潘先生以前在集體所有制企業當廠長，離開后與他人合伙進行創業，由于對產品、客戶、質量等要素的理解和理念分歧，9年前獨立創業，創建該廠。目前的產品除供應國內一些專業客戶以外，幾乎全部銷往國外。
　　他們經營思路是以獨特的產品和價格定位，牢固把握現有市場，將投入集中在引進設備、發展產品上，以質量贏得客戶，有序壯大，不盲目擴張。
　　從傳統貿易到電子商務
　　他們以往的交易手段主要是通過交易會，也跑一些外貿單位。幾年前一次偶然的機會，在交易會上通過派送的雜志了解到網上貿易并開始嘗試。2000年經朋友介紹知道了阿里巴巴，看中了阿里巴巴的廣告語“商人的網站”，開始一直使用我們的免費服務，并取得一定效果。有很多國內客戶通過阿里巴巴中國站找到他們。阿里巴巴2002年3月征集誠信社區發起人，他毫不猶豫地提出申請，開始使用阿里巴巴為誠信通會員提供的付費服務。
　　潘先生說，成為誠信通會員后反饋有了明顯的增多，一些外貿公司、甚至海外買家的代表，都通過中文站點直接與他們聯絡。
　　潘先生拿起一把樣式新奇的包線鉗告訴我們，這就是幾個月前，一家日本公司在中文站上看到了他們的樣品圖片，隨后委托其在中國的代理，與潘先生聯系，并購買了樣品寄往日本。日本公司通過樣品認定了鹿城三星具備開發新產品的實力，在派代表實地考察和接洽后，雙方達成了委托開發協議?，F在產品開發已經完成，潘先生將馬上投入批量生產。
　　潘先生認為，從以前的跑廠家，跑供銷，跑交易會，到后來的電話、傳真聯系，再到今天可以通過網絡找到國內外的客戶，這是一種必然趨勢。他說自己雖然無法預測網絡貿易到底會發展到什么程度，但是他相信，在今后很長一段時間里，網絡貿易、電子商務將會取代傳統的形式，成為開拓市場、從事貿易的主流手段。上網其實根本沒有趕時髦的成分，而是因為它能真正給企業帶來實實在在的好處。企業需要對眾多國內外買家展現自己的存在，樹立自己的形象，然后才談得上推薦和銷售自己的產品。
　　潘先生認為阿里巴巴提供的便利是：企業的客戶可以通過阿里巴巴直接與企業建立聯系。一般情況下，客戶要什么，是不會直接在網上公布的，他們多會在網上進行搜索，一旦找到符合自己意向的商家或產品，再主動與供貨商家建立聯系。潘先生說根據他的體會，反倒是一些發布上網的求購信息，你去跟他聯系他反倒不感興趣，那些主動找到你的客戶，才往往是成功率高的潛在客戶。
　　不參加交易會了，沒意義
　　當我們問起現在潘先生還參加哪些交易會時，潘先生的回答是：“不參加了，沒有意義。”他解釋說也許很多人可以在交易會上找到自己想要的東西，但對他自己而言，大部分圍繞交易會付出的努力都是徒勞的。潘先生說現在自己所有新客戶的來源全部依賴網絡。他認為為網絡貿易服務付費是應該的，甚至認為阿里巴巴現有的收費水平比較低。他認為阿里巴巴如果在提高服務水平的前提下提高收費，是完全可以吸引更多客戶的。
　　在網上做成生意的4個條件
　　潘先生認為企業在網上宣傳，要取得效果，必須具備幾個要素才能成功：
　　1、要有說得過去的產品。即便不比所有人都好，也要能滿足一般的需求，達到中上水準。
　　2、要有好的價格。好價格未必是廉價，而是要與自己的產品質量匹配，找準價格定位，并通過成本控制確立競爭優勢。
　　3、要有專門的人員從事和管理網絡貿易，無論內銷外銷，都要做好信息發布、更新，及時處理最新的尋盤，對于外銷，還需要專門懂貿易、懂英語的外銷人才。
　　4、老板或高層管理人員要有相應的意識，認同網絡貿易手段，給下屬以支持。
　　潘先生舉例說自己的一個朋友也在網上發布了信息，也建立了自己的網頁，可是后來放棄了。原因是他根本沒有配備相應的人員去管理和使用網絡貿易工具。對于每天十幾條甚至幾十條來自網上的國內外詢盤、郵件，如果沒有人及時處理，哪怕是只過了3、4天再去處理，都會因為買家注意力轉向回復更及時的商家而痛失良機。
　　潘先生還中肯地對我們說，如果無論客戶是因為自己的原因，還是因為網站的原因沒有取得效果，這對網站和對電子商務的口碑都是極大的傷害。所以他告戒網站應該去深挖客戶沒有取得效果的原因，自己服務沒有做到的，要改進服務，提供的服務而客戶沒有去用的，就要通過大力的宣傳和耐心有效的個性化引導，幫助客戶去使用并最終獲得效果，這才是真正的雙贏。另外，他認為把暫時沒有準備好、不想用、不愿意用的人硬拉上網，對于網站來說并不是什么好事，還是宣傳、教育，之后功到自然成。