拜訪客戶,與客戶面對面的訪談是我們營銷人員工作中很重要的內容,或者說很頭疼的一個環(huán)節(jié),搞好客情關系誰都會說,但如何搞好客情關系?所以,對待不同的客戶,要靈活運用不同的方法,接觸客戶時應該如何把握一個度?拜訪客戶時如何挖掘客戶的需求?有些時候水到渠成,有些時候事半功倍。

  如何做拜訪前的準備,如何向客戶發(fā)問,如何與客戶溝通,如何傾聽?這些問題在工作中都要細化。

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    與客戶溝通技巧

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    拜訪客戶,與客戶面對面的訪談是我們營銷人員工作中很重要的內容,或者說很頭疼的一個環(huán)節(jié),搞好客情關系誰都會說,但如何搞好客情關系?所以,對待不同的客戶,要靈活運用不同的方法,接觸客戶時應該如何把握一個度?拜訪客戶時如何挖掘客戶的需求?有些時候水到渠成,有些時候事半功倍。

      如何做拜訪前的準備,如何向客戶發(fā)問,如何與客戶溝通,如何傾聽?這些問題在工作中都要細化。

      1、準確的稱呼,感恩的心態(tài)與客戶相見,當營銷人員打開客戶的大門拜訪客戶時,要準確地稱呼對方,進行自我介紹并表示感謝,向客戶立即表示感謝,這樣給客戶留下了客氣、禮貌的形象,這樣更能贏得客戶的好感。

      2、開場白、寒暄,表明拜訪來意。開場白要盡量創(chuàng)造良好的第一印象。客戶會帶你進入合適的訪談場所,期間相互交換名片,營銷人員拿出筆記本,公司相關資料等文件做訪談前的準備。此間,營銷人員要迅速提出寒暄的話題,營造比較融洽、輕松的會談氛圍。寒暄的內容五花八門,此時寒暄的重點是迎合客戶的興趣和愛好,讓客戶進入角色,使對方對你產(chǎn)生好感,寒暄目的是營造氣氛,讓客戶接受你,只要目的達到了,其他的下一步工作也就好開展了。寒暄的方

      法多種多樣:☆奉承法☆幫忙法:比如幫經(jīng)銷商抬貨、幫客戶包裝等等。☆利益法☆好奇心法:新品、新包裝。利用新的事物、新的方法吸引客戶。☆詢問法等等。

      3、陳述、介紹、詢問和傾聽,通過交談讓客戶了解自己的公司及其產(chǎn)品和服務,要在交談中了解客戶的現(xiàn)狀和需求,尤其要詢問客戶目前的現(xiàn)狀和潛在需求,此時要避免客戶的抵觸情緒,想辦法滿足客戶特定的利益。陳述時要注意:答話及時,不要太快,保持輕松、自然。多用日常用語,少用專用名詞。陳述時還要注意內容簡單扼要,表達清晰易懂。陳述時切記不要夸夸其談,或過分賣弄文采,反而遭客戶反感。

      4、總結、達到拜訪目的,營銷人員介紹了自己公司,了解了客戶的現(xiàn)狀和問題點,達到了目的,要主動對拜訪結果進行總結和與客戶確認,總結主要圍繞潛在需求進行。

      5、道別,設定下次會見。與客戶設定下次訪談時間是獲得向客戶進一步銷售的承諾,此時要避免模糊的時間,要確定到具體時間,比如下周二還是下周三,只有確定了進一步訪談的具體時間,才是真正獲得客戶的承諾。這樣才能促進銷售。

      總之,決勝終端的戰(zhàn)略思想的貫徹,要求營銷人員在拜訪前必須做好充分的準備,對拜訪人士的調查了解,預測客戶可能提出的問題,只有進行充分的準備,你在工作中才能應對自如。

      對信息的選擇、對拜訪目標的確定也很重要,想一次拜訪就與客戶成交是不現(xiàn)實的。互補雙贏、空間無限是我們的銷售理念,我們的任務是贏得消費者,從空間無限的市場中獲得回報。

      在銷售過程中的不同階段要有具體的目標,如在初步接觸階段主要是與客戶建立聯(lián)系,以便為下一步工作打好基礎。

      拜訪過程中要以客戶為中心,俗話說的“圍著客戶轉”,讓客戶滿意是我們的宗旨,在拜訪過程中,營銷人員要善于引導和控制客戶的情緒并做到聲色不露,這就是銷售技巧,在交流過程中不要與客戶爭辯,那怕客戶的觀點是錯誤的,要千萬記住,如果你辯輸,那你就輸了;如果你爭辯贏了,你還是輸了。

     

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