電話與銷售策略

銷售商品的優點
　　對于女性和男性，銷售方法并不一樣。

　　1.女性感覺敏銳，常想一眼就對人下評斷。

　　而且一旦下評斷，就不易改變。

　　給女性留下不良的印象，要扭轉非常的困難。

　　2.女性以真心做價值判斷。

　　·女性對“有利可圖”的話非常敏銳。

　　尤其喜歡聽“便宜”、“附帶贈品”、“特別折扣”。

　　在市場上，“任你抓一把，看你能抓多少，抓到就是你的”的店鋪，每天上門的客戶絡繹不絕。

　　·女性非常厭惡“損失”。

　　萬一讓女性客戶損失時，須明白表示“以替代方案彌補損失”。比起抽象理論，女性相信具體的話。因此，與其推銷此種鍋“可迅速煮好一鍋飯”，倒不如說“6分鐘即可迅速煮好一鍋飯”，將表擺在一旁，具體地說明。最好是以“可節省兩成的燃料費”的優點，做訴求的說明。

　　·女性是現實主義者，比起將來有大利益可圖，她們較關心今天的折扣。

　　以電話強化銷售力

nt face="Times New Roman">　　業務員的成績，和目標客戶接觸的件數成比例。

　　面談當然愈多愈好，然而時間和體力有限。

　　關于這點，利用電話即使不用出門也可和對方直接對話，因此，可于短時間內，接觸許多目標客戶。

　　電話已經很普及，而且，附加了錄音留言、轉接、由外面接聽留言等各種功能，是提高業務員工作效率的一個有力助手。

　　聰明的業務員會活用方便的電話，提高銷售成績。

　　切莫造成干擾

　　電話過于方便，所以往往讓人忘記對方的狀況。會議中、客戶來訪、正思索難題時，這時貿然打電話去打擾，也許會令對方困擾。

　　1.首先，先報上自己的名字。

　　2.也許對方無暇聽電話。

　　先確認“現在方便說話嗎?”可使對方心情良好。

　　3.打電話、接電話時，并不知道對方是誰，所以說話必須客氣。

　　4.現在的電話機性能非常良好。

　　所以話機周圍四五米內的聲音，對方都可聽得到。

　　周圍的說話聲，

讓對方知道公司的氣氛、最真實的一面，有時會使商談不順利。

　　5.人名、地名等專有名詞和數字，讀法要正確，咬字要清晰。

　　若對方太小聲，可以主動提出“我的耳朵不太好……”鄭重請對方再說一次，直到完全了解對方所說的話為止，否則將引起麻煩。

　　·打電話時一定要做記錄。

　　·由打電話的那方，先掛掉電話。

　　活用書信的效果

　　根據心理學可知：“接觸的次數愈多，人際關系愈深刻。”

　　當然，直接會面是最好的，但對于忙碌的業務員而言，要和所有的目標客戶見面，是辦不到的。

　　在有限的時間內，排定工作的優先順序，再篩選訪問。

　　即便無法訪問，但為了將來，仍需和重要客戶保持密切的接觸才行。

　　因此，可利用電話或書信，取代直接的面談。

　　電話也無妨，但書信的效果往往更佳。

　　但是，業務員每天在外奔波，回到公司已經精疲力竭。再提筆寫信，更是苦不堪言。

　　而且，許多人視提筆寫字為畏途，這時，就可以活用電腦打字了只需輸入一次，再換掉姓名等專有名詞和數字就可以了，這很適合忙碌的業務員。

　　電腦的字體不但漂亮，而且易讀。

　　可是，也有人覺得欠缺溫暖。

　　因此，較長的正文可以電腦打字，再以較短的手寫字體，表達自己的心意：“今天在你百忙之中，得以和你會面，非常感激，你做的菜令我念念不忘”，我想這樣就可以向對方充分表達你的心意。

　　用電腦不僅可以打字寫文章，也可繪圖、畫曲線，甚至可以打出照片，比手寫書信更有特別的說服力。

　　活用電腦，可以衍生新的銷售力。

　　一定要克服低潮

　　所有的業務員都會碰上低潮，但是，在碰到低潮前，是可以預防的。

　　1.低潮往往在體力不足時出現。

　　無數事實證明，體力充足時，很少會有低潮出現。

　　即使情緒有些低落，但若體力充足，氣力可以迅速恢復，就要摘掉剛發芽的低潮。

　　2.低潮緊隨大豐收而來。

　　業務員在銷售狀況絕佳時，忙著與客戶簽約，每天忙碌異常。

待所有的簽約完成，松了一口氣，疲倦感緊接而至。

　　接著，工作士氣開始低落。

　　在忙碌的時候，無暇開拓新客戶，等到告一段落才知道還沒有新的目標客戶，不禁愕然。

　　業務員的大原則是，不論銷售成績好不好，必須繼續努力開拓新客戶。

　　3.工作沒有夢想(目的)，容易陷入低潮。

　　擁有目標不易陷入低潮，即使陷入低潮也可以迅速擺脫低潮。

　　·設定長期目標，而且目標可以設得高一點。

　　·目標需有時間限制。

　　·若有競爭對手，可因競爭對手而讓自己充滿干勁。

　　4.陷入低潮時，認為是磨練新銷售技術的好機會，并認真進行。

　　·埋首于興趣，或閱讀傳記，盡可能讓情緒迅速轉換。

　　·伸直背脊，調整姿勢，心境自然恢復開朗。