戰國時期偉大的愛國詩人屈原在《天問》中寫到“師望在肆，昌何識？鼓刀揚聲，后何喜？”講的是：姜子牙在鋪子里賣肉時，有意把刀剁得叮當叮當響，并高聲吆喝招攬顧客，“鼓刀揚聲”說明在古代演示銷售就已經開始萌芽了。
      今天，現場演示銷售更是在各行各業大行其道。負責超市系統的朋友，肯定經常能看到售賣龍蝦尾或扇貝等海鮮商品的促銷員，在冰柜旁邊演示焙制方法、展示焙制用配料，現場還提供炒好的食物供顧客品嘗，香噴噴的氣味在賣場四處飄散，顧客蜂擁而至，效果非常好。一位在華堂地下超市賣海鮮商品的大姐告訴我，配合這樣的現場演示，她們公司在這個店一個月要銷6-8萬元，是對面冷凍肉類等生活必需品銷量的2-3倍。食品尚且如此，家電就更不例外，大到冰箱、音響、電視，小到蒸汽熨斗、榨汁機、迷你洗衣機等都有現場演示。我們稍加留意就都能發現，這些商品共同的特性是：品牌知名度低、款型單一、單品較少等。如果單靠專柜銷售很難打開市場，然而就是這樣的商品月均零售額做到五萬元左右，旺季時甚至高達20多萬元的消息。這樣的銷量，不僅令我們瞪目結舌，就是一些國際知名品牌也難望其項背、自嘆不如，而這一切，如果沒有現場演示活動的配合，是斷斷不能實現的。
      現場銷售演示已愈來愈成為一種重要的有別于站柜銷售的銷售促進方法，而我們的同行對此是否也有足夠的重視和準備呢？本文將圍繞如何設計現場演示這一主題，來幫助那些想進行現場演示而不知從何下手的朋友們？在此之前，先來了解一下現場演示的概念。
      現場演示是指企業、制造商、經營者為推廣或銷售某種商品而進行的各種說明、示范活動，旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品，從而讓消費者接受，并達成交易。銷售演示，實際上是銷售促進的多種方法中的一種，通常在進行銷售演示時都會同時提供咨詢服務，以更大程度上方便顧客對企業及企業的商品有深入的了解。在商業活動日益頻繁的今天銷售演示已發展成為一門學問。
    一、如何選擇演示商品？
     目前，比較常見的演示商品主要集中在一些外形小巧、功能單一的商品上，如蒸汽熨斗、榨汁機、掃地機、手提式吸塵機、食品、保健器材等，但隨著整個社會消費水平的進步，越來越多的商品加入了到現場演示的行列當中。一位超市采購員告訴我，現在去他店里談演示促銷的廠商越來越多，涉及的商品也越來越雜，如MP3、手機、攝像機、電腦、電磁爐，甚至電飯鍋、不銹鋼炒鍋等等。演示銷售愈來愈成為一種重要的有別于站柜銷售的方法。通常來說，適合于現場演示的商品有以下幾個主要的特點：
（一）效果明顯
     顧客購買每一件商品都有他所關心的基本利益，有其不變的大方向，例如顧客選擇貨物運輸服務時關心的是貨品能否安全、準備無誤地達到目的地，因此，運輸業的業務代表在向客戶推薦時，必須突出這一特性。同理，像榨汁機、按摩棒、吸塵器之類功能單一、操作簡單、功能訴求性強適合現場演示的商品，立馬就能將主要功能展示出來，效果非常明顯，顧客一看，覺得這東西很管用也就買了。例如飛利浦新推出的高檔防水剃須刀，通過“水浸泡”演示，進一步加深了飛利浦剃須刀在顧客心目中“高品質”的印象。此外，現場演示一定要注意時效性，效果要立等可見，如果要過幾個小時才能看到效果，則很容易失出現場演示的意義。如紫砂鍋演示要演示其異與普通壓力鍋、電飯鍋的“燉煮”功能，需要4-6個小時，試想有幾個顧客會為買一個鍋等上那么長時間呢？因此，現場演示的效果自然不會很理想。而應季銷售的遠紅外電暖器由于升溫迅速，通電后不到一分鐘，在它輻射范圍的3米內空氣立刻變得暖和和的，顧客住跟前一站，立刻就能感覺到一股強勁的暖意，演示效果非常明顯。
（二）賣點獨特
    演示商品與同類商品相比，如果沒有更新的功能特點，一般就不要為了演示而演示。只有更新、更為獨特的賣點，才能激發顧客的購買欲望，才能滿足現場演示要求。
    我以前負責演示推廣隊伍時，經常將一款吸塵器的“強勁吸力”功能作為獨特的賣點來宣傳，以“吸保齡球”為演示手段，剛開始效果還比較理想，但隨著對手的跟進，他們訴求的“強勁吸力”也吸引了部分顧客的眼球，在這種情況下，如何樣挖掘更新的商品賣點就成了當務之急？經過深入的USP（獨特銷售主張）研究我們發現它的“后吹風”比較強勁，因此，我們將這一特性作為區隔于對手的主要賣點進行了提煉、運用轉換，訴求“后吹風”功能的實用性，如可以吹干動物毛發、疏通下水道、清潔門窗等等，最后也取得了一個比較滿意的效果。
二、如何設計演示方法？ 成功的現場演示往往能夠一下子抓住顧客的視線，激發顧客了解、參與的欲望，迅速達成交易。因此，在設計演示方法時必須綜合考慮如何吸引顧客、如何獨出心裁、如何區隔于競爭對手？通常來說，出眾的演示方法應有以下幾個鮮明的特征：
