經(jīng)典營銷故事（1）

    我拎著剛買的levi’s從茂業(yè)出來，站在門口等一個朋友。一個職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)的徑直停在我面前。這一停，于是就有了后面這個讓我深感震撼的故事，就像上了一堂生動的營銷課。
　　“先生……行行好，給點(diǎn)吧。”我一時無聊便在口袋里找出一個硬幣扔給他并同他攀談起來。
　　乞丐很健談，“我只在華強(qiáng)北一帶乞討，你知道嗎?我一掃眼就見到你在茂業(yè)買levi’s，一定舍得花錢……”
　　“哦?你懂的蠻多嘛!”我很驚訝。
　　“做乞丐，也要用科學(xué)的方法。”他說。
　　我一愣，饒有興趣地問：“什么科學(xué)的方法?”
　　“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先?”我仔細(xì)打量他，頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。
　　他打斷我的思考，說：“人們對乞丐都很反感，但我相信你并沒有反感我，這點(diǎn)我看的出來。這就是我與其他乞丐的不同之處。”
　　我點(diǎn)頭默認(rèn)，確實(shí)不反感，要不我怎么同一個乞丐攀談起來。
　　“我懂得SWOT分析，對于我的競爭對手，我的優(yōu)勢是我不令人反感。機(jī)會和威脅都是外在因素，無非是深圳人口多和深圳將要市容整改等。我做過精確的計(jì)算。這里每天人流上萬，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討1塊錢，那我每月就能掙30萬。但是，并不是每個人都會給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標(biāo)客戶，哪些是潛在客戶。在華強(qiáng)北區(qū)域，我的目標(biāo)客戶是總?cè)肆髁康?成，成功幾率70%。潛在客戶占2成，成功幾率50%;剩下5成，我選擇放棄，因?yàn)槲覜]有足夠的時間在他們身上碰運(yùn)氣。”
　　“那你是怎樣定義你的客戶呢?”我追問。
　　“首先，目標(biāo)客戶。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標(biāo)客戶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會大方施舍。其次，我把獨(dú)自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因?yàn)樗齻兒ε录m纏，所以多數(shù)會花錢免災(zāi)。這兩類群體，年齡都控制在20~30歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ);年齡太大，可能已結(jié)婚，財(cái)政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢。”
　　“那你每天能討多少錢?”我繼續(xù)問。
　　“周一到周五，生意差點(diǎn)，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百。”
　　“這么多?”
　　見我有些懷疑，他給我算了一筆帳。“和你們一樣，我也是每天工作8小時，上午11點(diǎn)到晚上7點(diǎn)，周末正常上班。我每乞討1次的時間大概為5秒鐘，扣除來回走動和搜索目標(biāo)的時間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢，8個小時就是480塊，再乘以成功幾率60%[(70%+50%)÷2]，得到將近300塊。”
　　“千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因?yàn)樗艨辖o錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機(jī)會還是很小。不能將有限的時間浪費(fèi)在無施舍欲望的客戶身上，不如轉(zhuǎn)而尋找下一個目標(biāo)。”
　　強(qiáng)!這個乞丐聽上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場營銷專家。
　　“你接著說。”我更感興趣了，看來今天能學(xué)到新的東西了。
　　“有人說做乞丐是靠運(yùn)氣吃飯，我不以然。給你舉個例子，女人世界門口，一個帥氣的男生，一個漂亮的女孩，你選哪一個乞討?”