營銷時應(yīng)學(xué)會利用小故事的魔力（2）

    客戶會被自己所想象出來的使用商品后的美好圖像所深深吸引，無法轉(zhuǎn)移注意力，直到購買。而這種效果，則是其他的銷售工具無法達(dá)到的。
　　銷售人員如何創(chuàng)造出吸引客戶的故事呢？如何在銷售情境中有效地將故事發(fā)揮作用呢？這不僅僅與銷售故事的內(nèi)容有關(guān)，更和故事的時間、對象、內(nèi)容、方式等細(xì)節(jié)有著重要關(guān)聯(lián)。通過一個與商品、服務(wù)人員有關(guān)的故事，銷售獲得了一個新的情境，這將大大提升銷售業(yè)績。
　　方式一：銷售人員向走進(jìn)店面的客戶招呼道：“小姐，我們的商品是很好的。在同樣的野外求生衣服中，他的面料是獲得國際認(rèn)證的?！笨蛻艨戳艘谎?，點點頭，沒吱聲，銷售再接著講：“現(xiàn)在我們正好有促銷，八折，很優(yōu)惠的?！笨蛻粼冱c點頭，走了。
　　方式二：銷售人員向走進(jìn)店面的客戶招呼：“小姐。你好。我注意到你穿的是耐克球鞋，想來你平時是喜歡運動的。你都喜歡什么樣的運動方式呢？哦，登山。我有個小小的建議給到你，不知道你有沒有興趣呢？”稍等片刻，得到客戶的同意再接著說：“登山最好還是穿專業(yè)的登山鞋。以前，我服務(wù)過一位客戶，她就是穿著阿迪達(dá)斯的鞋去登山。結(jié)果她才爬了兩次山，鞋就壞了。鞋是好鞋，但不太適合這項運動。我們的鞋有專業(yè)防滑功能，一定讓你的爬山過程更加有趣?！?BR>　　點評：方式一中最大的失敗之處在于只告訴客戶產(chǎn)品的好處是什么，但這種好處卻沒有和客戶的感知印象、需求掛鉤。而方式二中，銷售人員非常巧妙地導(dǎo)入產(chǎn)品和客戶的關(guān)系，讓客戶感覺到產(chǎn)品是和自己的需求相關(guān)聯(lián)的。銷售人員通過過去客戶使用過程中的故事引起了客戶對自己現(xiàn)有解決方案的不滿，進(jìn)而產(chǎn)生出需要尋找新的解決方案的心理動力。
　　推動力：用故事提供購買理由
　　對于競爭激烈的市場來講，銷售人員的工作之一就是向客戶提供足夠充分的購買理由。正如我們在前文所提的，銷售的過程就是不斷將客戶從“需要”推向“想要”，從而產(chǎn)生購買行為的過程。而故事穿越了單純的理性思維，將冷冰冰、面目可憎的數(shù)據(jù)和人的情感相結(jié)合，產(chǎn)生了強(qiáng)大的購買推動力。好故事快速點燃客戶的購買激情。就像我們前文所講的，商品的質(zhì)量、價格、渠道、促銷這些“理性”層面、可分析、具有顯性競爭力的“硬”因素在高度同質(zhì)化的市場里不再是決定客戶購買與否的關(guān)鍵因素。而故事通過與客戶的情緒良性互動，與客戶建立起良性的情緒互動。而且，不同于硬性銷售，這種購買理由是客戶自己為自己創(chuàng)造的，更容易獲得客戶自己的認(rèn)同。
　　方式一：銷售人員向客戶介紹：“張先生，我們的商品是很好的。雖然價格高了一些，但是品質(zhì)確實非常過關(guān)?！笨蛻裟坏攸c了點頭，走了。
　　方式二：銷售人員向客戶介紹：“張先生，我想了解下你購買這款披肩的作用是什么呢？哦，你是送給你太太做生日禮物，早晚提醒她注意披下，可以避免感冒生病。另外，我們的羊毛披肩顏色也很百搭，披的方法一共有六種。這些都深受女性歡迎。我送你一本畫冊，上面有詳細(xì)的使用方法。”
　　點評：向客戶硬性推銷商品，反而引起了客戶的反感，最后交易失敗。而在后面的情境案例中，我們可以看到：銷售人員通過增值服務(wù)——以畫冊塑造產(chǎn)品使用情境來向客戶提供情感關(guān)懷?？蛻粼诟冻鐾葍r格的情況下，在心理上享受了更多的舒適、便利感，從而覺得被關(guān)懷，進(jìn)而推動了成交。
　　故事影響著我們與客戶關(guān)系的面向、品質(zhì)與成果，并影響著最后我們銷售成交與否。它影響著我們是否能取得客戶足夠的信任，并持續(xù)保持客戶的購買興趣。從更長遠(yuǎn)的角度來看，故事有利于銷售人員進(jìn)行客戶升級：向客戶銷售更多的產(chǎn)品，或者向客戶進(jìn)行重復(fù)銷售。