如何巧妙的進行開場白

　開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。那么應該怎樣做開場白為合適呢？

　　1、要引起客戶的注意的興趣；

　　2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

　　3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；

　　4、面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；

　　5、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；

　　6、簡單明了，不要引起顧客的反感。

　　我們舉一些錯誤的實例：

　　示例1：首次和客戶的電話溝通：“您好，張經理，我是中國研磨網市場客戶部的李明，中國研磨網已經成立一年多了，和行業內很多公司合作也已經很長時間，不知道您是否曾經聽說過我們公司？”

　　錯誤點：

　　1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。

　　2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經聽過你的公司。（客戶不關心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴重）

　　示例2：銷售員：“您好，張經理，我是中國研磨網市場客戶部的李明，我們是專業提供網絡廣告和雜志廣告的，請問你現在在用那家公司的產品？”

　　錯誤點：

　　1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。

　　2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產生防衛的心理。

　　示例3：銷售員：“您好，陳經理，我是中國研磨網市場客戶部的李明，前幾天前我有寄一本雜志給您，不曉得您收到沒有？

　　錯誤點：

　　1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。

　　2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。（資料、產品要說明白）

　　示例4：銷售員：“您好，我是中國研磨網市場客戶部的李明，我們是提供專業的廣告和推廣的公司，不曉得您現在是否有空，我想花一點時間和您討論/給您介紹一下？

　　錯誤點：

　　1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。

　　2、不要問客戶是否有空，直接要時間。

　　這里我給大家講一個非常貼切的例子，我們大家經常會和朋友們在一起的時候，讓誰誰今天請客。

　　A.我們大多數時候會說，你要請客呀，這時候對方會反問，我為什么請客？會爭論一番不一定會成功；

　　B.改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點語調）對方就可能會說，為什么要今天？上當了，現在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。

　　C.再改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃水煮魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還便宜點，呵呵。）直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。

　　好了，我們對開場白進行一下總結：在初次打電話給客戶時，必須要在20秒內做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事：

　　1.我是誰/我代表那家公司？

　　2.我打電話給客戶的目的是什么？

　　3.我公司的服務對客戶有什么好處？

　　正確的示例：“您好，是張經理嗎？我是中國研磨網市場客戶部的李明，我們是一個專注于研磨行業最大的宣傳推廣媒體和行業最大的網上交易平臺，有網絡廣告和雜志廣告，今天我打電話過來的原因是我們的產品已經為行業內很多朋友所認可，能夠為他們提供目前最高效的宣傳推廣服務，迅速提高企業的知名度，快速打開和拓展銷售市場，降低銷售成本，直接給企業帶來經濟效益和利潤增長點，為了能進一步了解我們是否也能為您服務，我想請教一下貴公司有否做過企業宣傳推廣呢”？

　　重點技巧：

　　1、提及自己公司/機構的名稱，專長。

　　2、告知對方為何打電話過來。

　　3、告知對方可能產生什么好處。

　　4、詢問客戶相關問題，使客戶參與。

能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：

　　1、相同背景法。“王經理，您好，我是中國研磨網市場客戶部的李明，我打電話給您的原因是許多象您一樣的大企業成為了我們的會員，我們為他們節省了大量的銷售費用，而且提供的產品和服務還是最好的，能夠充分滿足企業的宣傳推廣需求。請問您現在是在用那些宣傳推廣產品和服務呢？

　　2、緣故推薦法。“王經理，您好，我是中國研磨網市場客戶部的李明，您的好友**經理是我們的VIP會員，他介紹我打電話給您。他認為我們的產品比較符合您王經理工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的宣傳推廣產品？”

　　3、孤兒客戶法。王經理，您好，我是中國研磨網市場客戶部的李明，您在前段時間給我們撥打過咨詢電話詢問宣傳和推廣業務的價格，我們也提供給您一個宣傳推廣套餐（或者：我們給您提供了一個免費試用帳號），很久沒有和您聯系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議？……剛好我們網站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。

　　4、請求幫忙法。您好，李經理，我是中國研磨網市場客戶部的李明，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。

　　5、第三者介紹法。

　　A您好，是李經理嗎？是的。我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。客氣了。實際上我和××既是朋友關系又是客戶關系，一年前他使用了我們的產品之后，公司業績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話。

　　B劉小姐您好，我是中國研磨網市場客戶部的李明，您的好友××讓我打電話給您的，他覺

　　得我們公司的服務很好，也許您對我們的服務有興趣，請問方便請教您幾個問題嗎？請說！

　　通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之后，

　　就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系，但如果技巧使用不

　　當，將很容易造成以下結果：

　　第三者介紹失敗案例

　　您好，是劉經理嗎？；是的，什么事情？；您好，劉經理，我是中國研磨網市場客戶部的李明，是您的朋友王新介紹我打電話給您的，我們是一家專業的宣傳推廣公司，所以他讓我打電話給您問您是否有這方面的需求？；對不起，我們暫時還沒有這方面的計劃。（掛斷）

　　以上對話中的錯誤在于——急于推銷產品。很多電話銷售人員在平時的工作當中，經常犯這種錯誤，這不僅失去了客戶，而且也丟掉了人情。所以在使用“第三者介紹法”打開話題時，務必注意以下幾點：

　　1》．首先說明與介紹人的關系；

　　2》．傳達介紹人的贊美和問候；

　　3》．公司的產品得到了介紹人的肯定；

　　4》．巧妙的引導客戶到銷售中來；

　　5》．切忌在顧客還沒有了解自己與介紹人的關系之前就介紹產品.

 
　　6、牛群效應法

　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂“牛群效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業的幾家大公司”已經采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法。

　　案例

　　電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業從事電話銷售呢？……電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候，這時“牛群效應”開始發揮作用。通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，來刺激客戶的購買欲望。

　　7、激起興趣法

　　這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。

　　案例

　　約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：

　　約翰·沙維祺：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料

　　上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學問家呢？”

　　這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

　　案例

　　一位網絡電話銷售人員“A”打電話給一個非常知名培訓公司的董事長“B”，據了解該董事長非常敬業，每天的工作時間長達12個小時。

　　電話銷售人員A：您好，王董事長，我是某某網絡公司的A，在沒有打電話給您之前，我就在一些報紙和<