的代言人的姿態(tài)公布與眾，代表著企業(yè)的形象與實(shí)力。淘寶店鋪也一樣，一個(gè)只能靠照搬照抄其他人產(chǎn)品的店鋪產(chǎn)品的賣家，從始至終都會(huì)是別人的附庸，難以在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。那么我們?cè)撊绾芜x擇產(chǎn)品？
　　做過產(chǎn)品策劃的朋友可能知道，產(chǎn)品策劃有以下幾個(gè)過程：消費(fèi)者分析－市場(chǎng)前景分析－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查和分析，自身優(yōu)勢(shì)分析等。
　　作為淘寶店鋪產(chǎn)品也一樣，如果我們想做網(wǎng)店，那么我們要對(duì)我們想要做的產(chǎn)品進(jìn)行以下過程的分析：
　　１．該產(chǎn)品的消費(fèi)者群體分析，比如：適用這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分對(duì)象，在淘寶購買的該產(chǎn)品消費(fèi)層次等，淘寶網(wǎng)購買與實(shí)體店中購買的層次區(qū)分等諸方面因素，以判斷該產(chǎn)品適不適合淘寶銷售；舉個(gè)例子：一個(gè)到處可以購買到的普通產(chǎn)品，實(shí)體店中價(jià)格和淘寶網(wǎng)店上價(jià)格層次拉開不大，此類產(chǎn)品不易在淘寶上銷售；
　　２．市場(chǎng)前景分析，比如：一個(gè)處于衰退期的產(chǎn)品，淘寶網(wǎng)上難有銷量；
　　３．競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析，選擇產(chǎn)品，我們要了解淘寶上其它店鋪同類產(chǎn)品的檔次，式樣，如果千篇一律，到處可見，不易做為主推品，
　　如果主推，這種產(chǎn)品，最終會(huì)限入價(jià)格戰(zhàn)的境地，取舍兩難；我們選擇產(chǎn)品應(yīng)選擇具有特殊閃光的產(chǎn)品作為主推，才能保證在競(jìng)爭(zhēng)中取勝；
　　４．運(yùn)輸情況分析，其中包括重量，產(chǎn)品的質(zhì)地與包裝方式；難以運(yùn)輸或不易包裝的商品，會(huì)加大顧客在淘寶上的購買成本，不宜網(wǎng)上銷售。有句老話：網(wǎng)店銷售很多時(shí)間因?yàn)楦哳~的快遞費(fèi)用而難以完成;
　　５．供貨渠道成員分析，一個(gè)產(chǎn)品的渠道成員往往不至一層，從低層接近消費(fèi)者的渠道成員訂貨，產(chǎn)品在網(wǎng)店銷售優(yōu)勢(shì)會(huì)較弱。選擇產(chǎn)品時(shí)一定要認(rèn)準(zhǔn)分銷商所處產(chǎn)品銷售的層次，盡量從上層渠道成員訂貨。
　　二．產(chǎn)品定價(jià)
　　做網(wǎng)店，有了產(chǎn)品，就要給產(chǎn)品訂價(jià)，產(chǎn)品訂價(jià)方法在企業(yè)里分為以下幾種：
　　１．成本導(dǎo)向定價(jià)法
　　２．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
　　３．需求導(dǎo)向訂價(jià)法
　　以上方法在網(wǎng)店通用，下面逐一說明，普通產(chǎn)品，我們可以采用成本訂價(jià)法，保證一定的利潤(rùn)；對(duì)于同行業(yè)內(nèi)家家都有的產(chǎn)品，可以采用競(jìng)爭(zhēng)訂價(jià)法，參考其它網(wǎng)店訂價(jià)，以客戶得到客戶對(duì)價(jià)格的認(rèn)同；對(duì)于其它店鋪沒有或很少的產(chǎn)品，我們可以采用需求訂價(jià)的方法，以挽回競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品丟失的利潤(rùn)，同時(shí)保證自已合理的收益。
　　總之，我們?cè)谶x擇產(chǎn)品時(shí)首先考慮差異化，不但可以突出自已產(chǎn)品的特色而且可以避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，吸引顧客興趣。對(duì)于同質(zhì)化嚴(yán)重產(chǎn)品在選擇來貨渠道時(shí)要認(rèn)準(zhǔn)渠道成員的所處的層次，當(dāng)然是超高層越好，這樣可以做到價(jià)格戰(zhàn)中取勝。而我們?cè)诋a(chǎn)品定價(jià)時(shí)一定不能脫離競(jìng)爭(zhēng)，不能一概而論，即要有利潤(rùn)產(chǎn)品，也要有戰(zhàn)斗產(chǎn)品。如果我們做好了產(chǎn)品和價(jià)格這兩個(gè)結(jié)合，相信淘寶店鋪的成功指日可待，因?yàn)橛辛撕线m的產(chǎn)品以及價(jià)格，你就等于在淘寶網(wǎng)同行業(yè)里面有了發(fā)言權(quán)。