營銷新人需要具備的六種能力（5）

    實戰銷售能力
　　能力描述：企劃人員要懂銷售，并且最好是做過銷售。實戰銷售能力，主要表現為熟悉市場，熟悉消費環境，熟悉經銷渠道和網絡，熟悉本公司和競爭對手各品類產品的銷售規律，熟悉市場與銷售相互協作的節拍和規律等等。總之，核心問題是，企劃人員要能夠預見一個新的企劃方案投向市場后，可能給經銷商、消費者、競爭對手以及自己公司的銷售人員帶來哪些有利和不利影響。
　　培養途徑：實戰銷售能力的培養，只有老老實實地在市場上摸爬滾打，建立市場感覺。但有一個技巧，就是要拜一個好的營銷經理做老師，這樣可以讓自己迅速熟悉市場和掌握規律，少走彎路。
　　典型案例：一家國有飼料企業原本效益很好，也沒做過促銷，后來其他企業后來者居上，這家企業慌了，急忙召開銷售人員會議。銷售人員開始抱怨：人家企業促銷做得多好，農民買一包飼料可以得到一件文化衫，經銷商做大了組織去新馬泰6日游。企業想，這不難，我們也可以做！江南每年6～8月是農忙時節，農戶都忙著“雙搶”，養殖業是淡季，淡季一定要刺激農民，誘導農民購買。于是，該企業制作好了文化衫，文化衫后面是產品廣告語，前邊是企業標志，確實很漂亮。到了7月底，銷售人員從市場回來，又向企業抱怨：怎么這么晚才給市場發放促銷品，別人早就做了。原來競爭對手在5月底就將文化衫全部發放到位，因為農民在“雙搶”時根本沒有時間去購買飼料，幾乎都在“雙搶”前先買好飼料，那時你的文化衫還在加工企業做呢！