營(yíng)銷者每天必須了解的事情（6）

     6，情比原先好了多少？
　　從一定意義上來(lái)講，客情也是生產(chǎn)力，現(xiàn)代營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，個(gè)人的力量在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)在是太微不足道了。所以，營(yíng)銷員會(huì)整合利用社會(huì)資源，建立方方面面的關(guān)系，把自己的團(tuán)隊(duì)做大做強(qiáng)，這是一種非常了不起的能力，也是一筆巨大的財(cái)富。
　　當(dāng)然在業(yè)務(wù)過程中，營(yíng)銷員與經(jīng)銷商、終端客戶、消費(fèi)者等人群長(zhǎng)期的“鍋碰碗，碗碰勺子，勺子碰鏟子”，碰來(lái)碰去，磨擦和矛盾客觀存在，這不重要。重要的是，這些磨擦和矛盾如何解決的問題。做營(yíng)銷很大程度上是在做客情，做客情又在很大程度上體現(xiàn)在產(chǎn)生矛盾-解決矛盾-再產(chǎn)生矛盾-再解決矛盾的過程中。也可以這樣說(shuō)，營(yíng)銷員沒有矛盾就沒有客情，因?yàn)樗麄兣c客戶之間本來(lái)就是一對(duì)矛盾體。營(yíng)銷員與客戶在不斷溝通和交流的過程中求同存異，增進(jìn)了了解，加深了認(rèn)識(shí)，規(guī)范了方向，統(tǒng)一了目標(biāo)。
　　如果能夠再換一個(gè)角度看的話，營(yíng)銷員會(huì)發(fā)現(xiàn)，客情應(yīng)該還是“第二要?jiǎng)?wù)”中終端生動(dòng)化范疇的“軟件”組成部分。因?yàn)橐环N產(chǎn)品要想銷售地好，僅靠自己的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要看客戶對(duì)你產(chǎn)品的推介力度，這種推介作用比那些生動(dòng)化元素的“硬件”部分更直接、更有效。
　　這個(gè)時(shí)候，客情就默默地幫上了忙，占到了舉足輕重的位置。
　　做客情，要把客戶進(jìn)行分類，大致有兩種：一種是經(jīng)營(yíng)客戶，一種是終端銷售客戶，也就是最后買單的消費(fèi)者。
　　先說(shuō)經(jīng)營(yíng)客戶的客情。大家都知道，做市場(chǎng)如果沒有功勞，是絕對(duì)談不上苦勞的，客情的維護(hù)和提升那就必須要有一個(gè)基礎(chǔ)：用數(shù)字說(shuō)話。銷量和利潤(rùn)是數(shù)字最重要的組成部分，是客情的前提條件，這不是哪一個(gè)人的事，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，所有的客戶都需要有以上兩個(gè)指標(biāo)來(lái)支撐。在這種殘酷的市場(chǎng)環(huán)境下，營(yíng)銷員光靠耍嘴皮子、請(qǐng)客送禮等做客情是不現(xiàn)實(shí)的，還是不長(zhǎng)久的，因?yàn)榭蛻粢坏┛吹侥愕漠a(chǎn)品無(wú)利可圖，馬上就會(huì)毫不留情地放棄你，那種所謂的客情只不過是一縷青煙而已。
　　再說(shuō)消費(fèi)者的客情。大家都說(shuō)，消費(fèi)者是上帝，是產(chǎn)品銷售最重要的客戶，營(yíng)銷員務(wù)必要全心全意為消費(fèi)者服務(wù)，要全方位地讓消費(fèi)者滿意，以良好的售前、售中、售后服務(wù)來(lái)維護(hù)客情，保障他們的權(quán)益。但是，消費(fèi)者的情緒是善變的，那就需要營(yíng)銷員多做一些工作了。而只有真正把消費(fèi)者客情研究到位的營(yíng)銷員，才會(huì)做出卓越的業(yè)績(jī)。
　　綜合以上兩種客戶，營(yíng)銷員要想做好市場(chǎng)，整合好各方面的資源，讓客戶“100W的燈泡發(fā)100W的光”，就必須每天都腳踏實(shí)地為客戶的利益著想，完善各種體系，以幫助客戶達(dá)成目標(biāo)。這是客情的最核心的部分。