經典電話銷售案例

 
銷售員：“您好，請問，李峰先生在嗎？”
　　李峰：“我就是，您是哪位？”

　　銷售員：“我是XX公司打印機客戶服務部章程，就是公司章程的章程，我這里有您的資料記錄，你們公司去年購買的XX公司打印機，對嗎？”

　　李峰：“哦，是，對呀！”

　　章程：“保修期已經過去了7個月，不知道現在打印機使用的情況如何？”

　　李峰：“好像你們來維修過一次，后來就沒有問題了。”

　　章程：“太好。我給您打電話的目的是，這個型號的機器已經不再生產了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用時要盡量按照操作規程，您在使用時閱讀過使用手冊嗎？”

　　李峰：“沒有呀，不會這樣復雜吧？還要閱讀使用手冊？”

　　章程：“其實，還是有必要的，實在不閱讀也是可以的，但壽命就會降低。”

　　李峰：“我們也沒有指望用一輩子，不過，最近業務還是比較多，如果壞了怎么辦呢？”

　　章程：“沒有關系，我們還是會上門維修的，雖然收取一定的費用，但比購買一臺全新的還是便宜的。”

　　李峰：“對了，現在再買一臺全新的打印機什么價格？”

　　章程：“要看您好要什么型號的，您好現在使用的是XX公司33330，后續的升級的產品是4100，不過完全要看一個月大約打印多少正常的A4紙張。”

　　李峰：“最近的量開始大起來了，有的時候超過10000張了。”

　　章程：“要是這樣，我還真要建議您考慮4100了，4100的建議使用量是15000張一個月的A4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過了會嚴重影響打印機的壽命。”

　　李峰：“你能否給我留一個電話號碼，年底我可能考慮再買一臺，也許就是后續產品。”

　　章程：“我的電話號碼是888XXXX轉999。我查看一下，對了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時可以確定要購買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下。”

　　李峰：“什么照顧？”

　　章程：“4100型號的，渠道銷售價格是12150，如果作為3330的使用者，購買的話，可以按照8折來處理或者贈送一些您需要的外設，主要看您好的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然后再聯系我。”

　　李峰：“等一下，這樣我要計算一下，我在另外一個地方的辦公室添加一臺打印機會方便營銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來取？”

　　章程：“都可以，如果您好不方便，還是我們過來吧，以前也來過，容易找的。看送到哪里，什么時間好？”

　　后面的對話就是具體的落實交貨的地點時間等事宜了，這個銷售人員用了大約30分鐘完成了一個CN公司4100打印機的銷售，對于章程表現出來的電話銷售的4C的把控來說，他的業績應該非常正常。在這段對話中，請讀者運用4C的銷售次序和原理來解釋一下。