營銷進攻策略：知己知彼、百戰不怠

    商場如戰場,表面上,你好我好,暗里地你爭我奪,不進則退，被動防守往往常常挨打，主動出擊又沒有十分的把握，采取什么方式、在何時、何地進攻競爭對手呢?上述問題不僅是諸多商家的心病，也成了許多營銷專家研究的課題。
　　策略一：知己知彼、百戰不殆
　　要與競爭對手過招，知己知彼是關鍵，以便制定進攻策略，不打無準備之戰。系統搜集競爭對手的信息，分析競爭對手的優劣勢，尋找對手的薄弱環節進行進攻。盡可能多的獲取競爭對手的信息。利用因特網、競爭對手的各種銷售渠道、終端、對手舉辦的各種研討會和新聞發布會、自己的社會關系網和業務網絡、相關的行業協會、各種展銷會等渠道，都可以搜集到自身需要的有關競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、終端、服務、組織與管理等全面的信息。情報信息的分析是自身競爭情報活動中最重要也往往是最薄弱的環節，其中包括預測在對競爭對手控制的進攻過程中可能出現的機遇、問題、困難，對競爭對手的進攻過程出現問題后的對策進行提前設計。信息分析屬于研究類信息工作，只有通過研究和分析，才能為對競爭對手的進攻提供切實可行的行動方案。競爭信息系統的建立和實施要做到兩個原則：實用、有效。
　　一、要對競爭對手控制的市場進行細分。
　　對競爭對手控制的市場進行細分應注意把握好幾個原則問題。
　　一是可衡量性原則：就是指對競爭對手控制的市場上消費者對商品需求上的差異性要能明確加以反映和說明，能清楚界定，能夠從競爭對手控制的市場中再細分出若干個小的市場，細分后的市場范圍、容量、潛力等也要能定量加以說明。
　　二是可占據性原則：應使競爭對手控制的市場中細分出來的市場的規模、發展潛力、購買力等都要足夠的詳細的掌握，以保證進入競爭對手控制的市場后有一定的銷售額同時自身也有相應的能力與資源等去占領其中的某個細分的小市場。
　　三是相對優勢性：計劃占領的競爭對手控制的細分目標市場要能保證自身具備一定的優勢并在相當的一個時期內保持經營上的穩定性，避免在進攻競爭對手控制的市場時反而給自身帶來了風險和損失，保證自身利益的長期性和穩定性。
　　二、血爾進攻紅桃K成功案例簡述。
　　血爾成功進攻紅桃K控制的市場，使得血爾在很多大中城市的市場的銷量已超過紅桃K，并迅速成長為補血產品市場的第二品牌。其成功的原因主要是以下幾個方面。
　　一是對細分市場進行了準確的消費者人群定位。針對紅桃K面向所有貧血患者，不分男女老幼都可以服用的弱點，血爾則在一點上突破，主攻白領女性市場，因為白領階層消費潛力最大。據有關資料，城市年輕女性是貧血的高發人群，城市白領女性市場是一個很大的潛在補血市場。從消費者群體的定位策略可以明顯看到，血爾不與紅桃K正面攻擊，而是避其鋒芒。血爾以分割市場的策略，達到了占據一定的細分市場的優勢地位的目的。
　　二是在賣點的提煉上是反其道而行之。紅桃K的廣告宣傳的是“紅桃K補血快！”。血爾卻倡導的是“補血功效更持久”。上市之初就宣揚了其產品是由諾貝爾成果轉化而來，其“生血因子PI與強身因子EAA相溶，實現了效果持久的補血”技術的新突破，抓住了城市消費者的心理，并迅速形成一場補血風暴。雖然紅桃K是補血市場的老大，牢牢占據著“補血快”的市場，并擁有了很強的實力，但血爾卻找準了補血市場的空檔，巧妙地將自己的定位區別于紅桃K。血爾的“功效持久”之說，確實打到了紅桃K的軟處。
　　三是在廣告媒體選擇上采取立體作戰的形式。紅桃K以最適合農村的載體——墻標及車貼為主。血爾則以電視、日報作為其主要媒體，更多的是，從高空媒體到報紙，搶盡了城市女性的“眼球”。在武漢市，電視上兩個版本的廣告輪番播出，甚至連街頭上也隨處可見其廣告牌。血爾還在產品的盒子上印上將利潤的10%捐獻給中國紅十字會“預防貧血基金會”，這一招這為血爾賺了不少印象分。廣告造勢令血爾家喻戶曉，深入人心。在很多商場，紅桃K卻被擺放在藥品柜的柜臺里，而血爾等產品卻堂而皇之地放在過道處的貨架上。