系統營銷（1）

    眾所周知，營銷在企業發展中的重要地位及核心動力的意義。
　　之前營銷教科書告訴我們許許多多的營銷理論或理念，比如需求論、定位論、競爭論，以及形象品牌論等等，這些理論或理念無疑對營銷實踐起到了非常重要的指導作用。但在多年的營銷實踐中我們同時也深深地體會到，在不斷變化的市場背景中沒有一種理論或理念是可以解決所有營銷問題的。所以，因應不斷變化的市場背景適時提出相應的營銷理論或理念。當然這不是易事，需要洞察力，需要歷史感，也需要對未來的預見性，由是，如何把握營銷實踐中不斷變化的市場環境，并適時尋找營銷隊伍前行的方向及理念或理論，是每一位營銷領導者的最大挑戰。
　　以彩電行業為例，創維作為其中的一員，在不同的階段我們分別提出了第三營銷模式、加速度營銷、增值營銷等營銷理念。每一個理念的提出都是創維面臨營銷背景巨變的關鍵時期。
　　第三營銷模式
　　2000年，長期落后于制造業的零售業正發生前所未有的變化。這種變化的典型表現是一方面傳統的百貨業紛紛出現問題，比如鄭百文等知名商業的倒閉；另一方面是作為家電銷售的傳統渠道百貨業被以國美電器、蘇寧電器為代表的家電專業流通新渠道逐步替代。傳統商業勢與渠道新生力量之間不斷地進行對抗。
　　基于這樣的背景，創維適時地提出“第三營銷模式”的理念。其基本想法就是品牌廠家要全面適應渠道的變化，不能走單一依靠百貨渠道銷售家電的“獨木橋”，而是要在支持百貨渠道的同時全力支持國美、蘇寧等新興連鎖渠道的發展，從而實現渠道上的平衡。與此同時，由于自身的專賣店無法繼續生存，所以創維果斷地砍掉自建的專賣店，改與專業的商業渠道即百貨業和家電連鎖業進行全面合作，從而減少人力成本、減少分銷資源的投入。“第三營銷模式”當然是指在上述行業背景下進行的企業內部分銷體系的組織建設和流程設計。當時創維選擇了介乎于集權和分權之間的一種組織架構和網絡建設模式，既保證了資產的安全和資源的集中調度，又充分調動了銷售網絡的積極性。
　　在當時背景下“第三營銷模式”的提出正確解決了當時廠家如何與渠道合作的思路，有效解決了內部集權與分權的矛盾，也使得創維的營銷耳目一新，使得創維的市場銷售在當年迅速崛起，銷售額由38億元歷經三年即猛增至100億元，實現了跨越性的發展。
　　加速度營銷
　　2005年，彩電行業中的CRT成熟產業鏈已經走到鼎盛時期，與此同時顯示器件發生了技術革命，出現了新的TV顯示器件LCD和PDP，出現了革命性的新產品—平板電視LCDTV、PDP，而新的LCD、PDP等平板電視產品一上市就顯示出強大的市場生命力，尤其是LCDTV，它在市場上一出現，就與CRTTV完全不同。這類產品具有顯著的IT業基因。創維在此時推出了“加速度營銷”。
　　之所以要提出這一理念，主要是因為LCDTV產品的營銷必須非常講求速度。這主要有三方面的原因：首先這類產品所需的上游關鍵部件（屏）的價格波動極大，要么漲價非常快，要么降價非常快，如果仍按CRT的操作方式來操作液晶電視，則必敗無疑，如若碰上降價，則往往“仗品更換也非常快。