電話銷售開場白與3種促成技巧

我們前面講電話營銷的特征的時候提到，要在短時間內吸引客戶，就是對開場白的要求。

　　開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。

　　我們舉一些錯誤的實例：

　　示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張明，***公司已經成立5年多了，和*********合作也已經很多年了，不知道您是否曾經聽說我們公司？”

　　錯誤點：

　　1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。

　　2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經聽過你的公司。

　　（客戶不關心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴重）

　　示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業提供*****的******，請問你現在在用那家公司的產品？”

　　錯誤點：

　　1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。

　　2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產生防衛的心理。

　　示例3：

　　銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到沒有？

　　錯誤點：

　　1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。

　　2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。

　　（資料、產品要說明白）

　　示例4：

　　銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們的提供專業的****和服務的公司，不曉得您現在是否有空，我想花一點時間和您討論/給您介紹一下？

　　錯誤點：

　　1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。

　　2、不要問客戶是否有空，直接要時間。

　　（這里我給大家講一個非常貼切的例子，我們大家經常會和朋友們在一起的時候，讓誰誰今天請客。

　　我們大多數時候會說，你要請客呀，這時候對方會反問，我為什么請客？會爭論一番不一定會成功；
 
改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點語調）對方就可能會說，為什么要今天？^_^，上當了，現在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。

　　在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還便宜點，呵呵。）

　　直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。

　　好了，我們對開場白進行一下總結：在初次打電話給客戶時，必須要在20秒內做公司及自

　　我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事：

　　1.我是誰/我代表那家公司？

　　2.我打電話給客戶的目的是什么？

　　3.我公司的服務對客戶有什么好處？

　　好，我們舉一個比較正確的示例：

　　：“喂，陳先生嗎？我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產品，有***和***（產品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產品已
經為很多***）（同行業）朋友的所認可，能夠為他們提供目前最高效的***服務，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進一步了解我們是否也能替您服務，我想請教一下您目前否有購買其他產品和服務？”

　　重點技巧：

　　1、提及自己公司/機構的名稱，專長。

　　2、告知對方為何打電話過來。

　　3、告知對方可能產生什么好處。

　　4、詢問客戶相關問題，使客戶參與。

　　能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：

　　1、  相同背景法。

　　“王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會員，我們為他們節省了大量的****購買費，而且提供的產品和服務還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請問您現在是否在用一些****產品/服務？

2、  緣故推薦法。

　　“王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級會員，他介紹我打電話給您。他認為我們的產品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的***產品？”

　　3、  孤兒客戶法。

　　王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價，我們也提供給您一些試用帳號，很久沒有和您聯系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議？……剛好我們網站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。

　　4、針對老客戶的開場話術。

　　王先生，我是***公司的張名，最近可好？

　　老客戶：最近太忙呀。

　　王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務套餐，您成為我們會員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們全權查詢，可以給您最快時間內完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費提供一次，讓您好好輕松一下，如何？

　　促成技巧1：不確定成交法

　　電話營銷人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔心，并最終下定合作決心。

　　A、“嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個月的課程安排，可能他這個月的時間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月了。”

　　B、“每年的三、四、五月都是我們人才市場的旺季，我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經被預訂完了。您稍等一下，我打個電話確認一下，稍后我給您電話。”

　　C、“您剛才提到的這款電腦型號，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個電話查詢一下。”

促成技巧2：典型故事成交法

　　在促成之前，先講個故事，在故事結尾時，巧妙進行促成。日本保險業有一個叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險業“冠軍”后，連續16年蟬聯“日本第一”，她之所以能取得如此好的業績，與她會講故事的本領分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”的故事：

　　“有一個爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發生了車禍。當這個爸爸被送往醫院進行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸。”

　　“過了大約一個小時，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：‘我什么時候會死。’原來，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。”

　　“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎？”

　　促成技巧3：對比成交法

　　把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。

　　“某某經理，我們這次公開課收費標準是這樣的；在本月15號之前，并同時有超過5人一起報名的可以享受8折優惠，即每人只需1600元。15號之后報名沒有優惠，即每人2000元。今天是13號，您現在就報名的話，還可以享受優惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記。”

　　“這段時間正值五一勞動節，我們公司推出了一系列優惠活動，您剛才看中的這幾件上衣，在平時都得要好幾百元，您看現在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢？”