我認識一位老板，雖然剛到而立之年，生意已經做得很大，可以說在京城的通訊器材方面是位杰出人物。他見到我的時候總是說，  “哎呀，先生，又見到你了，給我講講話吧?！比缓竽贸龉P和本子聽我說。
　　其實我能對他講什么呢，這位小超人大學畢業后從一個業務員做起，推銷通訊器材，七八年的時間做到這方面的大老板?？墒撬看我姷轿?，卻還是那副第一次坐在銷售培訓班里，拿出筆和紙聽我講公共關系時的樣子。

　　面對著他一如既往的懇切態度，這時候，我真的反倒極愿意請他對我說些什么。這一剎那間，當我意識到我極想聽聽對方跟我講些什么的時候，我有一些震驚，我知道他在對我使用人格魅力。他成功了。

　　這時，我開始把這位老板看成我最好的學生和最好的老師。因為這么些年了，他還在身體力行我所教他的原則就是面對我的時候也一絲不茍。同時，也因為這些原則未因時過境遷而成謬誤，依然在人與人的關系里放射出燦爛的光芒，他又一次使我感受到真理的力量。

　　事后，我想到別的推銷員的報怨，他們摔掉電話咒罵接線入不想聽、不愿聽推銷電話。而一想到我和這位老板見面的情形，你就知道這種抱怨有沒有道理。

　　訊息的原則是：訊息源自關系。你愿意接受某個訊息與訊息本身無關，而與傳達者的可信度有關。往往有人以為，要在短時間里向接線入輸送大量信息，非伶牙俐齒、快人快語不可。其實不然，在有限的時間里，想向陌生人交待大量信息，與你舌頭運動的頻率無關。

　　當然，應變時，你應該追求唇槍舌劍，但這決不適合電話業務。槍和劍是靈便的武器，使得飛快才能得勝，慢廠要挨打。雖說電話是打的，可是沒有人拿起電話是為了和你過招，更別說挨打。

　　在你沒給你的接線人一個安全感時，你說話的數量和他承認的數量成反比。

　　應該牢記信息的價值在于：你給對方的信賴感有多大，你提供的信息價值就有多大。而不是一秒鐘說多少字。

　　至于有些人喜歡搶速度，大致會出現這些惡果：

　　(1)提供的信息量越大，接線人對你的逆反心理越大。

　　(2)接線人感到你輕浮，認為你自以為是、散漫驕傲。

　　(3)接線人感到你不尊重他。

　　(4)接線人會以為你是一個草率行事的馬大哈。

　　(5)接線人認為你很容易洞察他的意圖，產生防備態度。給對方留下這種印象還指望他為你所用嗎?所以，談話并不是訊息，關系才是訊息，沒有關系只有被忽視。

提高你的談話質量，并不在于你談什么，而是怎么談，要從建立關系人手。建立關系，就必須表達出你的誠意。而對從未謀面的陌生人，想在幾十秒內表達出你的誠意，那么你的招呼和談話，最起碼要訓練得有條不紊。

　　現在再次反思一下，那位老板為什么會反過來讓我產生想聽他講話的渴望?當然是他成功地打動了我，他深諳與人建立關系的技巧。他采取的辦法很簡單：贊美。但從水準上看，卻是大師級的。他是真正的贊美大師。而在這種人面前，任你是什么人，都會被融化掉，所以你接受亍他，所以你想聽他講話。

　　你不一定用和這位老板一樣的贊美方式，你也是天才，你能想出打動接線人的方法，用你的語言和語調。

　　對比下面兩句在酒店里聽到的愚弄人的話，看看哪一句更讓人感覺可信：

　　(1)  “你盡可能把這事當成天方夜譚。這個消息也是剛剛聽到，聊起來，純粹是一種茶余飯后的閑話，與我們在座的都沒有關系。咱們四川省一農民發明出了一座永動機，現在四川省科委已報請國務院，提請國家對發明人進行知識產權保護。這件

　　(2)  “我老家的一個農民，發明了一個永動機，現在四川省科委已報請國務院，提請國家對發明人進行知識產權保護。這件事發生以后……”

　　比較一下你會發現，前一個聽起來更令人信服一些。原因是，前一個人聽上去對消息的態度更謹慎，因此給人是不是?