業務員必備五大點金術

 當今貨運市場已日趨成熟，競爭越來越激烈。競爭的最前沿就是承攬業務。當然，影響攬貨效果好壞的因素是多方面的，但其中最重要的一個因素就是與客戶的商務溝通是否有效。有效溝通的目的在于知己知彼，找到切入點，與客戶良性互動，從而與客戶建立業務合作伙伴關系。能否完成一次有益的客戶拜訪，能否開發出一個有價值的客戶，能否就一次運價調整，為一條航線攬取到貨源有時候就取決于你是否與客戶做了融洽、有效的溝通。溝通，貫穿著整個攬貨過程。甚至可以說，要提高攬貨銷售能力首先就要提高商務溝通能力。要提高商務溝通能力，掌握并靈活運用銷售技巧以達到攬貨銷售目標須要付出堅持不懈的努力，也是一個不斷學習、積累，總結、提高的過程。在這里，結合實踐工作，談談我的體會，與大家相互交流，學習。希望能夠拋磚引玉，共同提高。

    一、 業務員必備的知識與心理素質：

    作為業務員首先應做到知己知彼，才能做到百戰不殆。

    1、 充實自己的業務知識：

    A、 操作流程的學習；
    B、 運價知識的掌握；
    C、 港口及國家的了解；
    D、 對付客戶所提問題的應變能力。

    2、對公司業務的了解：

    A、 了解公司的優勢、劣勢。
    B、 了解公司在市場的地位，及運做狀況。

    3、對市場進行調查：

    A、 了解同行的運價水平；
    B、 了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等；
    C、 預見將來市場情況。

4、要有刻苦耐勞的精神：

    A、 拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；
    B、 可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

    5、調整自己的心態：積極，樂觀，向上

    A、1%的道理：業務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準備，訓練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。
    B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。
    C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業務員存在的必要；一見到業務員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。
    D、原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。

 二、 開發客戶：

    客戶是推銷之本。要挑出可能接受或需要服務的準客戶，從這群準客戶之中，再選擇推銷效率最佳的準客戶，然后對這群推銷效率最佳的準客戶展開銷售活動，這就是提高推銷效率的第一個步驟。（確定目標市場，選擇目標客戶。）

    1、 開發新市場：

    業務員在開拓市場時，必須先掌握與企業相關的情報。特別是基本資料的收集，如黃業、碼頭清單、上網、指定貨客人、指定工廠、海關數據等。

    2、 尋找客戶的途徑：

    A、利用公司的資源，通過當前客戶介紹新客戶，通過公司財務、客服等
    部門獲取公司原來客戶的信息。
    B、利用個人資源，通過朋友或熟人等“關系網”的渠道獲取客戶信息。
    C、利用外部資源，通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。

    3、 準客戶的選擇：

    收集客戶資料之后，把它做成一份名冊，然后根據名冊分析篩選出一些可能推銷成功的準客戶。
    要怎么選擇？可以從以下幾點判斷：
    A、 有無需要， B、有無付款能力， C、有無決定權， D、有無接近的可能性。 

    三、 接近客戶：

    1、 準備接近客戶，對預定的準客戶或是已有往來的顧客，我們需要調查了解幾個要素：A、資信狀況、營業狀況及將來性； B、在同行業中的地位，及經營者的實際情形； C、主要往來客戶及銷售地區； D、從業員的狀況及資本背景。

    對實際負責人的調查了解：A、人品；B、在企業中的地位，其人的學歷經驗與服務年資；C、興趣及俱樂部活動的情況；D、年齡、家庭構成、教育程度家庭環境；E、朋友關系；F、飲酒、抽煙等嗜好；G、收入程度；H、與上司和同事間的關系。

    2、 擬訂訪問計劃：作為業務員就必須訪問客戶，接近客戶，否則就不可能達推銷的目標。具體計劃如下：A、確定訪問對象，B、擬定訪談內容要點，C、從已有的資料中，研究該訪問對象有無推銷員去訪問過，有無被拒絕過的話，是什么理由？必須仔細加以調查，然后擬出最佳的應付辦法。

    3、 電話拜訪：打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應該保留一些關鍵問題，在有機會與客戶會面時進行充分銷售描述再拿出來。

    A、咨詢關鍵人
    B、了解情況：主要港口、是否指定、柜量柜型、現配合船東及貨代、所走運價（PP/CC）、人民幣費用、H/C、出口品名、付款方式（月結票結）。
    C、報價：必須慎重，事先要有準備（市場價、底價、報價、傭金），第一次報價要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。
    D、預約：初步了解后，應試探性的預約對方，如允許需馬上確定時間，必須準時赴約，如允許但沒有確定時間，就應保持聯系盡快拜訪。

    4、 達成上門拜訪

    有些客戶對推銷員的上門拜訪并不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待推銷員的到來；但也有一些顧客，由于工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對推銷員活動深感厭煩，甚至拒推銷員于門外，使沒有經驗的推銷員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來。因此，為了成功地接近顧客，就必須事先預約。

    A、 選擇約見時間：客戶剛開張營業，正需要產品或服務的時候；對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等；顧客剛領到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候；節日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際；客戶遇到困難，急需幫助的時候；顧客對原先的服務有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候；下雨天，酷暑，通常情況下，許多經驗表明，這樣的環境下前往拜訪，往往會感動顧客。

    B、 選擇約見地點：在與推銷對象接觸的過程中，選擇一個恰當的約見地點非常重要。一般推銷人員選擇的約見地點有：顧客的家庭，辦公室，公共場所，社交場合等。這主要要因人、因時而異。
   四、 說服客戶：

    推銷工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會見顧客，施展推銷方法，使顧客充分了解我司的服務，以便爭取顧客的合作。

    1、 引起顧客注意：引起顧客注意，是要把顧客的心理活動、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務上來，以便為以后的推銷活動奠定基礎。

    A、重視給客戶的第一印象：推銷人員應該在距離顧客12米時就開始注意自己的行為舉止。
    B、 人們只注意與自己密切相關的事物：推銷人員要在一開始吸引顧客的注意力時，就必須從顧客最關心、與顧客切身利益有關的事物或話題開始推銷。
    C、顧客只注意他們感興趣的事物：推銷人員必須處處留意，事事關心，才能了解顧客感興趣的事物是什么，然后從顧客感興趣的事物開始推銷，才能引起顧客的重視與注意。
    D、顧客注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關：越是新奇的事物越能引起顧客的注意；刺激的對比度越大越能引起顧客的注意；顧客往往會被與眾不同的事物所吸引，推銷人員要設計出與其他推銷人員不同的推銷方法。

    2、 面談：

    A、預約準備：客戶所走航線的海運費：時場價、底價、報價、傭金；人民幣費用；客戶潛在的需要，準備如何解答、特殊需要等。
    B、制造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關鍵；要善于把握談話的氣氛，適時調整自己，與客戶面談時應注意：得體的稱呼、穿著；禮貌的舉止、交談距離等。
    C、善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術，誰愿意“對 牛彈琴”呢，聽的同時也要注意與對方交流，如：你的表情、姿勢、適當的回應等。
    D、把握關鍵點：通過交談應知道客戶最需要