（一）突出演示
      重點突出演示產品最能吸引顧客的主要優點和利益點，對于哪些顧客不是很關心的功能，則輕描淡寫。如某品牌的榨汁機示范表演，推廣員為了演示其榨汁杯的“摔不爛”等特點，經常邀請顧客拿起杯子往地上摔、用腳踩，并承諾：如發現裂紋，當場贈送一臺榨汁機。隨著“呯啦梆朗”的聲音不斷響起，杯子任顧客怎么踩也碎不了，圍觀的顧客紛紛交頭稱贊。接著，推廣員又拿出一個大塑料杯，將滿滿的一杯水朝榨汁機潑了下去，在顧客的一片驚訝聲中，推廣員打開電源開關，濕淋淋的榨汁機照樣正常運轉。顧客徹底信服了，紛紛解囊購買。又如某品牌吸塵器為演示其強勁吸力，利用一個高達2米的水柱，將水在瞬間提吸起1.5米至1.8米高，也一下子抓住顧客的“心”。
（二）趣味性強
      某品牌保暖內衣，為演示其“保暖、抗風”等特點，在京城部分商場組織了一場抗風寒的模特秀：四五個模特在冷風凜冽的露天舞臺僅穿著保曖內衣，連續一個多小時，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡響。尤其是廠家邀請現場部分參與表現后，現場一下子就“引爆”了，當場銷售內衣達200多套。再如某品牌凈化器為演示其高效的活性碳、HEPA過濾性能，專門設計了一個密封的透明箱體，將點燃的香煙塞入孔內，不大一會兒箱體內煙霧騰騰，警示紅燈亮起，表示室內“空氣混濁”?，F場演示人員啟動“過濾”按鈕，十分鐘后，煙霧漸漸消失得無影無蹤，綠燈亮了，室內空氣又正常了。據該品牌的銷售人員說，自從有了這個演示工具后，他們這款4千多元的凈化器一個月要賣近10臺。朗德公司的的推銷員在推銷剃刀時拿桃子開刀，將毛茸茸的桃子表面的細毛剃干凈又不傷及它軟軟的桃皮，這一點帶有戲劇性引人入勝。
（三）創造良好的現場氣氛
      一個好的演示一定要考慮讓顧客參與其中，樂在享用商品的感覺，從而由衷的稱贊商品帶給他的享受。因此在設計演示方法一定要考慮如何邀請顧客參與，參與哪些演示環節，以實現良好的現場互動氣氛。
      叫買，對于吸引顧客，攏聚人氣，創造良好的現場演示氣氛是一種行之有效的辦法。叫賣必須聲音宏亮、用語簡單明了，如“榨汁機，這邊看了，特價198了?。　?、“能打奶昔、做果醬的榨汁機，便宜了啊，198”等。只要賣場允許，聲音再大也沒關系，宏亮的叫賣聲還可以增強演示員的銷售信心、鼓舞士氣，而且有能對競品形成一定的震懾力，其次也能給賣場主管一個“熱銷”的印象。
      此外，也可利用懸掛條幅、吊旗、堆碼、電視等輔助銷售工具，進行現場氣氛的渲染布置。
（四）綜合考慮演示的規范性、安全性
      規范整齊的東西往往能給人一種很舒服的感覺。如“五十年國慶閱兵式”上為展示我國現代軍隊的軍威就是通過整齊劃一、步履一致的“豆腐塊”方陣來實現的。演示也是一樣的道理，演示臺上整齊劃一的演示道具，干凈爽凈的臺面、演示員利索的穿著不僅顧客看了舒服，而且也有利于提高品牌形象。設計現場演示活動必須為演示人員設計一整套的標準演示用語和演示動作，將演示活動流程化、程序化。演示員必須熟練掌握要點后才可安排上崗。對于演示過程中常見的一些細節或意外現象，在培訓時，要作相應演示，明確訴求如何防范和處理意外事件？
      假若演示方法設計不當的話，不僅對銷售幫助作用不大，而且可能有損品牌形象。筆者曾發現，在各大商場銷售的“鹿皮”清潔布在演示時就存在這樣的問題。他們的演示員，在現場把頭發弄濕后，用鹿皮來擦干頭發，以展示其良好的吸水性?，F場經常弄得水淋淋的，再加上個別演示員不注重個人清潔，頭發上“雪花”點點，讓人非常反感，效果自然大打折扣。但鹿皮的另一個重要作用：擦拭桌面或家俱時表面不會留下毛線頭，性能遠遠優于普通毛巾這一特點卻沒有進行任何演示、說明。而有此類需求的顧客不在少數，特別是家中有玻璃桌的顧客，經?？鄲烙诿刹镣曜雷雍筮€得拿紙由再擦一遍，麻煩。如果，該廠家抓住這一現象，進行演示，相信效果會更好。
      當然，一個成功的現場演示活動，還必須組合運用SP手段來提高現場演示的成交率，如贈品、特價促銷、限量銷量售等。除此之外，我們也應該知道，成功的現場演示活動各因素的比重是多少：演示員的儀表35%，演示商品的品質26%，商品合理的價格19%，出眾的演示方法20%，由此間所見，演示員的素質如何，是左右現場表演活動成敗的關鍵因子之一，因此，組織現場演示活動時，必須注重演示人員的儀表、素質。
三、實操的“一個中心，兩個基本點”
（一）以主要賣點為中心
      通常演示品有三到五個賣點，但一般只有一個賣點是最獨特的，那就是它的“